今回ご紹介するのは、東京都新宿区で住宅・不動産分野のポータルサイト「タウンライフシリーズ」を運営する「タウンライフ株式会社様」です。注文住宅やリフォームのマッチングサイトに加え、空き家の悩みに特化したポータルサイト「タウンライフ空き家解決」を手がけています。
空き家の集客には、従来の不動産営業とは噛み合わない構造があります。土地や物件を足で探すやり方は今も有効ですが、空き家は所有者が住んでいる家とは別の建物です。歩いて空き家を見つけたところで、その所有者は現地にいません。東京に住みながら地方の実家を抱えている、という状況が珍しくないためです。
同社はここに、インターネット経由でしか届かない需要があると見ています。売却だけでなく活用・建替・リノベ・解体まで解決策を並べる設計で、審査を通過した掲載企業は2026年4月時点で650社以上。全国47都道府県1,718市区町村すべてで事業者の紹介が可能となり、累計1万人以上の空き家所有者の相談を受けてきました。
本記事では、同社 君島康太氏に、空き家市場で不動産会社・建築会社が所有者と出会うための集客の考え方について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
- 会社概要と事業内容
- 空き家に特化したポータルという立ち位置 — 所有者と事業者をつなぐ広告代理の役割
- 空き家率13.8%と加速する増加予測 — いま空き家市場に向き合う理由
- 空き家所有者は「現地にいない」— 足で稼ぐ手法が届かない構造的な理由
- 新築着工の減少で動き出したハウスメーカー・ビルダー — 空き家は建築会社の市場にもなる
- ポータル掲載と自社広告は両輪 — 自社運用に必要な資金力・人員・忍耐力
- 発信すべきは「相談から結果まで」の実例 — 所有者の不安を明確化するコンテンツ設計
- 相談の8割超は相続きっかけ — 3つの質問で解決策を提示する診断型サイト
- 空き家だからできるクロスセル — 仲介・買取からリフォーム・解体・遺品整理まで
- 空き家市場で「選ばれる会社」になるために — 君島氏の結論
- 次は、あなたの会社が空き家市場の受け皿になりませんか？
会社概要と事業内容
話し手
タウンライフ株式会社 君島 康太氏
東京都新宿区西新宿の東京オペラシティタワーに本社を構え、住宅・不動産分野を中心とした自社メディア「タウンライフシリーズ」を運営する会社です。注文住宅の「タウンライフ家づくり」やリフォーム関連のサイトを通じて、住まいを検討するユーザーとハウスメーカー・リフォーム会社・不動産会社をオンライン上でマッチングする事業を展開しています。
設立は2003年9月、代表取締役は笹沢竜市氏。メディア事業のほか、成功報酬型アドネットワーク事業やクリエイティブ事業・広告代理事業も手がけています。空き家領域では2024年8月に「タウンライフ空き家解決」を立ち上げ、「空き家という負動産で社会を豊かにする」という考えのもと、売却・処分から活用、建替・リノベ、解体までをワンストップで相談できる場を整えてきました。
▼タウンライフ株式会社 公式ホームページ
https://townlife.co.jp/
▼タウンライフ空き家解決 サービスサイト
https://www.town-life.jp/land/akiya-solution/
出典：タウンライフ空き家解決、全国47都道府県、1718市区町村すべての地域で空き家事業者紹介可能に｜タウンライフ株式会社
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000014.000179222.html
空き家に特化したポータルという立ち位置 — 所有者と事業者をつなぐ広告代理の役割
はじめに、「タウンライフ空き家解決」がどのようなサービスなのかをお聞かせください。
インターネット上のポータルサイトという立ち位置になります。ポータルサイトですので、自社で不動産の売買といった実務を行うわけではなく、あくまで広告代理としての役割です。
具体的には、不動産の仲介会社や買取業者、住宅会社と、空き家を持っていて活用に迷っている方をマッチングさせる機会を設けています。空き家を「どうしたらいいのか分からない」段階の所有者と、その悩みを引き受けられる会社を結びつける場だと捉えていただければと思います。
類似ジャンルとしては、自宅の金額を査定してもらう一括査定サイトがあります。ただ、空き家の解決に特化したサイトは、私たちが把握しているかぎり他に見当たりません。そこが他のサイトとの一番の違いだと考えています。
※同社は本サービスを業界初の空き家専門ポータルと位置づけています。その定義や時点については同社の説明に基づきます。
空き家率13.8%と加速する増加予測 — いま空き家市場に向き合う理由
空き家市場が伸びているとは言われますが、実際のデータとしてはどのような状況でしょうか。
空き家は本当に年々増加していまして、空き家率は13.8%というデータが出ています。今後さらに加速していくのではないかという予測も立てられており、弊社の資料では2033年に空き家が約1,000万戸を超え、12兆円規模まで成長するという見通しを示しています。
いま新築の着工数が落ち込んでいて、その分、中古住宅が盛り上がっている面もあります。そうした状況を踏まえると、空き家市場に本腰を入れて取り組むのは有力な選択肢の一つだと思います。
