今回ご紹介するのは、愛知県春日井市で不動産売却を手がける「株式会社 神領不動産様」です。勝川・春日井・神領・高蔵寺エリアを中心に、相続した実家や空き家・空き地の売却を専門とする、地域密着の一社です。
実家を相続した人の多くは、何から手をつければよいのか、どこに相談すればよいのかが分かりません。市役所や司法書士を訪ね歩く方も多く、不動産会社が関わるのは「売ってほしい」と決まってから、と思われがちです。同社はその手前にある悩みにこそ商機があると捉え、相続にまつわる相談へワンストップで応える体制を築いてきました。
その結果、「相続した実家」「実家を売却したい」といった検索で上位に表示され、AIに尋ねても相続に強い会社として名前が挙がる状態に至っています。地元に住んでいない相続人からの問い合わせも多く、売却の進め方を伝えると、ほぼ任せきりで取引が完結するケースが少なくありません。問い合わせから媒介・買取に至る割合は約9割に達しています。
本記事では、同社代表 高木いおり氏に、実家を相続した相続人をどのように集客するのかについて詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
- 会社概要と事業内容
- 実家を相続した人が抱える「どこに相談すればいいか分からない」という悩み
- 「売ってほしい」の手前まで導く、地元ネットワークによるワンストップ支援
- 大手に競り勝つ鍵は「売却の手前の悩み」を解決する立ち位置
- 「高く・早く」ではなく適正価格と信頼を伝えるホームページづくり
- 人生相談に近い相続だからこそ、ターゲットに合わせた対応が選ばれる
- 遺産分割トラブルの実態 ― 揉めているのは一般層という現実
- 遠方に住む相続人をどう集客するか ― 検索とホームページが生む信頼
- 小手先の施策ではなく「人・会社を売る」発想の集客（ブランディングテクノロジー・加納の視点）
- 相続需要を取り込めるかが、地方・小規模不動産会社の生き残りを分ける ― 高木代表の結論
- 次は、あなたの街で「相続で選ばれる不動産会社」になりませんか？
会社概要と事業内容
話し手
株式会社 神領不動産 代表 高木 いおり氏
愛知県春日井市大留町に拠点を構え、勝川・春日井・神領・高蔵寺エリアを中心に、相続した実家や空き家・空き地の売却を専門とする地域密着の不動産会社です。仲介売却や不動産買取に加え、相続にまつわる相談へワンストップで対応しています。創業50年にわたり、地域の方々に支えられてきました。
代表の高木いおり氏は1964年春日井市生まれ。看護師を経て不動産業に携わり、宅地建物取引士と空き家マイスターの資格を持ちます。愛知県宅地建物取引業協会（北尾張支部）の役員、春日井市主催の空き家相談会の相談員、春日井商工会議所女性会の会長などを務め、女性ならではの視点で売主に寄り添ってきました。
▼株式会社 神領不動産 公式ホームページ
https://www.jinryoufudousan.co.jp/
実家を相続した人が抱える「どこに相談すればいいか分からない」という悩み
実家を相続された方の集客を考えるうえで、まず気づかれた点は何でしょうか。
実家を相続した方の多くが、どこに相談すればよいのか分からずにいる、という点です。不動産会社に相談すればよいと気づく方もいますが、実際には市役所や司法書士を訪ねて回る方が多くいらっしゃいます。
だからこそ、「神領不動産です」と社名を繰り返すよりも、「相続した実家の売却を専門にしています」「実家じまいをお手伝いしています」と、自分が何をする会社なのかを言い続けることが大切だと考えています。知人に仕事を尋ねられたときも、私は「相続した実家の売却をしています」と説明しています。
不動産会社が関わるのは「売ってほしい」と決まってからだと思われがちです。けれども、本当に手がかかるのは、その状態まで持っていくところです。そこまでの流れを自分でつくれるようにする必要があると感じています。
「売ってほしい」の手前まで導く、地元ネットワークによるワンストップ支援
「売ってほしい」という状態まで導くために、具体的にどのような支援をされていますか。
相続が始まったとき、多くの方は遺産分割協議書を作る必要があることすらご存じありません。税理士や司法書士に心当たりがある方も少ないものです。そこで、地元をよく知る信頼できる専門家を、こちらから紹介するようにしています。
土地家屋調査士の存在を知らない方も多く、「どんな職業ですか」と尋ねられることもあります。室内を片付ける業者と、家を解体する業者が別であることも、あまり知られていません。片付けを安易にネットで頼むと、大事な物を持ち去られないかと不安に思う方もいます。私がお願いしている業者は、大切な物が出てくればきちんと知らせてくれる、信頼できる方々です。
