今回ご紹介するのは、大阪市中央区で不動産売買仲介を展開する「ウエマチ不動産株式会社様」です。一般住宅から事業用不動産まで幅広く手がけ、大阪を拠点に東京にも店舗を構える一社です。
多くの不動産会社と同じく、同社も一括査定サイトやポータルサイトの反響と向き合ってきました。費用を払い続けても成果につながりにくい、反響メールに気づくのが遅れて他社に先を越される——こうした悩みは、売却反響を扱う会社に共通するものです。
同社が着目したのは、反響が来てからの「初動スピード」でした。普段の業務を大きく変えずに対応を速める仕組みを自社の課題から組み立て、運用に乗せたところ、訪問アポイントの数に手応えが表れています。
本記事では、同社代表取締役・宅地建物取引士の藤本啓太氏に、一括査定の反響を受託につなげるための反響対応の工夫について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
会社概要と事業内容
話し手
ウエマチ不動産株式会社 代表取締役・宅地建物取引士 藤本 啓太氏
大阪市中央区東平に本社を構え、大阪を拠点に東京にも店舗を展開する不動産会社です。一般住宅から一棟ビル・マンションなどの事業用不動産まで、売買仲介・買取・リフォームを幅広く手がけています。宅地建物取引士の所持率は過半数を維持し、大手出身のベテラン営業が中心となって取引にあたっています。
代表の藤本啓太氏は、リフォーム専業店で提案営業から現場監督までを経験し、関西最大手の不動産会社で店長職を務めたのち、2018年に同社を設立しました。「不動産取引が完了した日からお客様とのお付き合いが始まる」という考えのもと、売主・買主と向き合い続けています。
なお本動画には、ツールの開発責任者を務める谷氏（株式会社ウィステリアジャパン取締役）も同席し、仕組みの詳細を解説しています。
▼ウエマチ不動産株式会社 公式ホームページ
https://u-osaka.co.jp/
一括査定の反響を受託につなげる3つの要素「スピード・公平性・人間力」
一括査定サイトに取り組んでも、なかなか受託につながらないという声をよく聞きます。売主から売却を任せていただくために必要なポイントを、どのようにお考えですか。
不動産会社の経営者として正直にお話しすると、本音では広告会社に費用を払いたくないという気持ちがあります。とはいえ、一括査定サイトやポータルサイトに費用を投じなければならない時代になりました。やめたいけれど、反響が来ない毎日を想像すると不安で踏み切れない。一方で、反響が来てもなかなか受託につながらない、という二重の悩みを抱える会社は多いと思います。
私の中では、売主から売却を任せていただくために必要な要素は大きく三つあると考えています。
一つ目が、反響が来てからのスピード。二つ目が、訪問前にお伝えする査定の公平性です。売主の方は「できる限り高く売りたい」「どこに頼めば高く売ってくれるのか」を最も気にされます。そして三つ目が、言わずもがなの人間力・営業力。最後まで売主に寄り添い、追客しながら売却を実現していく力です。このうち一つ目と二つ目をカバーするために、自社で課題を感じていた部分をツール化してきました。
反響対応で最も差がつく「初動の電話スピード」
三つの要素のうち、まず「スピード」について詳しく教えてください。
特に一括査定サイトの場合、反響が来てからのスピードが受託を大きく左右します。考えてみると、一括査定で自分の住所や物件情報を入力する方は、忙しいときにわざわざ入力しないものです。多くは「今、興味があるから」入力している。つまり、その瞬間は電話に出られる状態にあるわけです。
そのタイミングで即座に電話をかければ、つい出ていただける。ところが反響から30分後にいきなりかけても、関心が少し冷めてしまっています。だからこそ、問い合わせが来てからの架電スピードが何より重要です。スピードさえ出せれば、まずつながる確率が上がります。そこから先の営業力は、また別の鍛錬が必要になりますが、入り口で他社に後れを取らないことが第一歩だと捉えています。
「メールに気づけない」を解決するLINE通知 × ワンタップ架電の仕組み
その「スピード」を、どのような仕組みで実現しているのでしょうか。
開発責任者の谷氏は、ツールの狙いをこう説明します。
「反響対応のスピードが遅れる原因の一つが、一括査定サイトからのメールに気づけないことです。普段の業務ではLINEやチャットツールを使っている方が多いため、メールが届いた瞬間に普段使っているツールへ連携し、ワンタップで電話までかけられるよう仕組み化しました。これが『ソクデン』というツールで、圧倒的なスピードに絞って開発しています」
藤本氏も、開発に至った背景を振り返ります。
このツールがない頃は、反響管理用のLINEグループを作り、メールが届いたら画面をスクリーンショットして「私が行きます」とグループに送り、最初に気づいた人が電話する、というやり方をしていました。ファーストコンタクトを事務スタッフが担う会社も多いのですが、現場を知らない状態で対応すると、ちょっとした質問に答えられず電話を切られてしまうことがあります。これから訪問する営業担当者自身が架電するほうが、その場で確実に答えられます。
ただ、グループLINEで共有しても、やはり気づくのが遅い。LINEの通知にはすぐ気づくのに、メールには気づきにくいのです。それなら「メールがLINEに飛んでくれればいい」という発想から、この仕組みを作りました。
電話に出られない相手にも届く「SMS自動送信」という補完策
スピードを上げても、相手が電話に出られない場面はあると思います。その点はどう補っているのでしょうか。
谷氏は、もう一段の備えについて続けます。
