▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
- 会社概要と事業内容
- 両手仲介への疑問から生まれた「売主の味方」という原点
- 脳梗塞での再起と、戦う場所を「ウェブ」へ移す決断
- 査定サイト経由で5連続失注。大手との「信用の差」を埋めたパーソナルブランディング
- スキル依存からの脱却 ― アプローチブックと「感動訪問査定」の仕組み化
- 「人さえいれば」の反省。社風とチームビルディングからの再出発
- 未経験者を戦力化する、ロールプレイ中心の営業教育
- 競合した側から入社へ。営業リーダー・高橋氏が見た「だんらん住宅の強さ」
- 訪問査定が取りにくい時代の集客 ― MAツール・SMS・追客とAI時代への対応
- 会う前に「ファン」をつくる、ホームページと動画による受託率向上の支援
- 「不動産の高値売却請負人」として ― 笑顔の売却を大阪に広げる今後の展望
- 次は、あなたの街で「選ばれる不動産会社」になりませんか？
会社概要と事業内容
話し手
だんらん住宅 代表取締役 山本 達也氏・営業リーダー 高橋 智也氏
大阪市北区天神橋に拠点を構え、大阪市を中心に中古マンション・中古戸建・土地の売買仲介と買取再販を手がける会社です。「囲い込みを一切しない」「最初から正直な情報を伝える」という姿勢で、売主側に立つ「セラーズ・エージェント（売主代理人）」を掲げ、建物診断の実施や任意売却の相談まで、売却にまつわる相談に幅広く対応しています。
代表の山本達也氏は、平成元年に大京へ入社して仲介の現場を経験したのち、1998年（平成10年）にだんらん住宅を設立しました。取材時点で創業28年目を迎え、「売主様の利益を最大化する」という理念のもと、大阪の売主と向き合い続けています。
▼だんらん住宅 公式ホームページ
https://www.danran-j.jp/
両手仲介への疑問から生まれた「売主の味方」という原点
山本代表に伺います。だんらん住宅様は創業28年とのことですが、まず会社を立ち上げられた原点からお聞かせください。
私は平成元年に近畿大学を卒業し、ライオンズマンションで知られる大京に入社しました。住宅流通の仲介部署に配属され、その後分社した大京住宅流通で働き、3年目を終えるタイミングで退職しています。先輩の会社などを経て、最終的にたどり着いたのが、だんらん住宅です。
大京を辞めたのには理由があります。当時の売買仲介には、いわば市場命令のようなものがありました。たとえば3,000万円で売れる物件でも、両手仲介をしたいがために「売れません」という方向へ持っていく。情報が今ほど広がっていない時代でしたから、売主様にとっては担当者の言葉がすべてです。結局、自分でも仲介できる2,700万円や2,800万円まで値段を下げさせて両手で決める、というやり方を求められていました。
3,000万円、3,100万円で売れば売主様は喜び、紹介にもつながるはずだ。私はそう考えていたので、会社の命令とはいえ売主様に損をさせる営業に強い疑問を抱いていました。独立後もしばらくは両手を狙う癖が残っていましたが、それが嫌で作った会社です。原点に立ち返り、今は両手仲介を行っていません。
脳梗塞での再起と、戦う場所を「ウェブ」へ移す決断
創業当初はどのような事業からスタートされたのでしょうか。そこからの転機についても教えてください。
創業当初は、実は建売の販売をやっていました。事業主の社長が持つ土地にプランニングや開発を行い、建築コストの交渉まで含めて商品化し、新聞折込で集客する。そういうビジネスモデルです。
ところが30代のとき、私は脳梗塞を起こしました。当時は社員が6名ほどいましたが、一時的に半身不随になり、軽度で済んだとはいえ不安は拭えません。そこで、次の就職先を紹介しながらメンバー全員に退職してもらい、事務所を自宅へ移しました。ほぼ1からのスタートです。
このとき、原点に立ち返ろうと考えました。サラリーマン時代に何をやっていたかと振り返ると、マンション売却の媒介でした。建売は資金回収まで早くても半年ほどかかりますが、マンションの仲介ならうまくいけば1カ月以内に回収できます。キャッシュフローを考え、マンションの売却仲介に特化するという仮説を立てたわけです。