仏壇のお性根抜きから解体時のお参りまで、ご相談があれば一通りご紹介できる体制を整えています。家を売れる状態にするところまでお手伝いすることを、大切にしています。
大手に競り勝つ鍵は「売却の手前の悩み」を解決する立ち位置
売却の手前から関わることが、大手との差別化につながるのでしょうか。
売却になる手前の相談から取り込めれば、小規模の会社でも十分に勝負できると考えています。かつての不動産会社は「家を売る・買う」、つまり相場のスペシャリストでした。これからは、家を売りたい手前の悩みのほうが大きくなっています。相続、離婚、住み替えで「どちらを先に進めればよいか」といった悩みです。
その悩みを解決できる会社としての立ち位置を確立できないと、いざ「売りたい」となった段階で大手に流れてしまいます。最初からすべてを紹介しているのに、売却だけ別の会社へ、ということはまず起こりません。大手はお寺や地元業者まで紹介することが難しい。そこが地方の不動産会社の強みだと思っています。
売主は、高く売れれば嬉しい一方で、それ以上に「相続した実家をきちんと始末したい」「子どもに迷惑をかけたくない」という気持ちが強いものです。そこまで理解して丁寧に対応できる会社が、選ばれていくと感じています。
「高く・早く」ではなく適正価格と信頼を伝えるホームページづくり
「信頼できる会社」であることを、どのようにネット上で伝えていますか。
情報発信というと、路線価や相場、豆知識を出そうとしがちです。けれども、それは会社の売りではなく、売却に関する一般的な情報を出しているだけです。同じ情報は調べれば出てきますし、今はAIに尋ねても答えが返ってきます。
それよりも、「こういう体制で」「こういう思いで」「こういう実績で」やっている、という自社の中身を出すことが大切だと考えています。たとえば「高く売れます」「早く売れます」とうたう会社が多いなかで、私は「売れる価格調査をもとに、根拠のある価格を丁寧にお示しします」とお伝えしています。地に足のついた訴求が、かえって安心につながっていると感じます。
写真も載せて「この人が対応します」という雰囲気を伝えています。そうすることで、「一度相談すれば悩みを解決できそうだ」とネット上でも感じていただけます。立派なビルを建てるよりも、信頼できると伝わるホームページのほうが大切だったと思っています。
人生相談に近い相続だからこそ、ターゲットに合わせた対応が選ばれる
高木代表ご自身の存在が、選ばれる理由になっている面もあるのでしょうか。
実際に、大手を何社か回ったうえで当社に来られた方もいます。大手では、私くらいの年齢になると役職に就き、店頭には出ません。窓口に立つのは、私の子ども世代にあたる若い担当者です。
実家を売る話は相続を含み、人生相談に近い面があります。「この若い方には相談しにくい」と感じて来られた方も少なくありません。その意味では、年齢を重ねたことが役に立っていると思います。私自身、父から相続したときに本当に苦労しました。自分が大変だったのですから、ほかの方はもっと大変だろうと想像できます。
女性で売買に携わる方は多くないので、女性のお客様が安心して深い話をできるよう心がけています。相手に合わせて寄り添える点が、地域密着の会社の役割だと考えています。
遺産分割トラブルの実態 ― 揉めているのは一般層という現実
相続のトラブルは、資産家に多いというイメージがあります。実態はいかがでしょうか。
意外に思われるかもしれませんが、しっかり資産をお持ちの方は税理士がつき、遺言書も整っていて、かえって揉めにくい傾向があります。実際に揉めやすいのは、一般的なご家庭のほうです。
裁判所の司法統計を見ると、家庭裁判所で扱われた遺産分割事件のうち、遺産価額が5,000万円以下のものが全体の約4分の3を占めています。
司法統計年報 家事事件編｜裁判所
https://www.courts.go.jp/app/sihotokei_jp/search
このあたりでは、相続税がかからない程度の実家と、わずかな預貯金しかないという方が多くいらっしゃいます。財産が実家だけだと物理的に分けられず、「どう分けるか」で揉めやすいのです。数万円単位の話であっても、親が決めていなかったために折り合いがつかない、ということが起こります。各家庭のご事情にもよりますが、どうしても解決が難しいときは、弁護士をご紹介することもあります。
遠方に住む相続人をどう集客するか ― 検索とホームページが生む信頼
相続人が遠方に住んでいるケースも多いと思います。そうした方をどのように集客されていますか。
そこはホームページに尽きます。「相続した実家」「実家を売却したい」といった言葉で検索していただくと、おかげさまで上位に表示されています。最近はAIに尋ねても「春日井市で相続に強い不動産会社」として当社を挙げてくれるので、ありがたく思っています。
