今回ご紹介するのは、愛知県春日井市で不動産売却を手がける「株式会社 神領不動産様」です。父の代から続く地域密着の不動産会社を代表の高木いおり氏が継承し、相続した実家や空き家の売却に特化した売主集客で実績を重ねてきました。
継承した当初は、どうすれば稼げるのかが分からないまま事業を続けていたといいます。集客は紹介が中心で、ホームページも過去に3回作り直したものの、なかなか成果に結びつきませんでした。
そこで同社は、商圏で最も悩みの深い「相続した実家の売却」へ狙いを定め、その層に向けたホームページや書籍、公職活動を通じて信頼を積み上げていきます。現在は社長1人の体制で、年商約1億円・粗利約5,000万円に到達し、問い合わせから媒介・買取に至る成約率は約9割を維持しています。
本記事では、同社代表 高木いおり氏に、地方の小規模な不動産会社が一人でも事業を成長させていくための集客戦略について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
会社概要と事業内容
話し手
株式会社 神領不動産 代表 高木 いおり氏
愛知県春日井市大留町に拠点を構え、勝川・春日井・神領・高蔵寺エリアを中心に、地域密着で不動産売却を手がける会社です。相続した実家や空き家・空き地の売却を主軸に、仲介売却から買取まで幅広く相談に対応しています。
代表の高木いおり氏は、1964年に春日井市で生まれ育った地元出身者です。もとは看護師として働いていましたが、父が営んでいた神領不動産を継ぎ、取材時点で継承16年目を迎えました。宅地建物取引士に加え、空き家マイスターの資格を持ち、春日井市主催の空き家相談会では相談員を務めています。父の代から数えると、同社は創業50年の歴史を重ねています。
▼株式会社 神領不動産 公式ホームページ
https://www.jinryoufudousan.co.jp/company/
「地方の不動産会社は必要不可欠」── 地域に合った商売を見つける視点
地方で少人数、あるいはお一人で事業を伸ばしていくうえで、まず大切にされている考え方をお聞かせください。
私が思うのは、地方の不動産屋は、なくてはならない存在だということです。地方になるほど不動産会社の数は減っていきますが、不動産が本当に不要な場所は、日本全国を探してもないと考えています。
だからこそ、その地域その地域に合った商売をする。この土地のお客様のニーズに合うものは何なのかを見つけて、そこに取り組んでいく。地方の不動産会社にとっては、それが有力な進め方の一つだと感じています。
大手と同じ土俵で物件数や広告量を競うのではなく、地元だからこそ拾える需要に目を向ける。そこに地方の小さな会社が生き残る余地があると捉えています。
春日井市の開発史から導いた「相続した実家の売却」への特化
そのニーズを、高木社長はどのように見つけられたのですか。
春日井市は、1970年から1990年代にかけて、大きく開発が進んだ地域です。もともと人口はそれほど多くなかったのですが、わずか30年ほどの間に、一気に30万人規模まで増えました。名古屋のベッドタウンとして家を建てた世代が、今ちょうど親を亡くしたり、施設に入ったりする時期を迎えています。
一方で、子ども世代はすでに自分の家を持っています。そうすると、相続した実家や、親が住まなくなった実家をどうすればいいのか、という悩みが地域のあちこちで出てくるわけです。
かっこよく言えば地域の歴史を読み解いた、となるのですが、実際は、私のところへ相談に来る人は何が一番多いのかをよく観察していた、というのが本当のところです。私自身も春日井市の生まれ育ちで、最初は知人や友人から「実家を相続したけれど、どうしたらいいか分からない」という相談を数多く受けました。仕事として取り組むなら、求められているのはここなのだと気づいた次第です。
相続した不動産をめぐる悩みは、いま全国的にも広がっています。2024年4月からは相続登記の申請義務化が始まり、不動産を取得したことを知った日から3年以内に登記の申請をしないと、10万円以下の過料の対象となる場合があります。実家の扱いを先送りしてきた人ほど、早めに専門家へ相談する必要性が高まっています。
出典：相続登記の申請義務化について｜法務省 https://www.moj.go.jp/MINJI/minji05_00599.html
集客目的のホームページが少ない地方だからこそ生まれる差別化の余地
ニーズを捉えた後、その層をどのように集客していくか。地方の小規模な不動産会社が取り組むべきポイントはありますか。
取り組んでみて本当に感じたのは、春日井市で集客のためにきちんとしたホームページを作っている同業は、あまりいないということです。他社さんももちろんホームページはお持ちです。ただ、「集客するために作っている」という会社は、この地域には多くないと思います。他の地方に行っても、そこに力を入れている会社は少ないのではないかという気がしています。
集客を目的にきちんと作ろうとすると、それなりに費用がかかります。だから、皆さん初期投資を躊躇してしまう。最初は安いもので十分だろうと考えて作ってしまうわけです。