自宅の近くには住友不動産販売さんの中核店舗があり、週に2〜3回チラシが入っていました。年間成約数を分析してみると、同じ成績をチラシで出そうとすればお金がかかりすぎて、とても太刀打ちできない。そこで、戦う場所をウェブ上に移してはどうかと考えました。20数年前のことです。
査定サイト経由で5連続失注。大手との「信用の差」を埋めたパーソナルブランディング
ウェブに舵を切られた当初から、すぐに成果は出たのでしょうか。
いいえ。当時はHOME’Sの匿名査定を使い、実名開示になったお客様へ電話をかけて訪問査定を取っていました。月に5件ほど訪問していましたが、受託は一件もありません。サラリーマン時代の感覚では「取れる」と思っていたのに、取れないのです。
そこで、お客様に「なぜご依頼いただけないのですか」と素直に聞いていきました。返ってきたのは、「あなたは良いと思うけれど、会社の名前がない」「やっぱり大手がいい」「広告をちゃんとやってくれるのか」「上手に売却できると証明できるのか」「囲い込みをしないというのは本当か」といった言葉でした。大手と比べると、信用度や安心感がまったく足りていなかったのです。
大手にいたころは、自分が弱くても会社の看板で受託できていました。それを思い知らされた体験です。コーポレートブランディングは中小には難しい。であれば、自分自身が前面に立つパーソナルブランディングをやろうと考えました。動画をつくり、「私に任せていただければ安心です」と訴求していったのです。不動産業界には前例がほとんどなく、ヒントは異業種交流から得て、自分なりにアレンジしました。
すると、HOME’Sの匿名査定から訪問査定に至った案件で、5件連続の受託が決まりました。担当者の方が驚いて取り組みが始まり、その後イエイや不動産売却ナビゲーション（現在のリビンマッチ）にも登録していきました。当時は本気で売る気のある方しか訪問査定に至らなかったため、10組訪問すれば7組ほど受託できる、媒介率7割ほどの状態でした。
スキル依存からの脱却 ― アプローチブックと「感動訪問査定」の仕組み化
おひとりで受託を重ねるなかで、組織化に向けてどのような課題が出てきたのでしょうか。
ある年の12月に、契約と決済が5件重なりました。当然忙しくなり、大京時代の後輩に頼んで入ってもらったのが、人数が増えていくきっかけです。ただ、営業マンは私ひとり。月の対応はせいぜい5件ほどが上限で、広がりがありませんでした。客付けはほとんど他社で、大手が8割ほどを占めていました。
紆余曲折のなかで気づいたのは、自分が天狗になっていたということです。自分ひとりのスキルで取っているだけではいけない。営業の質を平準化しようと考え、12〜13年前にあるコンサルタントの方に出会い、その仕組みを導入しました。
その中心が、訪問査定時に使う「アプローチブック」です。これに沿って話を進めると、最後に媒介をいただける可能性が高くなる。中身は、購入するお客様の購買行動心理を踏まえたマーケティング手法です。本気で売却を考えている方の中では、媒介率5割ほどを実現できました。
弊社の訪問は「感動訪問査定」と呼ばれています。
具体的には、口で説明するだけでなく、ビジュアルやエビデンスを見せ、「あなたが買主ならどう感じますか」と問いかけながら進めます。お客様が「わぁ」「へぇ」「なるほど」と反応してくださる。「この話を聞いたら、ほかの会社の話を聞かれへんやん」と言われることもあります。そこに共感していただけると、売主様の売却は基本的に大きく成功していきます。
弊社がバッティングする大手は、だいたいエース級です。それでも5割ほど受託できているのは、単純なスキルだけの問題ではないと考えています。
「人さえいれば」の反省。社風とチームビルディングからの再出発
人を増やしていく過程では、どのような壁にぶつかったのでしょうか。
人は増えていきましたが、私自身のスキルの低さもあり、社風が悪かったのだと思います。当時は社風など考えてもおらず、「とにかく人さえいればできるだろう」という単純な考えでした。今は反省しています。
ただ人がいればいい、というものではありません。人柄の良い人、素直な人、前向きな人、チームビルディングを考えられる人と一緒でなければ、やはり達成できない。そこに気づいて、リスタートを切ろうと思いました。その中心にいたのが、今、隣にいる高橋です。
