今回ご紹介するのは、東京都世田谷区を拠点に不動産一括査定サイト「ズバット不動産売却」を運営する「株式会社ウェブクルー様」です。
1999年の自動車保険の見積もり比較サイトを皮切りに、車買取や引越し、通信制高校などの比較サイトを手がけてきた同社が、2020年に立ち上げたのが不動産売却の一括査定サイトです。
一括査定サイトを集客チャネルに使う不動産会社は増えています。一方で、都市部では登録会社が増え、受託率の競争は激しさを増しています。すぐに売る気のない“将来売却層”が反響の多くを占めるなかで、どうすれば受託につなげられるのか。現場で多くの加盟不動産会社と向き合う運営チームだからこそ見えている勘所があります。
そこで本記事では、同社で「ズバット不動産売却」を運営する編集者の穂坂潤平氏と、セールス担当の大場みのり氏に、一括査定サイトの最新動向と、反響から受託を勝ち取るための初動・追客の工夫について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
- 会社概要と事業内容
- 一括査定サイトを使う売主の最新動向 ——「相続」と“将来売却層”の増加
- 登録会社の顔ぶれと、エリアで分かれる受託競争の濃淡
- 遠隔地に増える相続・空き家案件への向き合い方
- 受託を左右する初動 ——「最初の電話」とSMS、査定書の動かし方
- AI文字起こし時代の落とし穴 ——留守電と「050番号」検索
- ホームページとGoogle口コミが、売主の会社選びを左右する
- うまくいく会社の共通点は「長期追客」——“将来売却層”をどう取るか
- 追客の仕組み化と、最後に効いてくる「丁寧さ」
- ズバット不動産売却が大切にする「確実につながる反響」
- 次は、いたずら反響に追われない「つながる売主反響」を手に入れませんか？
会社概要と事業内容
話し手
株式会社ウェブクルー（不動産一括査定サイト「ズバット不動産売却」運営） 編集者 穂坂 潤平氏 セールス担当 大場 みのり氏
東京都世田谷区三軒茶屋に拠点を構え、「比較・選べる・決められる」をコンセプトに、自動車保険や車買取、引越し、通信制高校など多分野の比較サイトを運営する会社です。1999年の自動車保険の見積もり比較サイトを起点に、20年以上にわたって比較サイト事業を積み重ねてきました。
不動産領域の「ズバット不動産売却」は2020年にリリースされた一括査定サイトです。編集者の穂坂氏は宅地建物取引士で、横浜の地域密着型仲介会社で売買・賃貸・投資まで携わった仲介営業13年の経験を持ち、現在は加盟不動産会社と売主の双方への対応を担っています。セールス担当の大場氏は、加盟店の声を日々サイト改善に反映する立場で運営に関わっています。
▼ズバット不動産売却 公式ホームページ
https://sumikamatch.jp/
一括査定サイトを使う売主の最新動向 ——「相続」と“将来売却層”の増加
一括査定サイトを利用される売主の方に、最近はどのような傾向がありますか。
一括査定サイトを利用される売主の方に、最近はどのような傾向がありますか。
きっかけとして増えているのは、やはり相続です。弊社でも相続案件のご相談をいただく機会が増えてきました。年齢層でいうと、40代以上の方が比較的多い印象を持っています。
検討段階でいうと、「すぐに売りたい」という方よりも、「まず価格だけ見てみたい」という方のほうが多くなっています。一括査定サイトは「比較して、自宅の価値や価格を確認してみませんか」という訴求が中心ということもあり、来られる方の多くは将来的な売却を見据えながらも、「どう動けばいいか分からない」「価格も分からない」「どの不動産会社に頼めばいいかも分からない」という状態にあります。
そのため、申し込みから実際の売却までの期間が長くなりやすい、という特徴があります。
登録会社の顔ぶれと、エリアで分かれる受託競争の濃淡
ズバット不動産売却に登録されているのは、どのような不動産会社が多いのでしょうか。受託の難しさにも違いはありますか。
弊社の場合は、地域に根ざした地場の仲介会社さんが大半を占めています。最近は、自社集客だけでは件数が足りないという中小の会社さんが、一括査定サイトを集客手段の一つとして併用されるケースも増えてきました。
ただ、エリアによって状況は大きく変わります。都内は不動産会社さんの数が多いぶん、受託率の競争が激しくなっています。一方、地方は登録社数がちょうどよい水準に収まっていることが多く、売主の方も「3社くらいから話を聞いて比べたい」という方が多いため、その社数とうまくかみ合っています。
受託が取りやすいのは、政令指定都市以外のエリアです。参加会社数が近い水準にそろっていて、売主の方も何社もから一斉に連絡が来る状態になりにくいため、落ち着いて連絡を取りやすい環境があります。
