外壁塗装会社のリスティング広告で反響を増やす7つの改善策

ブランディングテクノロジーは、中小・地方企業様のブランド構築やデジタルマーケティングを得意とする会社です。外壁塗装会社に向け、業界特有の課題を解決するための集客支援も行っています。この記事は、300社以上の塗装店・リフォーム会社のご支援を経験してきた当社のノウハウをもとに、リスティング広告で反響を増やすための考え方と、具体的な改善策を解説します。すでに出稿しているが成果が出ていない方にも、これから広告を始めようとしている方にも役立つ内容です。

このような方におすすめの記事です

• リスティング広告を出稿しているが、問い合わせにつながっていない
• クリック単価が高く、予算がすぐに消化されてしまう
• これから広告を始めたいが、まずリスティング広告でよいのか判断できない
• 運用を自社で続けるか、外部に任せるか迷っている

第1章　外壁塗装にリスティング広告は向いているのか

「Web集客を始めるなら、まずリスティング広告」とよく言われます。実際、外壁塗装業界との相性は良い施策です。ただし、どの会社にも当てはまるわけではありません。この章では、仕組みを整理したうえで、自社に向いているかどうかを判断する材料をお伝えします。

リスティング広告の仕組み

リスティング広告とは、検索エンジンで特定のキーワードが入力されたときに、検索結果の上部や下部に表示される広告のことです。検索連動型広告、あるいはPPC広告と呼ばれることもあります。
最大の特徴は、表示されるかどうかがユーザーの入力したキーワードによって決まる点です。「外壁塗装 ○○市」と検索した人にだけ広告を出せるということは、外壁塗装を検討している人にだけ費用をかけられるということでもあります。
課金はクリックされたときにのみ発生します。表示されただけでは費用がかからないため、無駄が出にくい仕組みです。

Google検索広告の役割

施主の49.9％は自発的に思い立つ

弊社では、実際に外壁塗装を経験された施主418名を対象にインターネットリサーチを実施しました。外壁塗装の検討を始めたきっかけを伺ったところ、「自発的に思いついた」という回答が49.9％を占めています。
工事業者からの営業や、家族・知人からの指摘、近隣の工事を見てといった外からのきっかけは、すべてを合計しても半分程度でした。つまり、施主が動き出すタイミングは予測できないということです。
ここにリスティング広告の価値があります。営業をかけた月に反響が出るのではなく、施主が思い立った瞬間にそこに存在していられるかどうかが勝負になります。検索した瞬間に検索結果の最上部へ表示できるリスティング広告は、この予測できないタイミングを取りこぼさないための仕組みだと言えるでしょう。

※調査の詳細な設問と構成比、および広告以外の集客手法を含めた全体像については、外壁塗装会社の集客方法の記事で解説しています。

向いている会社・向いていない会社

相性の良い施策ではありますが、条件が整っていない状態で始めると、費用だけがかかって成果が出ないという結果になりがちです。判断の材料を整理します。

特に注意していただきたいのが、予算と着地先の2点です。
外壁塗装のクリック単価は決して安くありません。数万円の予算では数十クリックしか得られず、成果を判断できるだけのデータが集まらないまま終わります。「試しに少額で」という始め方は、最も失敗しやすいパターンです。
着地先についても同様で、ホームページのトップページに誘導している限り、クリック単価をどれだけ下げても問い合わせは増えません。詳しくは第4章の改善策7で解説します。
逆に、右側に該当する項目があったとしても、それを整えてから始めればよいだけです。始めない理由ではなく、始める前にやることだとお考えください。

リスティング広告だけで始めるべきか

「とりあえずリスティング広告から」という判断は、多くの場合は正しい選択です。今すぐ工事を検討している層に直接アプローチできるため、最も早く成果が見えます。
ただし、リスティング広告だけで運用を続けると、比較的早い段階で頭打ちになります。理由は単純で、そのエリアで、その月に、外壁塗装を検索する人の数には上限があるからです。上限に近づくほど1件あたりの獲得単価は上がっていきます。

