今回ご紹介するのは、愛知県名古屋市で不動産の買取再販を中心に事業を展開する「株式会社Trustee様」です。内装の仕上げ業からスタートし、現在は空き家や相続をきっかけに動く不動産を、独自のルートで仕入れる買取再販へと軸足を移してきた一社です。
同社が向き合ってきたのは、多くの不動産会社が抱える「仕入れの入口」の問題です。ポータルサイトや一括査定サイトに頼れば、売主に複数社と比較・選別され、相見積もりのなかで利益が削られていきます。原材料費や人件費が高騰し、内装業だけでは利益を確保しづらくなった時期に、同社が着目したのが空き家・相続という市場でした。
そこで同社は、老人ホームの紹介事業を入口に、売却が決まる前の「川上」で空き家・相続案件をつかむ仕組みを構築します。広告費は月6万円ほどながら、相続前後の売主からの反響は月10〜15件。1件あたりの獲得単価は1,800〜2,300円と、一括査定サイトの数分の1に抑えられています。買取再販の利益率は50〜60%に達する案件もあり、3名という少人数体制で年商2億円規模を実現しています。
本記事では、同社代表取締役 中村優司氏に、空き家・相続案件を「川上」から仕入れ、少人数でも止まらない仕組みをつくるための集客戦略について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
- 会社概要と事業内容
- 内装業から空き家・相続へ — 利益が取りづらくなった時代に見つけた市場
- 売却が決まる前の「川上」でつかむ — 老人ホーム紹介と買取再販を連動させる発想
- 相続後のDMではなく「その手前」で — リスクを伝えて相談につなげる接点づくり
- 集客は「足で稼ぐ」 — 病院・ケアマネへの飛び込みと、元看護師スタッフの強み
- 買取再販で高利益率を出せる理由 — 業者へ卸す「出口」と、取れる「リスク」
- 提携先はSNS広告で増やす — メタ広告で解体・遺品整理業者を開拓する
- 売主向け広告は一括査定の数分の1の単価 — 全国から届く相続案件の反響
- 仕組みを全国へ — フランチャイズ「実家じまいの相談窓口」という展望
- 次は、あなたの街で空き家・相続案件を「川上」からつかみませんか？
会社概要と事業内容
話し手
株式会社Trustee 代表取締役 中村 優司氏
愛知県名古屋市東区に事務所を構え、東海エリアを中心に不動産の買取再販・再生を手がける会社です。不動産売買仲介や建物管理、不動産相続コンサルティング、老人ホームの紹介事業、医療福祉施設の開発まで、住まいと暮らしにまつわる課題を幅広く扱っています。
2021年3月の創業時は内装の仕上げ業者としてスタートし、その後、空き家・相続領域の買取再販へと事業の幅を広げてきました。「過去に価値を、未来に意味を」という考えのもと、相続で受け継いだ実家や空き家の整理から再生・流通までを一貫して支えています。
▼株式会社Trustee 公式ホームページ
https://trustee-net.com/company/
内装業から空き家・相続へ — 利益が取りづらくなった時代に見つけた市場
まずは、内装業から空き家・相続の分野へと事業を広げた経緯をお聞かせください。
当社は2021年3月の創業で、当時は内装の仕上げ業者としてスタートしました。ただ、時代とともに材料の価格も人件費も高騰し、思うように利益が取れなくなってきました。このままでは経営が難しくなるという危機感があり、そこで着目したのが空き家でした。
先に空き家ビジネスを始めていた仲間がいたので、物件をどう活用し、どう購入し、購入後にどう再生していくのかを聞いてみたんです。話を聞くうちに、これなら自分たちにもできそうだと感じて始めた、という流れになります。
空き家問題は、いまや社会問題になっています。全国の空き家は約900万戸とも言われ、相続人がいない、あるいは相続人はいても地方に出てしまって親が施設に入り、そのまま空き家になるといったケースも少なくありません。こうした背景を探っていくと、空き家ビジネスはこの先も需要が続くと考えました。
出典：令和5年住宅・土地統計調査｜総務省統計局
https://www.stat.go.jp/data/jyutaku/2023/
売却が決まる前の「川上」でつかむ — 老人ホーム紹介と買取再販を連動させる発想
現在は、どのような全体像で空き家・相続案件に取り組んでいるのか教えてください。
当社は不動産の買取再販事業に加えて、老人ホームの紹介業を手がけています。この二つを関連づけているのが、当社の大きな特徴です。
老人ホームに入居するタイミングで、住んでいた家が空き家になる。これは皆さんがご存じのことだと思います。多くの会社は紹介会社から情報をもらう側に回りますが、当社はむしろ自分たちから情報を取りに行きます。誰かにお願いして紹介してもらうのではなく、自ら老人ホーム紹介業を行うことで、確実に情報をキャッチしに行く。そこを徹底しています。