遠隔地に増える相続・空き家案件への向き合い方
相続や空き家の案件には、地方ならではの特徴があるように思います。どう向き合うのがよいでしょうか。
空き家や相続の案件は、地方に行くほど多くなります。最近は、実家を相続したものの、ご本人は東京や大阪にお住まいで、地方に空き家を持っている、というケースが目立ちます。物件の所在地と居住地が離れている方が増えていて、こうした方はインターネットで一括査定を利用される傾向があります。
空き家問題に関する記事を読んで来られるユーザーの方も少なくありません。物件のある場所まで足を運びにくい事情を抱えた方が多いからこそ、いかに親切・丁寧に対応できるかが、その後の信頼につながる分かれ目になると考えています。
受託を左右する初動 ——「最初の電話」とSMS、査定書の動かし方
都市部を中心に競争が激しくなるなかで、受託を取るためには、初期対応で何が要になりますか。
不動産会社さんにとっては聞き慣れた話かもしれませんが、まずはいちばん最初に連絡を取ることです。売主の立場からすると、複数の会社から次々に連絡が来ます。1社目、2社目までは丁寧に聞いていても、5社目、6社目になると「その話はもう聞いた」となってしまいます。
加えて、知らない電話番号には出ない方が増えています。これは売主に限った話ではなく、不動産会社の担当者ご自身でも「知らない番号には出ない」とおっしゃる方がいるほどです。ですから、電話がつながらなければ、すぐにショートメッセージで「いま電話したのは私です」と伝え、誰からの連絡なのかを明らかにしておくことが大切になります。
最近は「査定書がまだ届かない」という声も売主から届きます。会社側には、連絡が取れてから送りたい、取れないまま送っても無駄になる、という心理が働きがちです。ただ、それを続けると相手にされなくなる場合もあります。最初に簡易査定書のような目安となる資料を送り、「正式な査定書について改めてご連絡します」と添えると、つながりやすくなります。送付はメール、できれば郵送が望ましいと考えています。
AI文字起こし時代の落とし穴 ——留守電と「050番号」検索
テクノロジーの進化にともなって、新しく気をつけたい落とし穴も出てきていると伺いました。
知らない番号には出ず、留守番電話を残される方が多いのですが、最近はその留守電をAIが自動で文字起こしすることがあります。あるユーザーの方から伺った例では、担当者が「どこどこ不動産の誰々です。先日お送りした査定書の件で」と普通に話す一方、事務所の後ろで別のメンバーが他のお客様を追客していた「また出ないのか、面倒だな」という声まで拾われていました。文字に残ったそれを売主が見て、その会社は選ばれませんでした。
着信があった番号をインターネットで検索し、どこの会社かを確かめる方も多くいます。会社が分かれば、次の電話には出てもらいやすくなります。ただ、コールセンターに架電を外注している場合、050から始まるIP電話番号でかかってくることがあり、検索しても会社名が出てこないことがあります。対策をしているコールセンターは、ショートメッセージですぐに所在を明らかにしています。会社の番号と担当者の携帯番号の両方からかけられるようにしておくと、より確実です。
ホームページとGoogle口コミが、売主の会社選びを左右する
売主の方は会社名で検索すると思いますが、ホームページや口コミはどの程度影響するのでしょうか。
ホームページがない会社さんも、たまにいらっしゃいます。ただ、売主からすると、どこの会社なのか、本当に営業しているのかすら判断できず、その時点で候補から外れてしまうことがあります。きちんとホームページが用意され、どういう会社かが分かることは、安心材料の土台になります。
固定電話なら安心して出るという方もいれば、会社の番号は営業電話だと感じて携帯番号にしか出ないという方もいて、受け止め方は人それぞれです。連絡手段にも、こうした相手ごとの違いがあると意識しておくと取りこぼしが減ります。
番号を検索すれば、ホームページと一緒にGoogleの口コミも目に入ります。良い口コミが並んでいれば、「この会社なら安心できそうだ」とプラスの判断材料になります。私たち運営側も、加盟店を確認するときにはGoogleで検索し、写真付きの事業者情報や口コミを見ています。ユーザーの方は、それ以上に細かく見ていると考えておいたほうがよいかもしれません。
うまくいく会社の共通点は「長期追客」——“将来売却層”をどう取るか
一括査定サイトでうまくいっている会社に、共通点はありますか。
うまくいっている会社さんは、連絡のアクションをきちんと記録しています。何月何日に電話したか、メールしたかという履歴をすべて残し、1週間で10〜14回、つまり1日2回ほどのペースで接触している会社さんもあります。ここまでは、多くの会社さんが取り組んでいます。
