今回ご紹介するのは、徳島県徳島市で不動産売買仲介を中心に、買取再販も手掛ける「株式会社あおの不動産様」です。
同社は、過去には賃貸・賃貸管理事業も展開していましたが、現在は売買に完全特化。さらに営業エリアも徳島市内に限定することで、地域密着の専門性を磨いてきました。
集客は、チラシ・ホームページ・YouTube広告・一括査定サイトなど複数の媒体を組み合わせて行っており、現在は月平均40件前後の反響を獲得しています。そのうち、月10〜15件が実際の受託につながっており、徳島市内における売主集客の事例として注目を集めています。
本記事では、同社部長の青野高大氏に、ブランディングテクノロジー（以下、BT）と進めてきた売主集客施策と、認知度向上に向けた取り組みについて詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
会社概要と事業内容
話し手
株式会社あおの不動産
部長 青野 高大氏
株式会社あおの不動産は、1991年に徳島県徳島市で創業した、不動産売買専門の会社です。現在は、不動産売買仲介を主軸に、買取再販事業にも取り組んでいます。営業5名、事務5名の計10名体制で、徳島市内に密着した売主集客と売買支援を続けています。
▼株式会社あおの不動産 公式ホームページ
https://aono-fudousan.co.jp/
売買特化への転換と徳島市内限定への絞り込み
御社の強みや特徴について、お聞かせください。
売買に特化しているというのが、一番の強みかなと思います。他の不動産会社だと、賃貸と売買の両方をやっているところも多いのですが、弊社は賃貸を一切やっていません。その分、売買のプロとして専門性を磨いている点が、当社の特徴だと考えています。
ただ、創業当初からそうだったわけではありません。昔は賃貸や賃貸管理も手掛けていましたが、現在はそういった業務からはほぼ離れ、売買だけに絞っています。
転換のきっかけはどこにあったのでしょうか。
ハウスドゥへの加盟が、一つの大きなきっかけになりました。売買に注力するだけでなく、以前は徳島市内だけでなく市外も対応していたところを、徳島市内限定へと絞り込んでいきました。
業態とエリアの双方を絞ったことで、地域の中での専門性が生まれてきたと感じています。
チラシ・Web・YouTube広告を組み合わせた集客戦略
売主様の集客について、現在取り組まれている施策を教えてください。
集客は、本当に奥が深いものだと感じています。とにかく、さまざまな媒体で見ていただくことが大切だと考えています。
弊社の基本施策は、まずチラシです。エリアを決めて、その範囲には月1回は必ず投函するように配布しています。その他には、ホームページなどのWeb施策、YouTube広告、マイベストプロへの掲載などを行っています。もちろん、一括査定サイトにも取り組んでいます。
コスト面では、どの施策に最も比重がかかっていますか。
おおむね均等にかけていますが、強いて言えばチラシのコストが少し多めになります。紙代やインク代、搬入費、配布代、人件費まで含めると、どうしても費用が積み上がりやすい媒体です。
反響の質という観点では、どの媒体が良いとお考えですか。
反響数がもっとも多いのは、一括査定サイトです。ただ、受託率で言えば、一括査定サイトがもっとも低いと感じています。
一方で、受託率が高いのは、チラシやホームページから直接お問い合わせをいただくお客様です。効率という意味では、こちらのほうが良いと感じています。
複数の媒体を並行して活用される意図は、どこにあるのでしょうか。
最終的には、すべての媒体がつながっていると考えています。
たとえば、チラシをご覧になった方が「この会社はどうなのだろう」と思ったときに、ホームページを見たり、YouTubeで動画を確認したりされます。依頼するかどうかを判断していただくうえで、できるだけ多くの場面で目に留まっていただいたほうが良いと考えているのです。だからこそ、複数の媒体で接点を持つようにしています。
月40件の反響と月10〜15件の受託を支える「認知度」の重要性
実際に、どれくらいの反響や受託につながっていますか。
反響数は月平均40件前後で、そのうち受託につながるのが10〜15件ほどになります。
受託率としては高い水準ですね。
