今回ご紹介するのは、愛媛県今治市で不動産売買を展開する「株式会社 松けん不動産様」です。仲介売却や買取再販を手がけながら、地域に根ざした売主集客で実績を重ねてきた一社です。
同社はかつて、物件情報を掲載するタイプのホームページを運用していました。地方ならではの紹介に支えられる一方で、一括査定サイトの反響をなかなか受託につなげられないという、多くの地域密着企業に共通する課題も抱えていました。
そこで同社は、ホームページを売主向けのメッセージへと全面的に刷新します。その結果、一括査定サイト経由の反響件数は、以前の3件から8〜10件ほどへと増加しました。集客接点を売主目線で整え直したことが、受託機会の広がりにつながっています。
本記事では、同社代表 松本逸太氏に、地方の不動産会社が売主集客で勝ち続けるための工夫について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
会社概要と事業内容
話し手
株式会社 松けん不動産 代表 松本 逸太氏
愛媛県今治市北日吉町に拠点を構え、今治市を中心とした地域密着で不動産売買を手がける会社です。仲介売却や物件買取に加え、任意売却や空き家管理まで、売却にまつわる相談に幅広く対応しています。
代表の松本逸太氏は、34歳のときに同社を創業し、取材時点で創業11年目を迎えました。「確かな情報と知識で、地域から信頼される不動産会社を目指す」という考えのもと、今治の売主と向き合い続けています。
▼株式会社 松けん不動産 公式ホームページ
http://matsukenfudousan.com/
紹介・一括査定・自社サイトを軸にした売主集客の全体像
現在、どのように売主の集客を行っているのか、その全体像をお聞かせください。
当社の集客は、大きく三つの柱で成り立っています。一つ目が、ブランディングテクノロジーさんに制作していただいた自社サイトです。物件情報を載せる従来型のサイトから、売主の方へ100%向けたメッセージのサイトへと切り替えました。
二つ目が、一括査定サイトからの査定依頼。そして三つ目が、ご紹介です。田舎という土地柄もあり、入り口として一番多いのは紹介になります。
ただ、紹介で当社の名前を聞いた方も、ほぼ必ず一度はホームページを見てから来店されます。ですから、紹介・査定・サイトがそれぞれ独立しているというより、すべての入り口の先にホームページがある、という感覚で集客を組み立てています。
紹介を生むのは「一件一件の丁寧な対応」と整備されたホームページ
紹介を増やしたいと考える不動産会社は多いと思います。紹介につなげるために、どのような取り組みをされていますか。
「紹介してください」とお願いして回るようなやり方は、ほとんどしていません。まず大切にしているのは、一件一件のご相談に丁寧に対応することです。売主の方は、さまざまな不安を抱えて来られます。その不安を一つずつ解消していく対応が、結果として次の紹介につながると考えています。
加えて、今はどなたも会社名を聞けば検索します。そこで出てくるホームページが雑なつくりだったり、そもそも存在しなかったりすると、紹介された安心感が薄れてしまいます。自分が思っている以上に、紹介で来られる方もホームページを見てくださっている、というのが実感です。
売主の「売りたい理由」と要望を最初に引き出す面談の進め方
売主様の集客について、現在取り組まれている施策を教えてください。
最初に確認するのは、売主の方が「どういう要望を持って売ろうとしているのか」という点です。「いくらでもいいから早く手放したい」という方もいれば、「この金額以上でなければ売らない」という方もいます。要望は人によって大きく異なるため、そこを明確に聞くようにしています。
そのうえで、金額などすべてのご希望に応えられるわけではないので、相場感は正直にお伝えして納得していただきます。
面談は一回あたり40分から1時間ほどに収め、質問攻めにならないよう気をつけています。その日に深掘りしきれないと感じれば、日や場所を改めることもあります。現地、事務所、ご自宅、喫茶店と、相手が話しやすい場所を選びます。趣味やお子さんの話など、不動産以外の話題にも極力触れるようにしています。
売主は会う前にホームページで「人」を見ている
ホームページは、特にどのあたりを見られている感覚がありますか。
来店された方に「どこを見られましたか」と尋ねると、よく挙がるのが写真です。制作当初は顔写真を出すことに少し抵抗もありましたが、結果的にはそこが効いていると感じています。
不動産の売却は、服や車の購入とは違い、人生で何度も経験することではありません。だからこそ「どんな人が、どんな場所で対応してくれるのか」を、来る前に知っておきたいという心理が働きます。細かい内容を読み込むというより、「ざっくりどんな会社・どんな担当者なのか」を写真で確かめている方が多い印象です。