売り文句のようになってしまいますが、具体的な手段としては、ポータルサイトに加盟するのが手っ取り早く、費用対効果よく集客できる方法になります。エンドユーザーの方はまずポータルサイトや一括査定サイトを見る、という流れが圧倒的に増えていますし、ネットで検索して相談される50代以上の方も確実に増えています。
出典：令和5年住宅・土地統計調査 住宅及び世帯に関する基本集計（確報集計）結果｜総務省統計局
https://www.stat.go.jp/data/jyutaku/2023/tyousake.html
※2033年の空き家戸数および市場規模の見通しは、同社資料に記載された予測値です。
空き家所有者は「現地にいない」— 足で稼ぐ手法が届かない構造的な理由
空き家所有者には、通常の売主とは異なる特性があるのでしょうか。
不動産業のメインは、やはり昔ながらの足で稼ぐスタイルかと思います。歩いて回って地主の方を見つける、といった手法です。
ただ、空き家の場合は事情が変わります。実際に住んでいる家と空き家になっている家は別物ですから、歩いて空き家を見つけたところで、その所有者はそこにいません。だからこそ、インターネットで集客するのが所有者にダイレクトに接触できる方法だと考えています。
東京在住の方が地方に空き家を持っているケースは、非常に多いです。むしろ、そうした状況が積み重なった結果として空き家問題になっている、という側面もあります。所有者の方は「どう対策したらいいのか」と考えたときにネットで検索し、いざ売ろう、活用しようとなった段階で業者を探しに来ます。その入口としてポータルサイトに来る、という流れが一般的になってきました。
新築着工の減少で動き出したハウスメーカー・ビルダー — 空き家は建築会社の市場にもなる
御社は家づくりのポータルサイトも運営されています。建築会社が空き家に取り組む動きは増えていますか。
増えています。ハウスメーカーやビルダーは新築の着工数が減っているところもあり、展示場への来店が減り、着工棟数も落ちていく。売上の面で厳しさを感じている会社もあるかと思います。
一方で、新築は建てられないけれど、空き家をリノベーションして住み替えたい、今住んでいる家を売ってその空き家に住みたい、という需要はあります。そういった層をターゲットにして参入してくるハウスメーカー、ビルダーも複数いらっしゃいます。
弊社のサイトのLPをご覧いただくと分かるとおり、住宅会社のロゴも掲載させていただいています。家づくりで日頃からお付き合いのある会社様が、そのまま空き家のほうにも導入していただいている形です。新築市場が縮小していく中での次の一手として、空き家やリノベーション、不動産事業へ広げていく流れは確かに出てきています。
ポータル掲載と自社広告は両輪 — 自社運用に必要な資金力・人員・忍耐力
ポータル掲載のほかに、集客面でおすすめの取り組みはありますか。
SNSを自社で運用できる会社様は、自社でやっていくのが望ましいと思います。SNSが普及していますので、広告クリエイティブや動画、ディスプレイ広告を自社で制作して発信していく。調整が自社で効くという利点があります。
ただ、自社広告には専門的な知識が必要ですし、人員も要ります。広告は費用をかければかけるだけ成果が出てくる仕組みですから、すべての会社様が平等に広告を回せるわけではありません。せっかく自社で広告を回して届いた反響が、いたずらの問い合わせだったというケースもあります。忍耐力と、ある程度の資金力・人員が求められる点は、一つのデメリットではあります。
その前提で、予算を割ける会社様であれば積極的に取り組んでいただき、ポータル掲載と自社広告のどちらも満遍なく進めていくのが望ましいと考えています。両方を回せれば、結局はブランディングにつながります。知っていただくきっかけが色々な場所にあれば会社のイメージが上がり、そこからホームページを見て「しっかりしていそうだ」、SNSを覗いて「この会社なら任せられそうだ」と判断していただける流れができてきます。
発信すべきは「相談から結果まで」の実例 — 所有者の不安を明確化するコンテンツ設計
ホームページやSNSでは、具体的にどのような情報を発信するとよいでしょうか。
成約者インタビューは、他のお客様が見たときの説得力になります。この会社でこういうことができた、こういう成約が出た、こういう対応をいただいた。実際のお客様のレビューは、読む方にリアリティを与えられるコラムになるはずです。
空き家の悩み解決という文脈でいえば、たとえば親御さんが施設に入ったタイミングで早めに相談があり、その結果として売ることになった、リフォームすることになった、といった流れです。どう活用したのか、売却したのか。背景は皆さん本当にバラバラですので、こういう相談があって、こういう対策をして、こういう結果になった、と分かりやすく載っていると効果的だと思います。
空き家を持っている方でも、どう対応していいか分からない、会社からどういう提案が受けられるのか分からない、という漠然とした状態の方がかなり多いです。その不安を明確化してあげられるようなホームページを作ることを、一つの取り組みとしておすすめしています。空き家を所有するきっかけは人生で何度もある経験ではないため、判断材料そのものを持っていない方が多いのです。