「電話がつながらなかった場合でも、担当者の名前ですぐにショートメッセージ（SMS）を自動送信できるようにしています。メールやLINEに比べて、SMSは開封されやすいという結果が出ているためです。大切にしたのは、普段やっていることのやり方を変えるのではなく、いつもの業務に乗せる形で効率化することです。やり方を一から覚え直すのは負担になるので、今までどおり反響が来たらタップするだけ、というくらい簡単にしています」
藤本氏は、現場での受け入れやすさをこう補足します。
不動産会社は、どちらかというとITに強くありません。私自身もそうですが、新しいシステムが入るたびに社員からクレームが来ます。その点、今やっていることの効率化という観点であれば、現場にも受け入れられやすい。メールの自動返信ができる顧客管理ソフトは多いのですが、メールの内容を読み取ってSMSを自動で送る仕組みはなかなかなく、これは助かっています。
営業現場の運用を変えずに効率化する——導入で実感した手応え
実際に自社で運用してみて、どのような変化がありましたか。
通電率まで細かくデータを取っているわけではないのですが、訪問アポイントの数がはっきりと増えました。直近で言うと、10月はまだ導入しておらず、11月にスピードを意識させたところ、アポイント数がかなり増えたのは事実です。
ここで強調したいのは、ツールはあくまでツールだということです。仮にツールを使わなかったとしても、「また後で電話すればいい」という考えから「スピードが大事だ」という意識へ、社員に浸透させることがまず重要だと考えています。そのうえで、意識を仕組みで後押しする使い方が理にかなっています。なかでもSMSの自動送信は、設定の手間がかかりがちな部分を肩代わりしてくれるので、特にありがたく感じています。
「公平性」を担保する、全国の買取業者が参加する入札型オークションの仕組み
もう一つの軸である「公平性」は、どのように担保しているのでしょうか。
以前データで整理したところ、売主が不動産会社を選ぶ際の決め手は、査定額、担当者の印象、そして会社の認知度の三つでした。この三つが各社横並びになったとき、最後に差がつくのが公平性だと考えています。
そこで活用しているのが、全国の買取業者が参加する入札型のオークションシステムです。「この物件なら、本当はいくらで売れるのか」を、特定の付き合いのある業者だけでなく、全国の業者へ広く公平に募ることができます。
従来、仲介業者が買取業者へ物件を回す際は、付き合いの深い業者へ売るのが一般的でした。けれども、それが売主にとって最も有利な取引とは限りません。全国の業者に入札を募る仕組みがあれば、「公平に扱われている」という安心感が売主に伝わり、結果として他社との差別化にもつながります。追客の場面でも新規の問い合わせでも、「まずはこのオークションに登録してみませんか」という一言から会話が広がりやすく、経験の浅い担当者でも提案しやすいという利点があります。
価格交渉の面でも効果があります。相場より高い希望額が出されたとき、オークションに登録して入札が入らなければ、売主自身が現実を客観的に把握できます。何の根拠もなく「値段を下げてください」と伝えるのは失礼になりますが、入札結果という材料があれば、価格調整の相談も切り出しやすくなります。同システムを導入した前後では、受託に関する件数が約2.5倍ほど変化した月もありました。
これからの不動産取引と、ウエマチ不動産が目指す
最後に、これから大切にしていきたい考えをお聞かせください。
情報を隠してお客様を欺くようなやり方は、もう時代に合わないと考えています。不動産会社が健全に稼ぎながらも、自社だけが得をするのではなく、皆で公平な場をつくる。その姿勢が、これからの時代には求められていくはずです。
私たちが目指しているのは、不動産会社も、売却する人も、購入する人も、皆が良くなる「三方良し」の状態です。ツールを作っているのも、そのためです。
そしてもう一つ、どんな時代にも変わらず重要だと感じているのが、三つ目の要素である人間力・営業力です。AIやさまざまなツールが登場していますが、最後にお客様と向き合うのは人です。私自身もそこを磨き続けながら、関わるお客様みんなが幸せになれる不動産業界にしていきたいと考えています。
次は、あなたの街で「選ばれる不動産会社」になりませんか？
ウエマチ不動産様が実践する「反響への初動スピード」と「現場の運用を変えない効率化」は、たまたまうまくいった工夫ではありません。一括査定サイトやポータルサイトの反響は、入力した直後の関心が高いタイミングで接触できるかどうかが、受託機会の差を生みます。メールに気づくのが遅れたり、誰が架電するかの調整に時間を取られたりするうちに、他社へ先を越されてしまう。これは多くの会社で積み重なっている機会損失です。
こうした課題に対し、反響メールをLINEへ即時通知し、ワンタップで架電できる仕組みは、反響対応の初動を底上げする有力な選択肢の一つになります。本記事でご紹介した「ソクデン」は、ウエマチ不動産の藤本氏が自社の反響対応の課題から開発したツールで、ブランディングテクノロジー経由でご提供しています。
弊社では、ソクデンのサービス紹介資料を無料でご提供しています。一括査定の反響対応に課題を感じている不動産会社の経営者の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
不動産会社様向け！一括査定反響の”対応速度”を変える「ソクデン」
メール受信と同時にLINEへ通知し、ワンタップで架電。電話がつながらなくてもSMSを自動送信して接触率を補完する、反響即対応の仕組みです。現在はモニタープランでの提供も案内されています。
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