老人ホームの紹介をすれば、親御さんが入居するので、当然お子さんともしっかり話をします。家のことを聞くと、「自分たちも持ち家があるからこの家は使い道がない」「固定資産税もかかる」「親が認知症になったら売却できなくなる」と、このタイミングで決断したいという方が多くいらっしゃいます。
不動産が動くタイミングを、一番の川上で、しかも早い段階でつかめる。これは、どの不動産会社も一番やりたい部分だと考えています。
相続後のDMではなく「その手前」で — リスクを伝えて相談につなげる接点づくり
相続が発生した方へDMを送る手法もあります。そうした入り口とは、どのように差別化していますか。
相続が発生して名義変更（相続登記）が終わると、その情報をもとにDMを送るビジネスもあります。ただ、実際にそうした方々の話を聞くと、たくさんのDMが届くこと自体に不信感を持っている方が多いんです。
「親族が亡くなった直後にそんなに来られても困る」「迷惑だ」という声が多かった。だからこそ当社は、その手前の段階で接点を持つようにしています。認知症になったら売れなくなるリスク、遠方に空き家を置いておくことで空き巣や火災につながるリスク。そうした話をお伝えし、周辺相場の取引事例もご説明したうえで、「どうしますか」と相談につなげていきます。
いきなり売却を持ちかけるのではなく、相手が抱えるリスクと選択肢を整理してお伝えする。その積み重ねが、安心して任せていただける関係につながると考えています。
集客は「足で稼ぐ」 — 病院・ケアマネへの飛び込みと、元看護師スタッフの強み
入口となる老人ホームの紹介は、どのように集客しているのですか。
老人ホームの紹介業の集客は、病院との連携から始まります。病院のケースワーカーや看護師の方とお話しし、「入居予定の方はいらっしゃいますか」「老人ホーム紹介業をしています。よければ施設をご紹介させてください」と、きちんと名乗って病院を回っています。
もう一つはケアマネジャーです。地域の居宅介護支援事業所のケアマネジャーの方に、「こういう仕事をしています」「これくらいの実績があります」「難しい方でもご紹介できます」とお伝えして、案件をいただいています。
すべて足を運んで、直接の飛び込み営業です。雨の日も風の日も、毎日続けてもらっています。この営業を担っているのは、元看護師のスタッフです。体のことも不動産のことも分かるので、そこが強みになっています。
見込み客から実際の不動産取引まで、リードタイムは長くなりませんか。
そんなに長くはありません。病院には3か月ほどの入院期間しかいられない「3か月ルール」があり、その後は一度退院して在宅に戻るか、施設に入るかを選びます。当社が営業するのは、退院を1か月後に控えた方が中心です。そこから不動産の話をしていくと、おおむね3か月ほどで実際の不動産相談につながります。こうした方が増えるほど、順番に対応していく案件も積み上がっていきます。
買取再販で高利益率を出せる理由 — 業者へ卸す「出口」と、取れる「リスク」
老人ホーム紹介から買取再販までを自社で完結できるのは、なぜですか。利益率の高さも気になります。
買取再販に踏み込めない会社は多いんです。理由は、買い取った後にどう再生し、どう市場に出すか、その先が読めずにリスクを取れないからです。買取再販の多くはリノベーションしてエンドユーザー向けに売りますが、当社はエンド向けには売らず、業者さんに卸していきます。だからクレームもほとんど出たことがなく、現金化までがかなり早い。
老人ホームの紹介業を手がける会社は不動産もやっているところが多いのですが、買取のリスクを取れず、ほとんどが仲介で他社に流しているのが実情です。当社は仕入れから自社の価格での販売までを担えるので、ここが差別化になっています。
利益率も高く、一般的な買取再販業者が5〜10%ほどのところ、当社は50〜60%に達する案件もあります。難しい案件ほど利益率は高くなるので、他社がやりたがらない、あるいはやれない案件を、弁護士や税理士といった専門家と組んで進める。相応のリスクを取るからこそ、高い利益率につながっています。
提携先はSNS広告で増やす — メタ広告で解体・遺品整理業者を開拓する
連携先を広げる取り組みについても教えてください。
提携先を増やすところは、足では稼いでいません。すべてSNS広告で集めています。40〜50秒ほどのショート動画を作り、FacebookやInstagramのメタ広告に流していきます。それを見た施設の経営者や老人ホーム紹介の経営者、解体業者、遺品整理業者の方が「業務提携しませんか」という広告から問い合わせてくれて、提携先が増えていく仕組みです。
解体業者さんも遺品整理会社さんも、本業をやりつつ当社に不動産の案件を振ることで、業務はほとんど変わらないまま紹介料が入ってきます。たとえば解体の見積もりで呼ばれたとき、「解体しなくても今のまま買ってくれる不動産屋がいますよ」と一言添えてもらう。お互いに業務が変わらない、軽い形での提携です。
