今回ご紹介するのは、東京都新宿区で住まいに関するポータルサイトの運営を展開する「タウンライフ株式会社様」です。注文住宅を建てたい方と工務店・ビルダーをつなぐ「タウンライフ家づくり」を軸に、不動産の購入や売却、空き家活用、リフォームまで、住まいの検討層と各社をマッチングする複数のメディアを運営しています。
不動産購入層の集客をめぐる環境は、この数年で大きく変わりました。マイホームの購入を考える世代そのものが減り、物価と不動産価格の上昇が重なって、購入のハードルは上がっています。一方でユーザー側の情報収集は、物件掲載型の大手ポータルだけでなくSNSや各社のホームページへと分散しました。
こうした変化のなかで、物件を起点にした集客だけに頼る形には限界が見え始めています。良い物件を預かれた月は反響が来るのに、在庫が薄くなると問い合わせも一緒に細る。この構造から抜け出すには、購入をまだ決めきっていない潜在層とどう接点を持つかが問われます。
本記事では、同社 黒澤優志氏に、不動産購入層の新規集客と問い合わせ獲得をこれからどう組み立てていくかについて詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
- 会社概要と事業内容
- マイホーム購入層の減少と、広がる住まいの選択肢
- 情報収集の分散 ― 大手ポータルからSNS・自社サイトへ
- 物件ありきの集客の限界 ― 在庫が薄いと反響が細る構造
- 顕在層の刈り取りだけでは続かない ― 潜在層と接点を持つという発想
- 物件PRから会社PRへ ― 未公開物件の訴求とリアルイベント
- エリアを絞って届ける ― チラシとInstagram・TikTok広告の使い分け
- 提案依頼型という別の入口 ― 物件を載せずに購入検討層と出会う仕組み
- 掲載後の追客支援 ― ボトルネックを特定してから手を打つ
- 成果が出ている会社の共通点は「連絡手段の使い分け」
- 固定費をかけずに新しい集客へ挑戦できる環境をつくる
- 次は、あなたの街で「相談したい会社」に選ばれませんか？
会社概要と事業内容
話し手
タウンライフ株式会社 黒澤 優志氏
東京都新宿区西新宿の東京オペラシティタワーに本社を構え、住まいと暮らしに関するオンラインメディアを運営する会社です。2003年9月に設立し、メディア事業を中核にアフィリエイト事業、クリエイティブ事業・広告代理事業を手がけています。
主力の「タウンライフ家づくり」は、注文住宅を検討するユーザーと工務店・ハウスメーカーをつなぐマッチングプラットフォームです。その派生として、不動産購入・不動産売却・土地活用・空き家解決・リフォームなど、住まいの領域ごとにサイトを展開し、集めたユーザーを各加盟企業へ紹介する事業モデルを築いてきました。不動産購入層向けのサイトは、2025年5月に「タウンライフ不動産購入」から「タウンライフ すまいリクエスト」へと名称を変更しています。
▼タウンライフ株式会社 公式ホームページ
https://townlife.co.jp/
マイホーム購入層の減少と、広がる住まいの選択肢
はじめに前提として、いま不動産を購入したい方の動向をお聞かせください。
マイホームを購入しようという動きになる世代そのものが、かなり減ってきています。そのため、不動産事業者の方々にとっても、そこの集客は厳しくなってきている状況だと捉えています。
背景には物価の高騰があり、それに伴って不動産価格も上がり続けています。買いづらくなっているのは間違いありません。
そのなかで、住まいの選び方も変わってきました。以前であれば、注文住宅か新築の建売住宅を選ぶ方の割合が圧倒的に高かったと思います。いまはもちろんそうした方も一定数いらっしゃいますが、中古住宅を選ぶ方、新築でも比較的価格を追いやすい建売住宅を選ぶ方、リノベーションして住む方と、選択肢が増えているという印象を受けています。
情報収集の分散 ― 大手ポータルからSNS・自社サイトへ
購入検討層の情報収集の仕方も変わってきているのでしょうか。
ネットのメディアがかなり幅広くなってきたので、お客様がいろいろなところで情報収集をしているという実感があります。
以前から強いのは、物件情報が多く掲載されている物件掲載型の大手ポータルサイトです。ただ最近は、SNSや各不動産会社のホームページも充実してきた会社が増えました。物件掲載型のサイトを起点にせず、ネット上のさまざまな場所を回って情報を集めている方が、確実に増えてきていると考えています。
物件ありきの集客の限界 ― 在庫が薄いと反響が細る構造
これまで不動産会社の集客の主軸だったのは、どのような手法でしょうか。
チラシと、物件を掲載する大手ポータルサイト。この二つが集客のメインだったと思います。
ただ、この形は物件ありきで集客していく構造です。自社として良い物件を保有していないと、なかなかお客様の反響を得られません。もちろん物件からの反響には、「この物件が欲しい」という形でニーズがかなり明確なお客様が多いという良さがあります。