未経験者を戦力化する、ロールプレイ中心の営業教育
リスタートにあたって、新たに力を入れたことはありますか。
（高橋氏）この5〜6年でいろいろ見てきましたが、人がいればいいというものではありません。素人でもできる仕組みはあります。ただ、それは入り口に過ぎないのです。腕を上げても、それが継続するかどうかは別の問題で、そこは仕組みや社風の良さにかかっていると感じています。来月また新しい人が入ってくるので、その教育は今まで以上に丁寧にやっていくつもりです。
以前は、アプローチブックの説明の仕方を落とし込んだら、あとは自由にやってもらう、というスタイルでした。今は教育そのものに注力しています。中心にしているのはロールプレイです。仕事とは何か、お客様とは何か。そうした基礎がないと、ただやっているだけになってしまいます。今後は、人への教育に加えて、マーケティングや企業分析の研修、自己啓発なども取り入れていく考えです。
（山本氏）教育については、むしろ未経験者の方が向いています。経験者には固定観念があり、こちらが伝えた通りにロールプレイを練習できず、すぐ自己流にしてしまうことが多いのです。基礎が叩き込まれる前に応用へ進もうとするので、うまくいきません。まずはきちんと形にできたらOKを出し、次へ進む。その積み重ねが大切だと考えています。
競合した側から入社へ。営業リーダー・高橋氏が見た「だんらん住宅の強さ」
高橋様の入社の経緯が珍しいと伺いました。詳しくお聞かせください。
私が入社したのは2020年4月15日、ちょうどコロナが始まった年で、今は6年目です。前職は工務店系の不動産会社で、だんらん住宅は3社目になります。仲介のスタートアップ立ち上げで入ったのですが、会社が次第に「家を建てて販売していく」方向へ変わっていきました。私はもともと仲介が好きだったので、辞めるタイミングかと考えていたのです。
実は前職でも訪問査定に行っており、その現場でだんらん住宅と何度もバッティングしていました。4〜5件は競り負けていたと思います。お客様のところへ行くと「売却はだんらんに任せた」という声が続き、「いったい何があるのだろう」と感じていました。
転職を考えたとき、よく負けていただんらん住宅に何かあるはずだ、と思い至りました。当時、私もだんらん住宅も同じコンサルを受けていて、共通の知人がいたので相談したところ、軽いノリで「いいんじゃない」と。だんらん住宅は募集していなかったのですが、面接の機会をいただけました。経験者ではありましたが、せっかく行くなら1から会社のやり方を学ぼうと、素直な気持ちで入社しました。
（山本氏）こういう人はレアです。経験者は自分の我が出やすいのですが、高橋のように1からやり直そうと思える人は別です。過去に競り負けた経験があったからこそ、素直に入ってこられたのだと思います。
訪問査定が取りにくい時代の集客 ― MAツール・SMS・追客とAI時代への対応
訪問査定そのものを取りにくい時代と言われます。今はどのように獲得していますか。
基本は一括査定です。問い合わせが来たら、まず電話をかけます。メールはMAツールでステップメールを組み、自社で開発したSMSのステップ配信アプリも併用しながら、あらゆる角度からアプローチしています。
ただ、近年は売る気がないのに入力する方が増え、なかなか訪問査定につながりにくくなりました。送客されてくるお客様の質の低下も感じています。一方で、MAツールで追客していると、2年前に訪問した方が「売ることになったから来てください」と連絡をくださるケースは増えてきました。リストをしっかり管理し、定期的に情報を配信しながら引き上げていく。ここが一つのポイントだと考えています。本来は電話が一番効きますから、次はそこへ電話をかけられる仕組みも整えたいところです。
もう一つは、一括査定の組み替えです。近年はAIの台頭で購買心理が変わってきました。ChatGPTのようなツールで検索し、表示された会社を調べる流れが生まれています。そこで、LLMOやAEOと呼ばれる検索対策、昨年から続けているMEO対策、YouTube・Instagram・TikTokへのSNS広告にも重点を置いています。導線を変えながら、軸足を自社サイトへずらしていく考えです。訪問査定に行けば、半分は受託できますから。