検索広告とデマンドジェネレーションの比較

そのため、リスティング広告で反響が安定してきたら、次の一手として検索前の層へアプローチする媒体を検討することになります。YouTubeやDiscoverに配信するデマンドジェネレーションであれば、クリック単価は10円から20円程度と桁がひとつ違い、母数そのものを広げられます。
まずはリスティング広告で足場を固め、頭打ちが見えてきたら併用する。この順序で考えていただくのが現実的です。

※媒体ごとの費用相場と、広告費をいくらに設定すべきかについては、外壁塗装の広告手法8選の記事で解説しています。

第2章　クリック単価と費用の相場

始めるかどうかを判断するには、いくらかかるのかを知る必要があります。この章では、実際のデータをもとに相場を整理します。

「外壁塗装」の検索ボリュームと入札単価

弊社が広告シミュレーションを作成する際に使用しているデータをご紹介します。「外壁塗装」というキーワードの月間検索ボリュームは5,400、入札単価は低額帯で236円、高額帯で743円となっています。

検索ボリュームと入札単価

実際の運用では、1クリックあたり500円から1,000円程度を見込んでおくのが現実的です。地域によって差があり、都市部ではさらに高くなることもあります。
なぜこの水準になるのかというと、外壁塗装は1件あたりの受注単価が高く、多くの会社が広告を出しているためです。加えて、大手の一括見積もりサイトも同じ枠を狙って入札しています。競合が多いほどクリック単価は上がる仕組みですので、この業界は構造的に高くなりやすいと理解しておいてください。
逆に言えば、受注単価が高いからこそ、1クリック1,000円でも十分に採算が合います。月に数件の受注が取れれば投資は回収できる計算です。

最低限必要な予算の考え方

弊社では、月々20万円〜（手数料20％別）からのスモールスタートを推奨しています。この金額には根拠があります。
クリック単価を500円とすると、20万円で得られるクリック数は400です。仮に獲得率が1.00％であれば、問い合わせは月4件という計算になります。
これが月10万円になると、クリック数は200、問い合わせは2件です。件数が少ないと、たまたま良かったのか悪かったのかが判断できません。どのキーワードが効いているのか、どの広告文が押されているのかも分からず、改善のしようがなくなります。
つまり20万円という数字は、成果を出すための最低ラインというより、判断できるだけのデータを集めるための最低ラインです。少額で始めて効果が分からないまま止めてしまうのが、最ももったいないパターンになります。

獲得単価と獲得率の目安

自社の運用が良いのか悪いのかを判断する基準として、獲得率という指標を押さえておいてください。着地先ページを訪れた人のうち、何％が問い合わせに至ったかという数字です。
弊社のシミュレーションでは、獲得率を1.00％から1.80％程度の範囲で見込んでいます。月20万円で400クリックを獲得した場合、獲得率1.00％なら4件、0.71％なら2.9件です。獲得単価に換算すると、前者が5万円、後者が7万円となります。
ここで注目していただきたいのは、クリック数も広告費もまったく同じだという点です。違うのは着地先の獲得率だけで、それが獲得単価を4割近く変えています。クリック単価は入札の相場に左右されますが、獲得率は自社の努力で改善できます。
なお、許容できる獲得単価は会社によって異なります。受注単価に粗利率と成約率を掛けて算出する方法を、別記事で解説していますのでご参照ください。

※目標受注数から広告費を逆算する手順は、外壁塗装の広告手法8選の記事にまとめています。

第3章　成果が出ない5つの原因

すでに出稿されている方に向けて、よくある症状と、その原因を整理します。自社がどれに当てはまるかを確認したうえで、第4章の該当する改善策をご覧ください。

この5つのうち、実際のご相談で最も多いのは1つ目です。広告の管理画面ばかりを見て、着地先に問題があることに気づいていないケースが目立ちます。
また、5つ目も見落とされがちです。外壁塗装業界では電話からの問い合わせが多くを占めますが、それを計測していないと、実際には成果が出ているのに「効果がなかった」と判断してしまいます。運用を止める前に、まず計測できているかを確認してください。

