今回ご紹介するのは、外壁塗装の一括見積もりサイト「ヌリカエ」を運営する「株式会社Speee様」です。年間約50万人のエンドユーザーが利用し、累計5,800社の塗装会社が加盟する同サイトの運営を通じて、受注できる会社とそうでない会社の差を間近で見続けてきた一社です。
外壁塗装業界では、これまで集客の入り口を支えてきた訪問販売が難しくなり、反響型の集客へと軸足を移す会社が増えています。同時に、一括見積もりサイトに登録する塗装会社も増え、相見積もりの中で選ばれるための競争は激しさを増しています。
そうしたなかで、同社が蓄積してきたデータから見えてきたのが、追客を徹底できている会社と、そうでない会社とで、成約率に約2倍の差が生まれるという事実です。営業力の強さや価格の問題ではなく、検討期間の途中でお客様との接点を保てているかどうかが、受注を大きく左右していました。
本記事では、同社 リフォームDX事業部 営業部長 箕輪 憲太氏に、相見積もりが当たり前になった時代に外壁塗装会社が受注率を高めるための営業戦略について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
- 会社概要と事業内容
- 一括見積もりサイトを利用するユーザーの最新動向 ― 検索行動の活発化と訪問販売の減少
- 検討期間は「3〜4ヶ月」が中心。半年あれば9割以上が決着する
- 登録する塗装会社の二つの傾向と、激化する相見積もり競争
- 受注できる会社の共通点は「丁寧な営業コミュニケーション」
- 提案資料は「24時間働く営業」― 資料の質と作りやすさが受注を左右する
- 受注を分ける「対応スピード」と「追客」、そして連絡手段の工夫/a>
- 追客の有無で成約率は2倍変わる ― データで見る追客の効果
- 相見積もりが当たり前の時代に「勝ち抜く」ために
- 見積・提案・追客を一元化する。外壁塗装業の営業支援プロダクト「Budii」
会社概要と事業内容
話し手
株式会社Speee リフォームDX事業部 営業部長 箕輪 憲太氏
東京都港区に本社を構え、不動産・住宅リフォーム・ヘルスケアの各領域でDXプラットフォームの企画・開発・運用を手がける会社です。リフォーム領域では、外壁塗装の一括見積もりサイト「ヌリカエ」を運営し、塗装会社の集客や営業の課題解決を支援しています。
箕輪憲太氏は、住まい領域でのマーケティング支援やセールス育成を経て、2023年にヌリカエ事業部へ参画しました。現在は法人営業の責任者として、加盟する塗装会社の集客から受注までの伴走に取り組んでいます。
▼株式会社Speee 公式ホームページ
https://speee.jp/
一括見積もりサイトを利用するユーザーの最新動向 ― 検索行動の活発化と訪問販売の減少
まず、外壁塗装の一括見積もりサイトを利用するユーザーの動向について、お聞かせください。
ここ数年で、Webでの検索行動がかなり活発になっています。リフォーム会社を探すとき、以前は知人の紹介や地元のよく知っている会社が大きな割合を占めていました。それが、人づてのオフラインの紹介は減り、Web経由が大きく伸びています。リフォームのきっかけのうち、17%ほどはインターネットで検索して見つけているという業界調査もあります。
なかでも、いろいろな会社の話を聞きたいという方が、私たちのような一括見積もりサイトに来てくださるケースが増えました。15分ほどかかるアンケートに最後まで答え、個人情報まで残してくださる方が、年間で約50万人いらっしゃいます。
ただ、今年は外装領域に限ると、サイトに流入する全体の数が少し落ち込んでいます。一番の要因は、訪問販売が難しくなったことです。昨年の暮れごろから、強盗や闇バイトといった事件が大きく報じられ、訪問販売そのものをお客様が避けるようになりました。
もともと訪問販売は、まだ「直したい」と思っていない潜在的なお客様に気づきを与え、その方々がインターネット検索へ流れるきっかけにもなっていました。その入り口が細ったことで、市場全体の母数が減ったのが今年の特徴だと捉えています。
検討期間は「3〜4ヶ月」が中心。半年あれば9割以上が決着する
登録される方の検討期間は、どのくらいの長さが多いのでしょうか。
半年あれば、99%の方が決着します。やるかやらないか、やるとしてどの会社にするかも含めて、半年あればほぼ決まると考えています。
ボリュームが大きいのは、3ヶ月から4ヶ月の間で決める方です。以前は4ヶ月目、5ヶ月目あたりが山でしたが、最近はその山が手前に移ってきていて、2〜4ヶ月で決める方が中心になっています。
もちろん、インターネットは気軽に検索できるので、まずは情報収集という方も一定数いらっしゃいます。ただ、実際にご紹介に至るお客様で見ると、すでにやる気を固めている方の割合が例年より増えている傾向にあります。訪問販売経由の「まだ検討していない層」が減った分、真剣に検討している方が残っているという見立てです。