実は私のところも、今のホームページで4回目です。それまでに3回作っているので、トータルで見れば、最初からしっかりしたものを作る費用とそう変わりません。ホームページの重要性に気づいている会社が少ない地方だからこそ、ここが一番の狙い目だと私は考えています。
売主が最も見ているのは「物件」ではなく「担当者の人柄」
ホームページなどで、どのような情報を発信していくと、信頼されやすくなるとお考えですか。
一番大事なのは、「こういう人間がやっています」と伝えることだと思います。買うときは、皆さん物件を見て買います。けれども、売却を依頼するときは、担当者の人柄を見られているという感覚が本当にあります。
ですから、売却の集客をしたいのであれば、人柄を前に出していく。私自身、自分が出ているホームページは恥ずかしくて見られず、誤字脱字のチェックは信頼できる仲間に頼んでいるくらいなのですが、それでも顔を出すことには意味があったと感じています。
そして、不動産屋が売っているのは信頼だと考えています。お客様が一番恐れているのは、騙されるのではないかということです。もちろん高く売りたい気持ちは皆さんお持ちですが、それ以上に、きちんと信頼できる仕事をしてほしいと思っていらっしゃる。そこをすごく感じています。
商工会議所の公職と書籍出版で「じわじわ効く」信頼を積み上げる
信頼してもらうための取り組みとして、ホームページ以外にされていることはありますか。
地方にいると、いろいろな会の役員を頼まれることがあります。無理なものは受けませんが、できそうなものを引き受けていくと、人脈がそれなりに広がっていきます。今は春日井商工会議所女性会の会長も務めていて、「会長をやっている」というだけで信頼していただける場面があります。地方であればあるほど、そうした肩書きが効いてくる面はあると感じています。
もう一つは、書籍の出版です。本はすぐに反応が出るものではありません。けれども渡しておくと、しばらく経ってから「以前、本をいただいた者ですが」と問い合わせをいただくことがあります。じわじわと効いてくる反響です。
チラシはすぐ捨てられてしまいますが、書籍は本棚に残ります。実家を相続して困ったときにふと思い出していただき、相談につながる。そういう流れが確かにあります。お渡しするのも、将来必要になりそうな方が中心なので、「売却したい」より「相談があるのですが」という問い合わせが多く、人生相談のような仕事だと思いながら取り組んでいます。
オンラインとオフラインの両輪で、一人でも稼げる地方不動産モデルへ
最後に、地方で少人数の不動産会社が事業を続けていくうえで、大切にされていることを改めてお聞かせください。
大きく三つあると考えています。一つ目は、地域のニーズを捉えて、それに合う提案を重ねていくこと。二つ目は、売主を集客したいのであれば、費用をかけてでも集客できるホームページを作ること。そして三つ目が、いかに信頼を獲得するかという点です。地域の会への参加や貢献、書籍の活用などを通じて、信頼を積み上げていく。
不動産会社が売っているのは信頼だと考えているので、その信頼をどう得て、どうきちんと仕事をするか。そこに尽きると思います。動画に出るのは正直に言えば恥ずかしいのですが、今は年齢に関係なく、皆さんYouTubeをご覧になります。だからこそ、ネット上での発信と、地域の方々との交流というオフラインのつながり、その両輪に取り組むことが大切だと感じています。
大きく稼ぐというより、地域の中で少しずつ成長していく。そういう形でも、一人の不動産会社は十分にやっていけると考えています。
次は、あなたの街で「選ばれる不動産会社」になりませんか？
神領不動産様が実現した「相続・実家の空き家という領域への特化」と「ホームページ・書籍・公職活動を組み合わせた信頼構築」は、たまたまうまくいった事例ではありません。効率を重視する大手が参入しにくい領域に狙いを定め、担当者の人柄と専門性を売主目線で発信し続けたことが、紹介や指名による安定した相談につながっています。
「集客が紹介頼みで先行きが不透明」「過去にホームページを作ったが反響につながらなかった」「人を増やして売上を追う体力がない」。こうした課題に対し、私たちブランディングテクノロジーは、領域特化とWeb集客・信頼構築の一括支援によって、地方・小規模の不動産会社の経営基盤を見直すお手伝いをしています。
弊社では、この神領不動産様の成功モデルを他社でも再現できる形にまとめたサービス「IORI（イオリ）」の紹介資料を無料でご提供しています。高木いおり氏ご本人による実践講座動画と、年2回の個別相談会、信頼構築のための制作物パッケージを組み合わせた内容です。地方で「相続・空き家領域に取り組みたい」「社長1人でも回る経営に転換したい」とお考えの経営者の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
なお同社では、これまで不動産業界で800社以上の支援実績を重ねてきました。
社長1人で年商約1億円・粗利約5,000万円の高収益モデル「IORI（イオリ）」～“相続・空き家”集客特化の元付成長プラン～
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