当社のサイトは、開くとすぐに私の顔が大きく出てきます。会う前に、声だけでなく目でも担当者を確認していただけることが、初回面談のスムーズさにつながっていると考えています。一括査定サイトから反響をいただいた方も、6〜7割以上は依頼の前後でこのサイトを見ています。
一括査定サイトは「目的の見極め」と「捨てる心構え」で向き合う
一括査定サイトの活用に苦戦する不動産会社は全国的に増えています。本音のところ、一括査定にはどう向き合っていますか。
一括査定サイトには、開業以来11年取り組んできました。不動産業界には「千三つ」という言葉がありますが、一括査定の反響もそれに近く、本当に売却まで進む反響はごく一部だと感じています。
だからこそ、依頼が入った段階で「どういう目的で査定を依頼してきたのか」をある程度はっきり質問します。本気の売却なのか、遺産分割なのか、離婚に伴う資産分けなのか。言いにくい事情もあるため、こちらから踏み込んで伺います。
反響課金で一件ずつ費用がかかるため、すべてに満遍なく対応しようとして疲弊してしまう会社は少なくありません。最初からある程度は「捨てる」心構えを持ち、そのなかにある数件のご縁に集中する。これが、限られたリソースで前に進めるための考え方だと捉えています。
反響後の初動は「最速の電話」と「郵送の査定書」でルール化する
反響をいただいた後の連絡で、気をつけているポイントはありますか。
まず徹底しているのは、メールやショートメッセージではなく、最速・最短で電話をかけることです。夜間でなければその日のうちに連絡し、つながらなければ2回までかけます。それ以上はしつこくなるため、留守番電話を残したうえで、翌日までにメールへ切り替えます。そこまでして反応がなければ、大きな取引を一緒に進める信頼関係は築きにくいと考え、ある程度は割り切るようにしています。
連絡のルールを決めておくと、思い残しなく追客できるという利点もあります。
電話でやり取りができた後は、お話しした内容を簡易的な査定書にまとめ、名刺を添えて郵送するようにしています。査定依頼から実際の売却までは、年単位の時間がかかる方が多いためです。1年後、2年後にいざ売ろうとしたとき、「どの会社の誰と話したか」が分からなくなるのは避けたい。だからこそ、開いてもらえる紙の資料を一度はお送りしています。
年齢から売却動機を仮説立てし、的を射た質問につなげる
一括査定で、ほかに工夫されていることはありますか。
査定依頼にはおおよその年齢が記載されているので、年代から売却動機の仮説を立ててから電話するようにしています。30代から40代の方なら離婚に伴う売却、50代なら親から相続した不動産、60代後半から70代ならご自身の住み替えや整理、といった具合です。
仮説があると、質問の内容が自然と相手に合ったものになります。たとえば70代の方に離婚前提の質問をしてしまえば、まず相手にしてもらえません。年代に応じて聞き方を変えると、相手も身構えずに答えてくれる手応えがあります。
反響が来たらすぐ電話、という会社も多いと思います。ただ当社は、顔も見えない初めての相手だからこそ、いきなり質問を畳みかけないよう気をつけています。物件から事務所まで「車で10分ほどです」と距離の近さを先に伝えるなど、安心材料をさりげなく添える。こうした会話も、事前に問い合わせ内容を読み込んでこそ成り立つものだと考えています。
地方の不動産会社が「勝ち続ける」ために — 松本代表の結論
最後に、地方で売主集客を続けていくうえで、これからも変わらず大切にしたいことを教えてください。
派手な施策があるわけではありません。結局は、一件一件の相談に丁寧に向き合い、売主の不安と要望をきちんと聞き取ること。その積み重ねが紹介を生み、受託へとつながっていくと考えています。
そのうえで欠かせないのが、売主に向けて発信するホームページです。会社を選ぶ判断材料がホームページに集約されつつある今だからこそ、写真も含めて「どんな人が対応するのか」を見える形にしておく。さらに、年齢や状況から相手の事情を仮説立てし、的を射た対応を重ねていく。この地道な姿勢を続けることが、地方の不動産会社が選ばれ続けるための、私なりの結論です。
次は、あなたの街で「選ばれる不動産会社」になりませんか？
松けん不動産様が実現した「売主向けサイトへの刷新による査定反響の増加」と「紹介・査定からの安定した受託」は、たまたまうまくいった事例ではありません。売主が業者を選ぶ判断材料がホームページに集約されつつある今、自社の強みや担当者の人柄を売主目線で言語化し、集客接点へ反映できているかどうかが、受託率の差を生んでいます。
「売却依頼が紹介頼みで安定しない」「一括査定サイトの費用対効果が合わない」「問い合わせはあるのに成約まで進まない」。こうした課題に対し、私たちブランディングテクノロジーは、売主への独自リサーチに基づくコンテンツ設計とWeb集客の一括支援によって、地域密着の不動産会社の集客基盤を根本から見直すお手伝いをしています。
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