登録する塗装会社の二つの傾向と、激化する相見積もり競争
一括見積もりサイトに登録される塗装会社には、どのような傾向がありますか。
大きく二つの傾向があります。
一つは、元請け案件を増やしたい会社です。下請けのままでは、どれだけ高い技術で施工しても自社のお客様にはなりません。利益率を高め、反響対応したお客様を自社で抱えてアフターフォローまで担い、再施工につなげていきたい。こうした考えから、元請けの比率を上げたい会社が多くいらっしゃいます。
もう一つは、訪問販売が主体だった会社です。訪問販売の割合をこれまでの9割から2〜3割まで下げ、なんなら反響中心に切り替えたいという会社もあります。ただ、自社のWeb集客やチラシだけで補い切るのは難しいため、私たちのようなサイトに期待を寄せてくださっています。
おかげさまで、加盟企業募集のページは有料広告をかけていないときでも、月に80〜100社ほどお問い合わせをいただく状態です。利用するユーザーの母数が減る一方で登録会社が増えているため、相見積もりの中での競争は激しくなっているのが実情です。
受注できる会社の共通点は「丁寧な営業コミュニケーション」
加盟する会社のうち、うまくいっている会社にはどのような特徴がありますか。
基本的なことに尽きるのですが、お客様に対してどれだけ丁寧にコミュニケーションを取れているか、という点に集約されると考えています。
ここでいう丁寧さは、敬語が使えるという意味ではありません。外壁塗装の難しさは、商品を体感しづらいことにあります。キッチンやお風呂のリフォームなら、ショールームで現物を見て触れられます。一方で外壁は、塗る前の塗料の違いや、塗り上がりの色を体感するのが難しい商材です。
体感しづらい商品で、数百万円の施工を決めていただく。だからこそ、この施工や塗料がお客様にとってどう良いのかを、具体的に納得していただき、仕上がりを想像していただくための役割が大きくなります。当たり前のようでいて、この丁寧なコミュニケーションをやり切れている会社は、高い成約率でご契約をいただいています。
提案資料は「24時間働く営業」― 資料の質と作りやすさが受注を左右する
人手不足のなかで、丁寧な対応を続けるのは簡単ではないと思います。どのように両立すればよいのでしょうか。
事務処理や書類作成の工程を仕組み化して短くする一方で、お渡しする資料そのものの質を高めることが、丁寧なコミュニケーションの大きな要素になります。ただ早く終わらせるだけでなく、分かりやすく伝わる資料をどう簡単に作れるようにするか、という観点です。
提案資料は、お客様のご自宅で24時間365日働き続けてくれる営業のようなものだと考えています。リビングのテーブルに置いておけば、目に留まったときにまた見てくださる。営業トークの教育には力を入れる会社が多い一方、資料のブラッシュアップは後回しになりがちです。
進め方としては、まずどんな見せ方や内容であればお客様が納得しやすいかを考え、自社のテンプレートを整えることが土台になります。「自分たちはこの技術を売りたい」「この塗料が強みだ」という会社ごとの軸を定めることが先で、そこを飛ばしてすべてをAIに任せると、どの会社も同じ資料になってしまいます。
私たちとしても、相見積もりを価格競争にしたいわけではありません。各社の強みが伝わったうえで、「この会社の強みが好きだから選ぶ」とお客様に判断していただくのが健全だと捉えています。
受注を分ける「対応スピード」と「追客」、そして連絡手段の工夫
提案資料のほかに、受注を左右する要素はありますか。
対応のスピードとタイミング、そして追客が大きく影響します。
相見積もりでは、複数社に同時に依頼している前提があります。連絡が遅れて現地調査の日程調整が後手に回ると、お客様は2〜3社と話した後で「もういいかな」となりがちです。お客様情報が届いたら、まず誰よりも早く連絡を入れ、現地調査の日程を確実に押さえる。報告書や見積書も、なるべく前倒しでお渡しすることが大切だと考えています。
もう一つが追客です。相見積もりのお客様は、情報を揃えてしっかり検討したい方が多くいらっしゃいます。一社が早く動いて満足してしまい、その後の声かけを止めてしまうと、検討が長引くうちに連絡が途絶えてしまいます。「他社の提案が出そろうタイミングで、改めてフラットにご相談ください」と次の約束を取っておく会社は、成約率が高い傾向にあります。