第4章　反響を増やす7つの改善策

ここからは具体的な改善策です。上から順に効果の大きいものを並べていますが、第3章で該当した項目から着手していただいても構いません。

1.キーワードを「地域名×工事内容」で組む

「外壁塗装」というキーワード単体に入札するのは、最も避けたい設定です。検索している人が全国に散らばっているうえ、大手も入札しているため単価が高騰します。
基本は、地域名と工事内容の掛け合わせです。「外壁塗装 ○○市」「屋根塗装 ○○区」といった組み合わせであれば、商圏内の人にだけ表示され、単価も抑えられます。市区町村名だけでなく、町名や駅名まで広げると、さらに競合が少ないキーワードが見つかります。
あわせて、検討段階の異なるキーワードも押さえてください。「外壁塗装 費用 相場」「外壁塗装 見積もり」といった検索は、まだ会社を決めていない層です。「外壁塗装 業者 ○○市」よりは成約が遠いものの、単価は安く、母数も確保できます。
自社の会社名での指名検索も忘れずに設定しておきましょう。チラシや看板で名前を知った人が検索したときに、確実に自社を表示できます。単価も非常に安く済みます。

2.除外キーワードで無駄クリックを止める

予算がすぐに消化されてしまう会社の多くは、この設定をしていません。除外キーワードとは、そのワードを含む検索では広告を表示しないという設定です。
外壁塗装で除外すべき代表的なものを挙げます。

特に求人系は要注意です。「塗装 ○○市」といったキーワードには、仕事を探している人の検索がかなり含まれます。この層にクリックされても問い合わせにはつながりませんので、予算だけが消えていきます。
除外キーワードは一度設定して終わりではありません。管理画面の検索語句レポートを月に一度は確認し、実際にどんな検索で広告が表示されたかを見て、不要なものを追加していってください。この作業を続けるだけで、獲得単価は着実に下がります。

3.広告文は技術力の訴求を先頭に置く

検索結果には競合の広告が並びます。その中で選んでもらうには、他社と違うことを書く必要があります。
何を訴求すべきかについては、施主418名への調査に答えがあります。最も好印象なキャッチコピーを聞いたところ、技術力を押し出した訴求が32.2％と最多で、低価格を押し出した訴求は4.8％にとどまりました。

広告文の見出しは、左から順に読まれます。ですので、最も強い訴求である技術力を先頭に置いてください。「一級塗装技能士在籍」「施工実績5,000棟」といった、数字や資格を含む具体的な表現が有効です。
2番目には地域名を入れます。「○○市の外壁塗装」とあるだけで、自分の地域の会社だと分かり、クリック率が上がります。
3番目以降で、無料診断や保証といった条件を伝えます。安さを訴求する場合も、「自社施工だから中間マージンなし」のように理由とセットにしてください。理由のない安さは響きません。
なお、広告文は複数のパターンを登録できます。訴求の異なるものを3つ以上用意し、配信データを見ながら効果の高いものに寄せていく進め方が基本です。

4.アセットを使い切る

アセットとは、広告表示オプションとも呼ばれる追加情報のことです。設定しても追加費用はかからず、広告の表示面積が広がるため、クリック率の改善に直結します。設定していない会社が意外と多い項目です。
外壁塗装で優先的に設定したいものを挙げます。

特に電話番号のアセットは、外壁塗装では必須と考えてください。スマートフォンで検索した施主が、ページを開かずにそのまま発信できるようになります。
住所アセットも有効です。地域密着で営業されている会社であれば、所在地が表示されるだけで「近くの会社だ」と認識してもらえます。

5.配信エリアと時間帯を絞る

配信エリアは、実際に施工に行ける範囲に限定してください。広く設定するほど表示は増えますが、対応できない地域からの問い合わせが混ざり、獲得単価が悪化します。
設定の際は、市区町村単位だけでなく、指定した地点からの半径で絞る方法もあります。ショールームや事務所を中心に半径10キロメートルといった指定であれば、行政区分をまたぐ商圏にも対応できます。
時間帯についても検討の余地があります。電話での問い合わせを重視するのであれば、電話に出られない時間帯の配信を弱める、あるいは停止するという考え方です。せっかく広告費を払って電話をかけてもらっても、つながらなければ他社に流れてしまいます。
逆に、フォームからの問い合わせを取りたいのであれば、夜間の配信も有効です。仕事から帰った後に情報収集する施主は少なくありません。自社の受付体制に合わせて調整してください。