会う前に「ファン」をつくる、ホームページと動画による受託率向上の支援
ここで、だんらん住宅様を支援するブランディングテクノロジーの担当者・金岡にも伺います。集客面では、どのような支援をしているのでしょうか。
だんらん住宅様に対しては、従来とは少し違うアプローチを取っています。これまで私たちは「一括査定に頼らない集客スキーム」をお伝えしてきました。ただ、大阪市は大手も多く、ホームページと動画だけで一本釣りをするのは難しい、というお話をしていました。
そこで立てたのが、アプローチブックや社長のお考え、人柄がしっかり伝われば、一括査定からの受託率は上がるのではないか、という仮説です。根拠は明確で、訪問に行けば反応があり、それ以上に媒介を取れているという事実があります。であれば、お会いする前の段階でファンになっていただければ、受託率は自然と上がるはずだと考えました。
提供しているホームページは、制作当初から現在まで何度もコンテンツを組み替えています。動画は、ホームページを開いた瞬間に「今から打ち合わせが始まりますよ」という見せ方にしました。「この人を見てみたい」「会社の中身をもう少し知りたい」と感じていただけるコンテンツをトップページに置き、お客様を引き込んでいくマーケティングを設計しています。
「不動産の高値売却請負人」として ― 笑顔の売却を大阪に広げる今後の展望
最後に、山本代表に今後の展望をお聞かせください。
弊社は中小零細で、聞こえの良い言い方をすれば少数精鋭です。ただ正直なところ、まだ規模が小さすぎると感じています。お客様に貢献しようと思うなら、ある程度の規模までは伸ばさなければならない、ということです。
大阪市は財閥系を含む大手が強い市場です。言葉を選ばずに言えば、売主様が損をしているケースもあると思っています。損に気づいて不満を抱えていても言えない方、そもそも損に気づいていない方もいらっしゃる。そういう方たちに「こういう方法がありますよ」と伝えたいのです。私は「不動産の高値売却請負人」として認知を広げ、大阪市の売主様の状況を、より良い方向に変えていきたいと考えています。
テーマは「笑顔の売却」です。ホームページには売主様の動画インタビューを掲載していますが、皆さん笑顔になってくださっています。売主様の動画インタビューはなかなか撮れないものですが、口コミの点数も高い。満足を提供できていなければ実現できないことです。この笑顔あふれる売却を、大阪の中でもっと広げていきたいと思っています。
次は、あなたの街で「選ばれる不動産会社」になりませんか？
だんらん住宅様が実現した「大手とバッティングする一括査定での媒介率5割」と「会う前から信用を獲得する集客」は、たまたまうまくいった事例ではありません。売主の業者選定は、会社の規模や知名度よりも、担当者の人柄・実績・対応プロセスで判断される傾向があります。自社の強みや人柄を売主視点で言語化し、ホームページや動画といった集客接点へ反映できているかどうかが、受託率の差を生んでいます。
「売却依頼が紹介や一括査定頼みで安定しない」「査定サイトの費用対効果が合わない」「問い合わせはあるのに成約まで進まない」。こうした課題に対し、私たちブランディングテクノロジーは、売主への独自リサーチに基づくコンテンツ設計とWeb集客の一括支援によって、地域密着の不動産会社の集客基盤を根本から見直すお手伝いをしています。
弊社では、不動産売却に特化した総合Web集客サービスの内容をまとめたサービス紹介資料と、自社の集客接点を点検できる「集客効率チェックシート」を無料でご提供しています。不動産売却の集客に課題を感じている経営者の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
売主視点でホームページ・SEO・査定サイト・広告・LINEなどの接点を磨き、成約につながる売却依頼の獲得を支援するサービスです。不動産業界の支援実績は300社に上ります。
【成約率80%超の顧客事例続々】“集客効率を高める”不動産売却特化・総合Web集客サービス～集客効率チェックシート収録～
WEBからの集客やホームページなどについて直接弊社にご相談したいという方は、下記のフォームよりご相談予約が可能です。お気軽にご相談くださいませ。