広告のターゲティングは、メタのAIが担います。解体業の方は「解体見積もり一括査定」などをスマホで検索しているので、AIが「この人は東海エリアで案件を求めている解体業の経営者だ」と認識し、そこへアプローチしてくれます。業務提携の問い合わせは月20件ほど、広告費は月6万円ほどです。契約金もロイヤリティもかからないので、「一度やってみませんか」と気軽に結んでいます。提携先は今、30〜40社まで増えています。
売主向け広告は一括査定の数分の1の単価 — 全国から届く相続案件の反響
SNS広告は、売主向けにも活用されているのですか。
はい。これから相続する方や、相続した後の方に向けても、同じように広告を出しています。こちらは月10〜15件ほどの問い合わせがあり、全国から届きます。土地だけの場合も、建物付きの場合もあり、物件の相談も入ってきます。
広告費は、こちらも月6万円ほどです。業務提携向けとあわせても月10〜20万円の範囲で、1件あたりの獲得単価は1,800〜2,300円ほど。一括査定サイトだと1件あたり1〜2万円かかるので、数分の1の単価で取れている計算です。しかも一括査定は競合と比較されますが、当社は一括査定を一度も使ったことがなく、ポータルサイトに物件を載せて売却したこともありません。自社で仕入れて自社の価格で販売する。そこが当社の強みになっています。
反響のうち、実際に買取につながるのはどのくらいですか。
買い取れる物件は、そう多くはありません。月10件以上の問い合わせがあっても、実際に買えるのは年間20件ほどです。ただ、当社は1件あたりの利益率が高いので、この件数でも事業として十分に成り立っています。
仕組みを全国へ — フランチャイズ「実家じまいの相談窓口」という展望
最後に、今後の展望をお聞かせください。新たにフランチャイズも始められたと伺いました。
買取再販のスキームを作ったのが3年ほど前で、毎年続けて利益が上がってきたので、これを完全にマニュアル化しようと考えました。空き家・相続案件を取得していくノウハウや、集客・新規開拓の方法を詰め込み、「実家じまいの相談窓口」という名前で商標登録も済ませ、フランチャイズを今年1月にスタートしました。
申し込みベースでは、岐阜や北関東のエリア、そして大阪が候補に挙がっています。人口が集中する都心部ではエリアごとの距離も考慮しますが、最終的には100店舗ほどに広げたいと考えています。
これまで私自身、長く不動産業に携わってきましたが、かつては紙のチラシで集客していました。今はSNS広告を作り込めば、24時間いつでも広告を出せる時代です。少人数の不動産会社だからこそ、一括査定に頼るだけでなく、自社のブランディングをホームページやSNSでどう築けるかが、これからの分かれ目になると感じています。
次は、あなたの街で空き家・相続案件を「川上」からつかみませんか？
株式会社Trustee様が実現した「老人ホーム紹介を入口にした川上での仕入れ」と「一括査定の数分の1の単価で集まる反響」は、たまたまうまくいった事例ではありません。売却が決まってから複数社で比較される「価格競争の土俵」ではなく、売却を決める前の川上で売主と出会い、信頼ベースで関係を築く。この集客構造そのものを変えたことが、相見積もりを避けた高利益率の仕入れにつながっています。
「買取の仕入れがポータルサイトや一括査定サイトに依存している」「相見積もりで粗利が削られていく」「少人数のため仕入れの波をならせない」。こうした課題に対し、株式会社Trusteeは、空き家・相続・実家じまい領域で川上から相談を獲得するフランチャイズ「実家じまいの相談窓口」を展開しています。紹介ルートとデジタルルートを連動させた独自集客と、少人数でも案件を管理・追客できる運用モデルにより、不動産買取が未経験でも成果を出しやすい再現性のある仕組みを提供しています。
弊社ブランディングテクノロジーでは、この「実家じまいの相談窓口」の加盟店募集資料を、eslab上で無料配布しています。資料では、空き家・相続領域が仕入れ機会として拡大している理由、川上で相談を獲得する考え方、紹介とデジタルを連動させた集客の仕組み、少人数でも回る運用モデルを紹介しています。資料内では、不動産営業が未経験の担当者が成果を出したモデルケースとして、営業1年目に粗利合計3,200万円・成約5件・紹介経由100%・相見積もり0件という事例も取り上げられています（株式会社Trustee「実家じまいの相談窓口 フランチャイズ加盟説明資料」記載のモデルケース／特定の担当者の事例です）。買取再販の新たな仕入れルートを探している事業者の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
【実家じまいの相談窓口】少人数でも仕入れが止まらない 空き家・相続案件を“川上”から獲得する仕組み
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