現場が忙しく追客まで手が回らない、という悩みもよく伺います。ここはスケジュール管理と連絡手段を、思ったよりもっと簡単に考えてよい部分です。電話だけに頼ると、日中は現場で動いていて夜は迷惑かと迷い、結局放置になりがちです。今はLINEやショートメッセージなら、ほぼ確実に読んでいただけます。あらかじめテンプレートを決めておき、お客様の名前と次回の日付だけを変えて送れば、3クリックほどで追客ができる状態をつくれます。手間をかけずに連絡できる状態を整えることが大切です。
追客の有無で成約率は2倍変わる ― データで見る追客の効果
追客の効果は、データにも表れているのでしょうか。
はっきり表れています。最近お見せしたデータでは、追客できている会社とできていない会社とで、成約率に約2倍の差がありました。
訪問販売が主体だったある会社は、その場で決めていただく営業力が非常に強く、資料もトークもしっかりしていました。ただ、決まったお客様の検討時期を見ると2ヶ月目までが山で、3ヶ月目以降はぐっと落ちていました。追客をせず、強い営業力で短期間に決めていた形です。
一方、営業力に加えて追客もやり切っている会社は、1〜2ヶ月、3〜4ヶ月とずっと山なりに高い成約率を保っていました。追客をしないと、検討の早い1〜2ヶ月のお客様しか取れず、結果として成約数は半分ほどになってしまいます。
この差は、営業力や金額の問題ではなく、3〜4ヶ月目の成約を取りこぼしているかどうかでした。追客は、数字にも分かりやすく表れる要素だと捉えています。
相見積もりが当たり前の時代に「勝ち抜く」ために
最後に、これから外壁塗装会社が選ばれ続けるために、大切にしたい考え方を教えてください。
相見積もりは、もはや特別なものではなく、通常の状態になっています。自社に個別で相談が来たと思っても、すでに元の住宅メーカーや工務店、あるいは家電量販店などで見積もりを取っているケースは少なくありません。
私たちは、相見積もりの市場そのものを提供している立場だからこそ、その中での勝ち方や、各社がお客様にどう映っているかを、データでフラットにお伝えできます。相見積もりが通常であるならば、その中で勝ち抜くお手伝いができると考えています。
訪問販売が厳しくなり、ネットでまず一括見積もりサイトに向かうエンドユーザーが増えていく流れのなかで、丁寧なコミュニケーション、提案資料の質、対応スピード、そして追客という基礎を、いかに仕組みとして定着させられるか。基礎が型として定着して初めて、その会社らしい個性や強みが活きてくると考えています。
見積・提案・追客を一元化する。外壁塗装業の営業支援プロダクト「Budii」
箕輪氏が語った「追客の徹底」と「提案資料の質」は、たまたまうまくいった会社だけの話ではありません。相見積もりが当たり前になった市場では、初回連絡から現地調査、見積提出、追客、受注までの長いプロセスのどこに穴があるかが、そのまま成約率の差として表れます。検討期間の中盤までお客様との接点を保ち、納得感のある提案を素早く届けられているかどうかが、受注を分けています。
「案件情報が担当者ごとに分散している」「見積や報告書の作成に時間がかかる」「現場が忙しく追客まで手が回らない」。こうした課題に対し、株式会社Speeeが提供する外壁塗装業向けの営業支援プロダクト「Budii（ビューディー）」は、案件管理・カレンダー・見積書・現地調査報告書・AI図面積算・AIカラーシミュレーション・AI提案書作成・エリアマップ・自動ショートメールを一つのプロダクトに集約し、営業と現場の業務を一元化します。一括見積もりサイト「ヌリカエ」の運営で蓄積した営業ナレッジが、機能設計の土台になっています。
たとえば、現地調査の完了をタップするだけで日程確定や前日確認のSMSテンプレートが呼び出され、数クリックで追客ができます。立面図PDFを取り込めばAIが塗装面積を積算し、現地写真から報告書や提案書の下地を作成。物件画像に色を乗せるカラーシミュレーションも提案資料に直接組み込めます。所要時間はあくまで目安で、図面や撮影の状態によって前後しますが、出先からスマホアプリで完結できる設計です。なお、AIによる劣化診断や進行予測は提案を補助する位置づけであり、専門家による現地確認に代わるものではありません。
弊社では、9機能の詳細、ヌリカエ連携の仕組み、キックオフから活用までの4ステップのロードマップ、導入企業例をまとめた全18ページのサービス紹介資料を無料でご提供しています。外壁塗装・リフォーム業で営業と現場の効率化、受注率の向上を目指す経営者の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
【Budii】外壁塗装業の営業支援案件管理・見積作成・報告書作成・AI提案・図面積算まで、営業と現場の業務を一元化できる営業支援プロダクト
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