今回ご紹介するのは、埼玉県越谷市で不動産売買仲介を中心に、直近では買取再販事業にも取り組む「株式会社もとやま不動産様」です。
同社は、創業当初から売却を主軸にした集客を志向していた一方で、集客は一括査定サイトへの依存度が高く、ホームページ経由の反響はほぼゼロの状態でした。そこで、ホームページでの売主集客の強化を目指し、売却に特化したホームページづくりを進めるとともに、Google口コミや各種情報発信を通じて、相談前の安心感を高める取り組みも進めてきました。
現在は、月平均3件の受託を獲得しており、そのうち2件が一括査定サイト、1件がホームページ経由となっています。一括査定サイトでは月30件ほどの反響から2件の受託となっている一方、ホームページでは月3～5件の問い合わせから1件の受託につながっており、反響数だけでなく、反響の質にも違いが表れています。
本記事では、同社代表取締役の本山真大氏に、ブランディングテクノロジーと進めてきた売主集客施策と、ホームページ強化の経緯について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
- 会社概要と事業内容
- 売主集客のチャネルと受託状況
- 一括査定サイトで受託を獲得するための工夫「初動の早さ」「差別化」
- 過半数を占める相続相談。売主が求めるサポートとは？
- ホームページ経由の売主集客の強化を目指し、ブランディングテクノロジーに相談
- SEO強化でホームページ経由の反響が増加
- ブログ運用の見直しと「お客様の声」で相談前の不安をやわらげる
- ホームページ経由の反響を後押しするGoogleの口コミ
- ホームページ経由の反響は受託につながりやすい
- 費用対効果を踏まえ、自社メディアへの投資を強化
- 顔出しでの情報発信で親近感を高めるYouTube戦略
- 顔出しのロードサイド広告で商圏内の接点を増やす
- ホームページ経由の高確度反響を土台に、売上10億円を目指す
会社概要と事業内容
話し手
株式会社もとやま不動産
代表取締役 本山 真大氏
株式会社もとやま不動産は、埼玉県越谷市を主要な商圏に、売買仲介・買取再販業を展開しています。代表取締役の本山真大氏は、28歳で不動産業界に転身し、14年にわたって営業の第一線で経験を積んだ後、2020年6月に同社を創業。お客様の気持ちを丁寧にくみ取りながら、相続や住み替えなど多様な事情に向き合い、一人ひとりに合った提案をモットーにしています。
▼もとやま不動産 公式ホームページ
https://www.motoyama-fudosan.com/
売主集客のチャネルと受託状況
現状、売主様からの反響はどのような経路で獲得されていますか？また、実際の受託状況はいかがでしょうか？
売主集客のチャネルは現状、一括査定サイトが中心で、そこにホームページとYouTubeを組み合わせて行っています。受託件数は月平均3件ほどで、そのうち2件が一括査定サイト、1件がホームページ経由です。
一括査定サイト経由では、月30件前後の反響があります。ただ、その中で実際に受託までつながるのは2件ほどです。反響数自体は確保できている一方で、受託率の面ではまだまだ改善の余地が大きいと感じています。
一括査定サイトで受託を獲得するための工夫「初動の早さ」「差別化」
一括査定サイトで受託につなげるために、どのような工夫をされていますか？
一括査定サイト経由の反響では、まず初動の早さを意識しています。反響が入ったら、できるだけ早く電話し、査定書もメールや郵送で速やかにお届けするようにしています。
また、スピード対応だけでなく、他社と差別化するための工夫も施しています。たとえば、当社独自の「安心仲介サービス」では、相続登記の手続きや税務相談まで含めて一括対応できる体制を整えています。実際に、譲渡所得税や相続税など、相続に関する相談は多いため、顧問税理士や提携先と連携しながら対応しています。
そのほかにも、売却物件のハウスクリーニングをサービスで入れたり、できるだけきれいに写真が撮れるよう見せ方を工夫したりと、売却時の印象づくりにも気を配っています。
過半数を占める相続相談。売主が求めるサポートとは？