地元に住んでいない方には、検索でたどり着く以外に入り口がほとんどありません。見ていただいたときに、相続した実家の売却が得意だと伝わるホームページであれば、「相談してみよう」と思っていただけます。
遠方の方は仕事もあり、頻繁には戻ってこられません。そのため、売却の進め方をお話しすると、ほとんどお任せいただく形になります。契約は持ち回り、決済は司法書士との事前面談を済ませて振り込みのみ、ということもあります。お任せいただけるのは相当な信頼をいただいている証で、ありがたい限りです。だからこそ、信頼できると伝わるホームページづくりが何より大切だと考えています。
小手先の施策ではなく「人・会社を売る」発想の集客（ブランディングテクノロジー・加納の視点）
ここで、神領不動産様を担当するブランディングテクノロジーの加納にも伺います。遠方の相続人を集客するうえで、押さえるべき点はどこにあるとお考えですか。
ホームページが土台として重要であることは、間違いありません。MEOやSEOも欠かせません。ただ、その土台がすっぽり抜けている会社が少なくないのです。SNSに力を入れたり、チラシを大量にポスティングしたりしていても、肝心のホームページが「売却に力を入れています」と言いながら一般的な売却情報を並べているだけ、というケースがあります。知識やノウハウだけを出しても、「詳しい会社だ」と思われたまま他社へ流れてしまいます。
不動産会社のお客様は、「売りたい・買いたい・貸したい・借りたい」の4つに分かれます。買いたい方と借りたい方は物件を探しているので、物件が良ければ会社を問わず決まりやすい。一方、売りたい方と貸したい方が探しているのは、信頼できる会社と担当者です。対応するのは結局「人」ですから、何を・誰が売っていくのかという視点を持たないと、方向性がずれてしまいます。
お客様は、不動産会社そのものではなく、「相続した実家をきちんと売ってくれる人」を求めています。その視点を忘れず、小手先の戦術に惑わされないことが大切だと考えています。
相続需要を取り込めるかが、地方・小規模不動産会社の生き残りを分ける ― 高木代表の結論
最後に、これから相続集客に取り組む地方の不動産会社へ、メッセージをお願いします。
不動産会社のお客様が本当に求めているのは、会社の名前ではなく、相続した実家をきちんと売ってくれる人です。まずターゲットを明確にし、その方に対してできるかぎりのサービスを設計する。そのうえで、相続された方に会社を知ってもらう工夫をし、検索したときに見つけてもらえるよう整え、地域のなかで人脈を広げていく。広告も活用しながら発信を続けていけば、相続された方の集客につながると考えています。
これから伸びる「相続」という需要を取り込めるかどうかが、少人数で営む不動産会社が生き残るうえでの分かれ目になると感じています。自分の代だけでなく、お子さんに迷惑をかけないようにきちんと始末したい。そうした思いに、親切丁寧に応えられる会社が選ばれていきます。その積み重ねが、地方で選ばれ続けるための、私なりの答えです。
次は、あなたの街で「相続で選ばれる不動産会社」になりませんか？
神領不動産様が実現した「相続・空き家領域への特化」と「遠方の相続人からも任せきりで選ばれる信頼構築」は、たまたまうまくいった事例ではありません。売却の手前にある悩みを解決する立ち位置を確立し、その姿勢をホームページや発信を通じて伝えられているかどうかが、選ばれる会社とそうでない会社の差を生んでいます。
「集客が紹介頼みで先行きが見えない」「過去にホームページを作ったが反響につながらなかった」「広告費が経営を圧迫している」。こうした課題に対し、私たちブランディングテクノロジーは、相続・空き家に特化したWeb集客と信頼構築の仕組みづくりで、地方・小規模の不動産会社の集客基盤を見直すお手伝いをしています。同社は不動産業界で800社以上の支援実績を持ちます。
本記事でご紹介した神領不動産様の取り組みは、廃業も検討する状況から立て直してきた歩みの一断面です。同社の経営戦略は、その後ほかの会社でも再現できる形に整えられ、「IORI（イオリ）」というサービスとして提供されています。神領不動産様の事例では、施策の実行後に年商約1億円・粗利約5,000万円の規模へと成長し、問い合わせからの媒介・買取率は約9割に達しています。同じく地方で「相続・空き家に取り組みたい」「社長1人でも回る経営に転換したい」とお考えの方は、まずは資料で具体的な支援内容をご確認いただければと思います。
【社長1人で年商1億・粗利5,000万円の高収益モデル】IORI（イオリ）“相続・空き家”集客特化の元付成長プラン
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