そうですね。反響数もそれなりにあるので、あとは営業の力で詰めていく部分も大きいです。受託率を一気に上げるのは難しく、営業のスキルというのはすぐに引き上げられるものではありません。
そのため、狙いとしては集客数を増やすことです。集客数が増えれば、受託数も自然と増えていく。この考え方で、集客には特に力を入れています。
集客に悩んでいる不動産会社様にも、まずは認知度を上げることをおすすめしますか。
必ず必要だと思っています。一般のお客様にとっては、どの不動産会社が良いのか、なかなか判断がつきません。「よく聞いたことがある」「以前ここで売却した人がいた」といった理由で選ばれることが多いものです。
仮に実績がまだ少なくても、認知度を広げる取り組みは欠かせないと考えています。認知度があることで実績がついてきて、さらに認知度が高まっていく——そうした好循環につながっていくと感じています。
BTの支援内容：「売却に特化している理由」の解像度を高める
認知度を高めながら受託につなげていくうえで、BTからはどのような支援が行われてきたのでしょうか。
あおの不動産様への支援において重視されたのは、「認知度をどう獲得し、いかに受託につなげていくか」という設計でした。同社が持つ「売買特化」という強みは明確であった一方で、その強みをどのように見せていくかという点に、さらなる解像度が求められていたのです。
そこで、「売却に強い」という抽象的な訴求にとどまらず、「なぜ売却に強いのか」を一つひとつ言語化し、お客様に伝わる形に整理していきました。相続案件への対応力、得意としている売却ケースの具体像、徳島市内に根ざした実績——これらを丁寧にひも解き、ホームページや各種媒体での表現に反映させていきました。
地道な作業ではありますが、こうした積み重ねが、徳島市内における「売却に強い不動産会社」としての立ち位置を確立する基盤となっています。
ホームページ制作で重視した「県外の方への伝わりやすさ」
ホームページの制作にあたって、特にこだわられた点を教えてください。
ホームページは、まずきちんとした作りであることが大切だと考えています。古い印象のホームページや、情報が整理されていないホームページだと、それだけで不安を持たれる方もいらっしゃると思います。だからこそ、見やすさやデザインのトレンドにも配慮しました。
制作にあたっては、地域のお客様への発信を大前提としつつ、特に「県外にお住まいの方への伝わりやすさ」を重視した設計が進められました。徳島市の不動産を相続したものの、ご自身は県外に住んでいるというお客様は少なくありません。そうした方が初めて訪れたときに、安心して相談を検討できる構成を組み立てる必要があったのです。
具体的には、スタッフの写真を掲載することで対応する人物の顔が見える形にし、「仲介」「買取」といった業界用語はできる限り平易な言葉に置き換えています。また、オンラインでの相談に対応している点を、ファーストビューで明確に打ち出すなど、初めての方でも内容を理解しやすい構成へと整えていきました。
県外の相続相談に応える、相続特化コンテンツ
ご相談内容の傾向について、お聞かせください。
相続に関するご相談は、徳島でも多いと感じています。
特に、徳島市内の不動産を相続したものの、ご自身は県外にお住まいというケースが少なくありません。「不要になったので売却したいが、どう進めればよいか分からない」「徳島まで頻繁に帰る時間がない」といったお悩みを抱えていらっしゃいます。
そうした県外のお客様には、どのようにアプローチされているのでしょうか。
県外にお住まいの方は、不動産会社を探されるときに「徳島市 相続 不動産」のようなキーワードで検索される傾向があると感じています。そうした方々に当社の存在を知っていただき、お役に立てればという思いで、相続に特化したページを制作しています。
実際に、相続ページからのお問い合わせは安定していただけています。県外にいながら不動産売却の段取りに不安を抱えていらっしゃる方々に、入口を用意できている実感があります。
他社が踏み込まない「離婚」をテーマにした差別化
相続だけでなく、離婚に伴う不動産売却にも力を入れていらっしゃるそうですね。
はい。離婚による売却は、相続と比べると検索数自体は多くありません。ただ、実際にご相談いただくケースはかなり多いのです。