6.電話コンバージョンを計測する

外壁塗装業界では、問い合わせの多くが電話で発生します。にもかかわらず、フォーム送信しか計測していない会社が多いのが実情です。これでは成果の大半を見落としたまま評価することになります。
広告経由の電話は、Google広告の機能で計測できます。広告に表示される電話番号からの発信を計測する方法と、着地先ページに設置した電話番号からの発信を計測する方法があり、どちらも設定しておくのが望ましいです。
計測できるようになると、どのキーワードが電話につながっているかが分かります。フォーム送信では成果が出ていないように見えたキーワードが、実は電話を多く生んでいたということも珍しくありません。予算配分の判断が根本から変わります。
「効果がなかったからリスティング広告をやめた」という会社の中には、実際には成果が出ていたのに計測できていなかっただけ、というケースが含まれています。止める判断をする前に、必ず計測環境を確認してください。

7.着地先をLPに変える

7つの中で最も効果が大きい改善策です。ここまでの6つは広告側の話でしたが、実は問い合わせ数を最も左右するのは着地先のページになります。
広告からホームページのトップページへ誘導している場合、施主は採用情報や会社概要のリンクに囲まれた状態で、自分の知りたい情報を探すことになります。多くはその途中で離脱します。
一方でLPは、問い合わせという1つの行動に絞って設計されたページです。伝えたい順番で、伝えたい情報だけを見せられます。

ペイントプラザ様のランディングページ

第2章でお伝えした通り、獲得率が1.00％か0.71％かで、同じ広告費でも獲得単価は4割近く変わります。クリック単価を1割下げる努力より、着地先を用意するほうが効果は大きいということです。
なお、広告文とLPの内容は揃えてください。「無料診断実施中」という広告文をクリックしたのに、着地先に無料診断の記載がなければ、施主は違う場所に来てしまったと感じて離脱します。この整合性が取れているかどうかも、確認しておきたいポイントです。

※LPに載せるべき要素については、外壁塗装のLP構成12要素の記事で詳しく解説しています。

第5章　成功事例の紹介

弊社のお客様から、リスティング広告で反響を獲得された事例をご紹介します。

ペイントプラザ様（東京都町田市）

ご支援を始める前は、Webからのお問い合わせがゼロという状態でした。まず月額約40万円の予算でGoogle検索広告を出稿し、今すぐ塗装会社を探している層へのリーチを確保しています。
同時に取り組んだのが、着地先となるランディングページの制作です。「一級塗装技能士在籍」「施工実績5,000棟以上」といった強みを整理し、第三者機関による一級建築士1,027名への調査結果も反映しました。改善策3でお伝えした技術力訴求と、改善策7の着地先の用意を、同時に実行した形になります。
注目していただきたいのは、成約率が約63％に達している点です。第2章の計算では成約率を50％として説明しましたが、それを上回っています。問い合わせの数だけでなく質も高まったということで、着地先で技術力と実績を伝えきれた結果だと考えています。
その後、YouTube広告を追加して検索前の層にも接触するようにし、反響の母数を広げています。第1章でお伝えした、リスティング広告で足場を固めてから併用するという順序を、実際にたどった事例です。

※問い合わせ獲得単価の実数と、実際に使用したランディングページのファーストビューは、記事末尾の資料に掲載しています。

第6章　自社運用と運用代行の判断基準

リスティング広告は、自社で運用することも可能です。ただし、継続的な作業が発生しますので、体制と照らし合わせて判断してください。

自社運用で必要になる主な作業は、キーワードの選定と追加、除外キーワードの管理、広告文の作成とテスト、入札単価の調整、検索語句レポートの確認、そして成果の分析です。これらを週に一度は行う必要があります。
特に除外キーワードの管理は、放置すると確実に無駄なクリックが増えます。日々の現場業務と並行して、この時間を確保できるかどうかが判断の分かれ目になるでしょう。
判断の目安を整理します。