売主様からのご相談には、どのような傾向がありますか？また、相続や終活に関する相談では、どのような対応を大切にされていますか？
お客様からいただくご相談のうち、6割から7割程度が相続や終活に関わる内容です。相続が発生した後の売却だけでなく、ご高齢の方が介護施設に移るタイミングで、ご自宅の売却を検討されるケースも多いです。
なお、こういったご相談については、単に査定価格をお伝えするだけでは不十分です。相続登記の手続きや税務面のことなど、売却に関連する不安や悩みなども受け止めながら、全体を見て対応することが求められます。
そのため、一括査定サイトで反響を獲得するだけでなく、当社がどういう考えで売却をサポートしているのか、どんな強みがあるのかが伝わる集客基盤を持つことが大事だと考えるようになりました。
ホームページ経由の売主集客の強化を目指し、ブランディングテクノロジーに相談
ホームページ経由での売主集客を強化しようと考えた背景には、どのような課題がありましたか？
売却の媒介契約を中心に受託していきたいという考え方は、創業から今日まで変わっていません。
ただ、以前はホームページをWordPressで自作したり、比較的低コストで制作を依頼したりしながら運用していたため、ホームページ経由での問い合わせはほとんどありませんでした。名刺代わりにはなっていましたが、そこから反響を取っていくのは難しく、一括査定サイトを主要な集客チャネルにせざるをえませんでした。
こうした状況を踏まえ、ホームページ経由での売主集客を強化するためには、相続や住み替えをきっかけに売却を考えている方にしっかり届く設計に見直す必要があると考えるようになりました。そこで、ブランディングテクノロジー（以下、BT）さんに相談し、不動産売却を前面に打ち出したホームページへの見直しを進めていきました。
SEO強化でホームページ経由の反響数が増加
ホームページの見直しでは、どのような点を大切にされましたか？また、見直し後の反響数にはどのような変化がありましたか？
ホームページの制作にあたっては、「越谷市×不動産売却」のように、地域名と売却ニーズを掛け合わせたSEOを意識して、ページ構成を整えていきました。
もとやま不動産 公式ホームページ
https://www.motoyama-fudosan.com/
ただ、SEOはすぐに効果が出るものではありません。実際、上位表示されて反響が出始めるまでには時間がかかり、効果を実感できるまでには1～2年ほどを要しました。
それでも、時間の経過とともにホームページ経由のお問い合わせは徐々に増えていき、現在では月3～5件ほどの反響を得られるようになっています。
ブログ運用の見直しと「お客様の声」で相談前の不安をやわらげる
ホームページの集客強化に向けて、ほかに取り組んでいることはありますか？
SEO対策の一環として、ブログの更新にも力を入れています。
これまではBTさんに記事制作をすべて委託していましたが、より自分の考えやお客様に伝えたいことを細かく反映していくため、記事の内容を一つひとつ精査しながら進めるようにしました。
また、「お客様の声」のページも開設しました。ご成約されたお客様にお願いし、記念写真を撮らせていただき、コメントと一緒に掲載しています。相談前のお客様に少しでも安心していただくためには、こうした情報の積み重ねも大切だと考えています。
お客様の声ページ、ブログページ
ホームページ経由の反響を後押しするGoogleの口コミ
成約されたお客様の声や口コミは、どのくらいの方が見ている印象ですか？
ホームページ経由でお問い合わせされた方は、ほぼすべての方が確認されていると感じています。全体では、7～8割のお客様がご覧になっている感覚があります。特に訪問査定の依頼を検討する段階では、ホームページや口コミを見ながら依頼する不動産会社の選定を行っているのではないかと思います。
そのため、成約時にお客様にお声がけし、一言でもいいので口コミを投稿していただけるようお願いしています。今後は、ホームページ内にGoogleの口コミへの導線を設け、不動産会社を比較検討されているお客様がそのまま口コミも確認できるようにしていきたいと考えています。