これまで当社のホームページでは、離婚に伴う売却についてきちんと説明できていない弱みがありました。一方で、他社のホームページを見ても、離婚に関するコンテンツはほとんど用意されていない。そこに差別化の余地があると感じ、相続ページと同じ流れで、離婚に特化したページを作っていきました。
離婚のテーマでの売却対応は、難易度が高いと聞きます。
そうですね。ご夫婦それぞれにお話を伺う必要があり、対応に手間がかかる場面もあります。それでも、当社では仲介のプロとしてきちんと対応していくという姿勢を、ホームページの中でも丁寧に表現しています。
YouTubeでも離婚に関する動画を流していますが、当社の広告のなかでも、離婚の動画は比較的再生数が伸びている傾向があります。最近では「不動産」と検索した際に、予測変換で「離婚」が出てくることもあり、「離婚に伴う不動産売却」というテーマで、当社を思い出していただける状態に少しずつ近づいてきていると感じています。
スタッフ顔出しで親近感を生むYouTube広告
認知度を高めるうえで、YouTube広告はどのような役割を果たしていますか。
YouTube広告から直接お問い合わせが増えたかと言われると、正直、そこまで多くはありません。それでも、「見たことがある」と思っていただけることが大事だと考えています。
チラシも同じで、基本的にスタッフの写真を入れて配布しています。何度も目にしていただくと親近感を持っていただけるようで、「初めてお会いした気がしない」と言われることがよくあります。
顔出しでの発信は、信頼や親近感の獲得につながりやすいですか。
そう感じています。一般のお客様にとっては、どの不動産会社が良いのか、判断が難しいものです。だからこそ、人柄や顔が見えることで、相談していただきやすさが変わってくるのではないかと思います。
総合的にいろいろな媒体で当社の名前や顔に触れていただくことで、「あおの不動産という会社、よく見るな」と感じていただける。それが、結果的に問い合わせや受託につながっていくと考えています。
今後の展望：地域に必要とされ続ける売買のプロとして
今後の事業展望について、お聞かせください。
基本的には、今やっていることをそのまま延長していく形だと考えています。
不動産を売りたい方、買いたい方はもちろんですが、ご自身ではなかなか解決できない問題を抱えていらっしゃる方も多くいらっしゃいます。そうした一つひとつの問題を、丁寧に解決していく。それを積み重ねていくことで、会社としても成長できますし、地域社会にも貢献できるのではないかと考えています。
これからも、売買を通じて皆様のお役に立てる会社であり続けたいと思っています。
次は、あなたの街で「相続に強い不動産会社」として選ばれませんか？
あおの不動産様が実現した「月40件の反響」と「月10〜15件の受託」、そして県外にお住まいの相続人からも安定的に相談が寄せられる体制は、たまたまうまく行った事例ではありません。「売却に強い理由」を相続というテーマに落とし込み、対応の専門性と人柄を丁寧に伝えるコンテンツを地道に積み重ねた結果として、地域の中で「相続なら、あおの不動産」というポジションを確立されています。
相続物件売却においては、「査定金額」よりも「信用」が決め手になります。私たちが実施した「不動産の相続経験者アンケート」（2021年12月／有効回答81件・相続+売却経験者）では、不動産会社選びの決め手として「信用できた」と回答した方が54%にのぼり、「査定金額」（7%）を大きく上回りました。空き家放置のリスクや節税対象期間内に売却を進めたいといった事情から、相続人は「実績や人が信用できるか」を重視して不動産会社を選んでいます。
「相続案件の問い合わせが安定的に取れない」「査定金額の競争で疲弊している」「売主との信頼を築く仕組みがない」——こうした課題に対し、私たちは相続経験者の実態調査をもとに、信用獲得の流れを仕組み化した『不動産相続地域No.1実現サービス』を、エリアごとに1社限定でご提供しています。ホームページの相続専用コンテンツ強化から、上場企業運営の不動産情報ポータルサイトでの上位掲載、相続経験者の83%が「信用できそう」と回答する書籍ブランディングまでをパッケージ化。全国300社以上の不動産会社様の集客支援実績をもとに、地域内で「相続なら、御社」というポジションの確立をご支援します。
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