代行を依頼する場合、手数料は広告費の20％前後が一般的です。月20万円の広告費であれば4万円程度が上乗せされる計算になります。この費用に見合うかどうかは、自社で運用した場合にかかる工数と、改善によって下げられる獲得単価の両方から判断してください。
弊社では、キーワード選定から広告文の作成、入稿の代行、配信後の分析と改善まで対応しています。LPの制作から広告運用まで一貫してご支援できますので、制作会社と運用会社が分かれることによる責任の空白も生じません。

よくあるご質問（FAQ）

Q1.リスティング広告はいくらから始められますか？

A.弊社では月々20万円〜（手数料20％別）からを推奨しています。これより少額でも出稿自体は可能ですが、クリック単価が500円から1,000円程度である以上、月10万円では200クリック程度にとどまり、判断できるだけのデータが集まりません。スモールスタートで確実な反響を確認したうえで、徐々に予算を拡大していく運用をおすすめします。

Q2.どれくらいの期間で成果が出ますか？

A.配信開始から比較的短期間で反響が発生します。ただし、除外キーワードの精査や広告文の改善を重ねて費用対効果が安定するまでには、3か月から6か月を見込んでいただくのが現実的です。初月の数字だけで判断すると、これから改善が効き始めるところで投資を止めることになります。

Q3.リスティング広告とSEO、どちらを優先すべきですか？

A.短期間で反響が必要であればリスティング広告、1年以上先を見据えるのであればSEO対策です。ただし、どちらか一方という考え方ではなく、広告で今の売上をつくりながら、SEOで将来の集客基盤を育てる二階建ての設計をおすすめしています。

Q4.クリック単価はどうすれば下げられますか？

A.地域名との掛け合わせでキーワードを組むこと、除外キーワードを設定すること、配信エリアを絞ることの3つが基本です。加えて、広告文と着地先の関連性を高めると品質の評価が上がり、同じ掲載位置をより安く獲得できるようになります。第4章の改善策1・2・5・7が該当します。

Q5.Yahoo!広告も出したほうがよいですか？

A.予算に余裕があれば併用をおすすめします。Googleと比べて検索数は少ないものの、クリック単価が安く抑えられる傾向があり、年齢層がやや高いという特徴もあります。外壁塗装の主要ターゲットとは相性が良い媒体です。ただし、まずはGoogleで成果の型をつくってから広げるほうが確実でしょう。

Q6.運用レポートはどのような頻度でもらえますか？

A.基本的には月1回、月初に提出いたします。提出時期、頻度はご要望に合わせて柔軟に対応いたしますので、ご相談ください。

まとめ

外壁塗装のリスティング広告について、始める前の判断材料から、反響を増やすための改善策までを解説してきました。最後に要点を整理します。
施主が検討を始めるきっかけの49.9％は自発的な思いつきであり、そのタイミングは予測できません。だからこそ、検索した瞬間に表示できるリスティング広告は、この業界と相性の良い施策です。
ただし、月20万円程度の予算と、専用の着地先ページ、電話を取れる体制。この3つが揃っていない状態で始めても成果は出ません。少額で試して効果が分からないまま止めるのが、最ももったいないパターンです。
すでに出稿していて成果が出ていない場合は、第3章の5つの症状から自社に当てはまるものを探してください。特に多いのが、着地先がホームページのままであることと、電話からの問い合わせを計測していないことの2つです。
そして、7つの改善策の中で最も効果が大きいのは、着地先をLPに変えることです。同じ広告費、同じクリック数でも、獲得率次第で獲得単価は4割近く変わります。広告の管理画面だけを見ていては、この差には気づけません。
ブランディングテクノロジーでは、これからも外壁塗装の業界に特化した、お役に立つ情報を発信してまいります。これらの情報を活用して、皆様の事業がさらに発展することを願っております。

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監修者情報

O.YOSHIKI

AP営業部 ブランドプロデューサー

神奈川県大和市出身。法政大学を卒業後、2009年でブランディングテクノロジー（旧フリーセル）に入社。東京本社AP営業部1課、2課を兼任し住宅業界のWEBマーケティングを専門として業績アップに取り組んでいる。

https://www.branding-t.co.jp/staff/12389/

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