ホームページ経由の反響は受託につながりやすい
ホームページ経由のお問い合わせは、他の集客経路からのお問い合わせと比較してどのような違いがありますか？
ホームページ経由のお問い合わせは、月3～5件ほどです。そのうち平均1件が受託につながっていて、受託率は20～25％程度です。一括査定サイトの受託率（約7％）と比較すると、かなり高い水準です。
また、一括査定サイト経由とは異なり、会社名やホームページの内容をご覧いただいたうえで、お問い合わせいただくお客様が一定数いらっしゃることも特徴の一つです。
指名に近い形でご連絡をいただくケースもあり、ご相談の段階から売却へのご関心が高いお客様も多く、接客のしやすさにもつながっています。
費用対効果を踏まえ、自社メディアへの投資を強化
今後の集客戦略については、どのようにお考えですか？
優先度が最も高いのはホームページなどの自社メディアだと考えています。一括査定サイトは今後も使っていきますが、これ以上増やす考えはありません。
ホームページや自社メディアは、効果が出るまでに時間はかかりますが、長い目で見れば、費用対効果が最も高いと思います。だからこそ、一括査定サイトに依存し続けるのではなく、自社で確度の高い反響を取れる状態を少しずつ強くしていきたいと考えています。
顔出しでの情報発信で親近感を高めるYouTube戦略
自社メディアの中でも、特に注力していきたいものは何ですか？
YouTubeに力を入れていきたいと考えており、もとやま不動産のチャンネルでは、不動産のお役立ち情報、とくに売主様に向けた情報を発信しています。顔を出して情報を発信することで、信頼形成にもつながり、「この会社に相談してみよう」と思っていただける可能性も高まると考えています。
売主様も、一括査定サイトやホームページだけでなく、YouTubeやSNSも確認しながら不動産会社を比較検討するケースが今後さらに増えていくと思います。だからこそ、接点を一つに絞るのではなく、複数のメディアを活用しながら、当社を知っていただく機会を増やしていきたいと考えています。
顔出しのロードサイド広告で商圏内の接点を増やす
商圏内での接点づくりについて、ほかにお考えの施策はありますか？
顔を見せることによる広告効果は、YouTubeだけでなく、幹線道路沿いの看板広告にも活かせると考えています。越谷市は車で移動される方が多く、不動産会社が掲出する顔出し広告も市内には今のところないため、当社を知っていただく良いきっかけになるのではないかと思います。
これまでにも、現地販売の看板をきっかけに、近隣の方からその物件とは別の売却相談をいただくこともありましたので、一定の効果を期待しています。
ホームページ経由の高確度反響を土台に、売上10億円を目指す
今後の事業展望について教えてください。
当社は独立して5期目に入りました。これまでの4年間は3,000万～4,000万円くらいの売上規模でしたが、今期は買取再販も含めて売上ベースで約3億円、粗利益ベースで6,000万～7,000万円ほどで着地する見込みです。
売上増の背景には、BTさんにご支援いただいたことで、ホームページ経由の確度の高い反響が入るようになってきたことがあります。今後はこの流れをさらに強めながら、2～3年以内に売上10億円を目指していきます。現状はスタッフ2名体制で回していますが、状況に応じて増員や、拠点を広げることも見据えています。
ホームページは、効果が出るまでに時間と費用がかかります。それでも、全部を任せきりにするのではなく、自社でも情報を更新しながら、見てもらいやすくするための施策を一つずつ積み重ねていくことで、地域で選ばれるための売主集客につながっていくのではないかと思います。
次は、あなたの街で「選ばれる不動産会社」になりませんか？
もとやま不動産様が実現した「高確度な反響」と「高い受託率」は、たまたまうまく行ったような事例ではありません。一括査定サイトだけに頼らず、自社の強みを戦略的に発信し、売主様の信頼を直接勝ち取る仕組みを作った結果です。
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