一方で、先ほどお話しした通り、不動産市場はかなり冷え込んできています。一般的なマイホーム購入層が減っていくことがこれから予想されるなかで、これまで通りニーズの明確なお客様だけを集客していく形では、立ち行かなくなると考えています。
顕在層の刈り取りだけでは続かない ― 潜在層と接点を持つという発想
では、どこに集客の軸を広げていくべきなのでしょうか。
ある程度少し手前、マイホームを考え始めたぐらいの潜在的なお客様まで集客の対象を広げ、自社のお客様にしていくことが重要だと考えています。
いま購入を決めている方の数が減っていく前提に立つと、顕在層の刈り取りだけで生き残っていくのは難しくなります。これから購入する可能性がある方々と、どうやって接点を取っていくのか。ここが今後を分けるポイントになるという見方をしています。
物件PRから会社PRへ ― 未公開物件の訴求とリアルイベント
潜在層にアプローチするために、具体的にはどのような取り組みが増えていますか。
これまで一般的だったのは、物件の広告です。「このエリアのこれぐらいの区画で注文住宅を建てています」という内容を、チラシや物件掲載型のポータル、最近ではSNS広告に載せる形が多くありました。
最近増えてきているのは、物件ありきではなく、会社そのものをPRする広告です。たとえば「未公開の物件をご提案できます」という訴求がその一つです。
もう一つは、リアルな接点づくりです。ショッピングセンターにブースを開いて、最初はマイホームの検討という段階ではない方に、おもちゃをプレゼントしたりビンゴ大会のような形でイベントに来てもらう。そこで自社を知っていただき、顧客になっていただくという流れです。
実際によく見るのはオープンハウスさんの取り組みです。どのような広告を出しているのかを見ていくと、お子様向けの写真撮影会のような形で、マイホーム購入を考える20代から30代くらいの小さいお子さんを持つ方々と接点を持とうという施策も見られます。
エリアを絞って届ける ― チラシとInstagram・TikTok広告の使い分け
そうしたイベントや会社PRの集客は、どのような手段で行うと効果が出やすいのでしょうか。
かなりエリアを絞ったチラシは、いまも有効な手段だと考えています。
加えて多いのは、InstagramやTikTokです。こうした媒体もある程度エリアを絞れるので、イベントを開催するエリアに近いお客様に向けて配信するという使い方ができます。広く撒くのではなく、来場できる範囲の方に届ける設計にしておくと、費用の無駄が起きにくくなります。
提案依頼型という別の入口 ― 物件を載せずに購入検討層と出会う仕組み
御社が運営する「タウンライフ すまいリクエスト」は、物件情報を発信するポータルとは異なる仕組みだと伺いました。
物件情報を掲載して問い合わせを待つ形ではなく、不動産を購入したい方が簡単なヒアリングに答えていただき、提案を受けたい不動産会社を選んでいただく仕組みになっています。
集まる方の層は、二つに分かれます。一つは、物件掲載型のサイトを見尽くしたうえで、自分に合うものが見つからないから不動産会社のプロに提案してほしいという、要望としては顕在的なお客様です。もう一つは、マイホームを考えているけれど何をどうしていいか分からないので何かしら提案が欲しい、というかなり初期段階のお客様です。
割合としては、後者の潜在層的なお客様も増えてきていると感じています。物件掲載型の大手ポータルでは取りにくい層の方々を、新規で開拓できる可能性がある入口だと捉えています。
掲載後の追客支援 ― ボトルネックを特定してから手を打つ
掲載して反響を受け取った後、どのような支援をされているのでしょうか。
掲載だけで終わってしまうと継続の意味がないと考えているので、反響を受け取った後の追客についてもアドバイスをしています。
具体的には、定期的なミーティングの場を設けています。現状どれぐらいのお客様を受け取っていただき、どれぐらいコンタクトが取れているのか、アポイントに繋がっているのか、成約まで繋がっているのか。ここをヒアリングして、どこに課題があるのかを分析します。
課題がどこにあるのかを明確にするという順序は、何事に対しても大事だと考えています。よくいただくのが「そもそも全然成約が出ない」というご相談ですが、そこから分解していきます。連絡が取れていないのであれば、追客の方法を変える、あるいは回数を増やすというアドバイスができます。追客の回数もこなしていてコンタクトも取れているのに成約が出ていない会社様であれば、追客方法が課題ではないので、提案の仕方についてお伝えします。
不動産会社様のDXが進んでいる領域でもあるので、他社様の事例を共有するところまで含めて支援しています。
成果が出ている会社の共通点は「連絡手段の使い分け」
すまいリクエストを活用して成果を出されている会社に、共通点はありますか。