相談の8割超は相続きっかけ — 3つの質問で解決策を提示する診断型サイト
ポータルサイトに来られる所有者は、どういった状況の方が多いのでしょうか。
相続をきっかけに弊社のサイトをご利用される方が、8割以上を占めています。そして、売るのか、活用できるのか、自分で住んだほうがいいのか。そこが何も分からないという方が多い。これが空き家所有者の一つの特性だと捉えています。
そうした特性があるので、弊社は空き家の総合サイトという形をとっています。エンドユーザーの方がサイトを使いながら診断を進めていくと、ぴったりの診断結果が分かるというコンセプトです。診断の質問を3つ設けていて、それに答えると、答えに合った会社が最後に出てきて相談できる設計にしています。
もう一つお伝えしたいのは、どうしていいか分からないと悩んでいる方が多い中でも、診断を経ていくと手放したい方が多いという点です。早く現金化したい、手放したい、売りたい。そうした意向が出てくるため、売却仲介ができる会社様や、そのまま直接買取ができる会社様はかなり有利になると思います。
空き家だからできるクロスセル — 仲介・買取からリフォーム・解体・遺品整理まで
空き家市場で成果を出しやすいのは、どういった体制の会社でしょうか。
業務面で言えば、不動産の売買仲介ができる、自社で何でも買い取る買取再販ができる。そういった会社様は空き家市場とマッチするのではないかと思います。所有者の悩みは幅広いので、対応できる幅が広いほど喜ばれます。
加えて、相続に関わる相談を受けられる、遺品整理や解体にも対応できる。自社で完結しない部分はサービス提携先と一緒に取り組む形でも構いません。常にクロスセルで様々な事業と掛け合わせてお客様に提案していくのは、空き家だからできるビジネスモデルだと考えています。
不動産の売買だけであれば、仲介の取引や買取の取引で終わるケースが多いと思います。ところが空き家となると、そこから派生していきます。不動産の取引に加えてリフォームや建築、その他のサービスも提供できる会社様は、積極的に空き家市場を狙ってアプローチしていく価値があります。逆に売買や建築だけという会社様であれば、幅広くサポートできる体制を構築していくことを検討していただくのもよいかと思います。
空き家市場で「選ばれる会社」になるために — 君島氏の結論
最後に、これから空き家市場に向き合う不動産会社・建築会社に向けて、大切にしてほしい考え方を教えてください。
空き家市場が伸びている以上、集客面ではネットを活用していかに所有者と出会えるかが軸になってきます。まずはネットに注力していただきたい、というのが率直なところです。
そのうえで、空き家を持っている方は本当に様々なきっかけで所有に至っているので、幅広く支援できるサービスを取り揃えておくこと。そして、お客様に信頼していただくための事例や相談されたお客様の声を、どんどん発信していくこと。この二つを積み重ねることで、選ばれる不動産会社、建築会社になっていくのだと思います。
「タウンライフ空き家解決」は、いま市場が動いている空き家にフォーカスしたプラットフォームです。空き家市場に参入してみたいという会社様がいらっしゃいましたら、ぜひお声がけいただければと思います。
次は、あなたの会社が空き家市場の受け皿になりませんか？
タウンライフ様が指摘した「空き家所有者は現地にいない」という構造と、「相談の8割超が相続きっかけで、出口が決まっていない」という所有者像は、特定の地域だけの話ではありません。足で回る営業が届かない場所に所有者がいて、その所有者は売却・活用・解体のどれを選ぶかも決めていない。この二つが重なるかぎり、空き家案件の入口はネット上の相談窓口に寄っていきます。
「空き家を扱いたいが所有者と出会う経路がない」「査定サイトの反響に電話しても相場確認で終わってしまう」「商圏外の反響が混ざって採算が合わない」。こうした課題に対して、入口を査定ではなく空き家の悩みに置き、受け取る反響を対応可能な種別と市区町村単位のエリアで絞り込めるのが、タウンライフ株式会社が運営する「タウンライフ空き家解決」の考え方です。費用は反響課金型で、初期費用・月額費用・成約マージン・解約金・オプション費用がかかりません。契約期間の縛りもなく、手が回らない時期は掲載を止めて、余裕が出てから再開する運用もできます。
弊社ブランディングテクノロジーが運営するメディア「eslab」では、同サービスの仕組みと一般的な売却査定サイトとの違い、空き家市場の規模と今後の予測、所有者が検討している出口のデータ、費用の内訳と不動産業界のCPA相場との比較、掲載開始までの流れまでをまとめた媒体資料を無料で配布しています。空き家を新しい受注経路として検討されている不動産会社・建設会社の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
【タウンライフ】業界初、空き家専門の集客ポータル｜タウンライフ空き家解決 媒体資料
空き家の売却・活用・解体・リフォーム・建替を手がける不動産会社・建設会社に向けた、空き家特化の集客ポータルの媒体資料です。反響1件あたりの課金額など詳細な条件は資料および同社へのご確認をおすすめします。
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