差が出るのはその先です。一括査定サイトの売主は、すぐに売却が決まる方が少なく、7〜8割は「将来的に売りたい」という層です。ここをいかに取れるかが分かれ目になります。営業はどうしても直近で売りそうな方を優先し、すぐに売る気のない方を後回しにしがちで、結果として媒介が取れない、ということが起こります。
受託できている会社さんは、長期の追客を続け、1年越しで媒介を取っています。「行動できる人は1%」とよく言われますが、長期追客はまさにそれで、大切だと分かっていても目の前の案内準備に追われて手が回らない方が多いのです。だからこそ、個人任せにせず会社ぐるみで体制を整えると、刈り取り型ではなく安定した売上につながっていきます。
追客の仕組み化と、最後に効いてくる「丁寧さ」
長期追客を仕組み化するために、有効なツールや姿勢があれば教えてください。
スマートフォンが普及した今、有効なのはショートメッセージです。月1回ほど、ご挨拶や状況伺いのメッセージを送り、ときには価格変動の資料を添えて「いまはこういう状況です」とお伝えする。それを1年ほど続けたところ、1年後に「今月契約します」と戻ってきてくださった、という事例も聞いています。一括査定からの反響で取得できるのはメールアドレスと電話番号ですが、そのなかで最もリーチしやすいのがショートメッセージです。
自社サイトのどこを閲覧したかまで分析できるツールを使い、見込みの高さをA・B・Cのように仕分けしながら動いている会社さんもあります。量をこなすだけでなく、リストを精査して優先順位を決められると、反響に追われずに追客を回しやすくなります。
そして、最後に差別化になるのは「丁寧さ」です。受託できている会社さんには「担当の営業がとても良かった」という売主の声が多く、逆に選ばれなかった会社さんには「連絡すると言ったのに来なかった」「急に家に来られた」といった声が届きます。丁寧に対応しているつもりでも、売主から見ると違って映ることもあります。主観だけで判断せず、客観的な指摘を受けながら見直す姿勢が、受託率の差につながっていきます。
ズバット不動産売却が大切にする「確実につながる反響」
最後に、ズバット不動産売却が他の査定サイトと違う点や、どんな会社に向いているかを教えてください。
リリース当時からお伝えしているのは、SMS認証で電話番号を確認してから送客しているということです。申し込みの段階で携帯電話番号を使った本人確認を行うため、使われていない番号や、つながらない番号が登録されることを構造的に抑えられます。追客の肝になるのは「つながる番号」ですから、ここに違う情報が入っていると、反響に支払った費用が活きません。本人確認済みの情報をお届けする点は、運営として大切にしているところです。
これは母体である株式会社ウェブクルーの考え方とも重なります。同社は1999年から比較サイト事業を続けており、電話番号一つも個人情報だという前提でSMS認証を採り入れてきました。リリースされた2020年当時、SMS認証を導入している査定サイトはほとんどなかったと認識しています。私自身、仲介営業の時代に売主と連絡が取れないことが大きなストレスだったため、「確実につながる番号である」という確約は営業のしやすさに直結すると考えています。比較サイト運営で積み重ねた知見をふまえ、加盟後のサポートやご提案も行っています。
次は、いたずら反響に追われない「つながる売主反響」を手に入れませんか？
今回うかがった「初動の速さ」「長期追客の継続」「確実につながる番号」は、特別な才能ではなく、仕組みとして整えれば再現できる要素です。反響の多くを“将来売却層”が占める一括査定だからこそ、最初の連絡を早く確実に届けられるか、その一件を会社ぐるみで追い続けられるかが、受託率の差を生んでいます。
「一括査定の反響を増やしても、いたずら登録や通電できない問い合わせばかりで追客工数だけが膨らむ」「初期費用や長期契約の縛りに踏み切れない」。こうした課題に対し、ズバット不動産売却は、売主の申し込み時点でSMS認証による本人確認を行い、通電できる売主情報を加盟店へ送客する一括査定サイトとして設計されています。最低送客件数・初期費用・固定費・解約金はいずれも0円で、配信エリアや物件条件は管理画面から即日反映で調整できます。
運営元の資料では、SMS認証の仕組み、管理画面の設定例、資料内の他社比較例、お申し込みから配信開始までの流れまでを17ページにまとめています。一括査定の反響の質や費用対効果に課題を感じている不動産会社の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
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