追客の方法がうまい会社様だと思っています。
いまお客様にコンタクトを取る方法は、かなりの数があります。一般的な電話もそうですし、メール、ショートメッセージ、SNS、LINE。お客様と繋がる方法が多様化していますので、それぞれのお客様が一番やりやすい方法でコンタクトを取るために、いろいろな媒体でお客様へのアプローチを進めていくことが大事だと考えています。
サイト全体を見ていても、多様な手段でお客様との接点を取ろうとされている会社様は、成約がかなり出ています。
私自身、賃貸の物件を探していた時にいろいろな不動産会社様へお問い合わせをしたのですが、意外とメールだけでしか連絡が来ない会社もありました。正直なところ、いまメールを見ている層はかなり少ないと感じていますし、私も仕事以外でメールを返信することはあまりありません。そのなかで、LINEで早く連絡をくださる会社様が一社あると、印象にも残りますし、やりとりもしやすくなります。
送る情報によって、今回はショートメッセージ、今回はLINE、と使い分ける仕組みがきちんと構築されている会社様は、やはり強いという実感があります。
固定費をかけずに新しい集客へ挑戦できる環境をつくる
最後に、これから取り組みを検討される会社へメッセージをお願いします。
すまいリクエストは、これまでの物件掲載型のポータルサイトとは違った切り口のサイトです。今までにない集客の手法になるので、なかなか慣れないという会社様もいらっしゃると思いますが、そのあたりのサポートは弊社側で行っています。
ご利用いただくお客様の数も増えており、加盟いただく不動産会社様もかなり増えている状況です。
取り組みやすさという点では、契約の縛りを設けていません。極端な話、掲載を1日で止めることもできます。月額の固定費も初期費用もかからないため、ポータルサイトのなかでは参入の障壁がかなり低いサービスだと考えています。反響が発生すればもちろんコストはかかりますが、それ以外の期間で費用が積み上がることはありません。
これまでチラシだけに頼っていた会社様から、リスク分散として集客経路を増やしたいというご要望もかなりいただいています。集客面で新たなチャレンジをしたい、反響数を増やしたいという会社様は、まず一度お話を聞いていただければと思っています。
次は、あなたの街で「相談したい会社」に選ばれませんか？
黒澤氏が語った「物件を起点にしない集客」と「連絡手段を使い分ける追客」は、特別な会社だけが取り組める話ではありません。マイホーム購入層が細っていくなかで反響数を保つには、顕在層の刈り取りに加えて、購入を決めきっていない層と先に出会っておく必要があります。そして受け取った反響を成約へつなげられるかどうかは、お客様ごとに連絡手段を選び分ける仕組みが社内にあるかどうかで差がつきます。
「在庫が薄い月は掲載費を払っていても反響が落ちる」「物件写真の撮影と情報更新に営業の時間が取られている」「掲載枠を増やしても大手の露出量に届かず、費用対効果が読めない」。こうした課題に対し、タウンライフ株式会社が運営する「タウンライフ すまいリクエスト」は、買主が提案してほしい会社を自ら選ぶ提案依頼型のサイトとして、物件の在庫状況に左右されにくい集客チャネルを提供しています。物件の入稿作業は不要で、集客エリアは市区町村単位で設定でき、掲載の停止・再開も月の途中から受け付けられます。初期費用・月額費用・解約費用・成約手数料はかからず、買主が自社を選んで問い合わせが届いた時点で費用が発生する反響課金型です。全国160店舗以上の不動産会社が加盟しています（2025年7月時点、同社公式サイト記載）。
私たちブランディングテクノロジーは、運営メディア「eslab」を通じて、この媒体資料を無料でご提供しています。仕組みと物件掲載型サイトとの違い、料金体系と課金対象外となるケース、利用ユーザーの年齢層や希望物件種別のデータ、申し込みから掲載開始までの流れまでが整理された内容です。買主側の集客をこれから広げたいと考えている会社の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。なお料金や加盟条件は変更される場合があるため、最新の内容は資料およびタウンライフ株式会社へご確認ください。
【タウンライフ】反響課金だけの不動産集客｜タウンライフ すまいリクエスト 媒体資料
空き家の売却・活用・解体・リフォーム・建替を手がける不動産会社・建設会社に向けた、空き家特化の集客ポータルの媒体資料です。反響1件あたりの課金額など詳細な条件は資料および同社へのご確認をおすすめします。
出典：タウンライフ すまいリクエスト 媒体資料｜タウンライフ株式会社
https://eslab.branding-t.co.jp/2026/07/08/townlife-01/
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