今回ご紹介するのは、広島と大阪を拠点に、建築・不動産業界向けのSNSマーケティング支援を展開する「株式会社TrustLead様」です。工務店やハウスメーカーの「社外Webマーケティング部」として、SNS・ホームページ・Web広告の運用をワンストップで支援しながら、近年は不動産会社の集客支援にも取り組んでいます。
不動産会社の多くは、SUUMOやアットホームといったポータルメディアに集客を頼ってきました。ただ、掲載料の負担や費用対効果の頭打ちから、「媒体依存をどう見直すか」という悩みを抱える会社は少なくありません。
同社の江島代表は、ポータルとSNSは対立するものではなく、「共存」させることで費用対効果の高い集客につながると話します。とくに、まだ取り組む会社が少ない売主集客向けのSNS運用は、先行者利益を得やすいブルーオーシャンだと指摘します。
本記事では、同社代表取締役 江島和城氏に、不動産会社がInstagram・TikTokを売主集客につなげるための考え方について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
会社概要と事業内容
話し手
株式会社TrustLead 代表取締役 江島 和城氏
広島市中区に本社、大阪市中央区に大阪支社を構え、建築業界に特化したSNSマーケティング支援を手がける会社です。工務店・ハウスメーカーの「社外Webマーケティング部」として、SNS運用・ホームページ制作・Web広告・MEOなどをワンストップで代行・支援し、近年は不動産業界の集客支援にも広げています。Instagramの分析ツール開発から投稿実務の代行まで、戦略立案と現場の実務の双方を担っている点が特徴です。
同社は2021年4月に設立し、資本金は1,000万円、従業員は業務委託やインターンを含め45名（取材時点）。「お客様に信頼いただき、未来のゴールを共に見据えて伴走する存在でありたい」という理念のもと、全国のクライアントを支援しています。/p>
▼株式会社TrustLead 公式ホームページ
https://trust-lead.com/about
SUUMO・アットホームとSNSは「共存」で考える — 媒体依存から抜け出す集客設計
不動産会社のなかには、SUUMOやアットホームへの依存度の高さや、費用対効果の頭打ちに悩む声があります。ポータルメディアとは、どう向き合うのが良いとお考えですか。
大前提として、SUUMOさんやアットホームさん、HOME’Sさんは、とても良い媒体だと考えています。エンドユーザーに選ばれる一番の理由は、「比較検討ができる」という強みです。たとえば40坪で3,500万円の家と、立地は良いけれど20坪で5,000万円の家を、暮らしのイメージごと並べて選べる。家探しのユーザーがポータルを使うのは、ごく自然な流れだと思います。
ただ、掲載される物件数が多いと、どうしても自社の情報は埋もれてしまいます。そこで役割を果たすのがSNSです。ポータルが「今まさに家を探している人」から反響を得る媒体だとすれば、SNSはまだ動き出していない潜在層に知ってもらうための認知の媒体です。
たとえば賃貸なら、ルームツアーを見て「この設備でこの間取り、住んでみたい」と感じてもらい、そのタイミングでポータルや自社サイトへ流入させて問い合わせにつなげる。どちらか一方ではなく、ポータルとSNSを共存させ、効果を見ながら集客を組み立てることが大切だと考えています。
反響を生むSNS発信の起点は「価格」と「興味付けワード」
SNSで物件を発信する際、アクセスや興味を集めやすくするポイントはありますか。
トレンドによって変わる部分はありますが、今の段階で押さえたいのは二つです。一つは「価格」、もう一つが「興味付けワード」です。
興味付けワードというのは、たとえば「2025年、最もバズったお家」「100人中99人が頷いた」といった表現です。みんなが気になっている、評判になっている、という一言を冒頭に入れておくと、最後まで見てもらいやすくなります。
そのうえで「この価格でこの性能、こんな家に住めるのか。もっと詳しく知りたい」と感じてもらえたら、公式LINEへ案内したり、「コメント欄に『詳細』と送っていただいた方へDMでご案内します」という形にしたりして、ポータルや自社サイトへ動いてもらう。こうした発信の組み立て方をすると、興味を持ってもらいやすくなります。賃貸ではすでに当たり前になりつつありますが、売買の物件紹介ではまだ取り組む会社が少なく、伸ばす余地が大きい領域だと感じています。
フィードかリールか — 「両輪で回し、数値を見て判断する」のが基本
投稿の形式として、ショート動画とフィード投稿のどちらから取り組むのが良いのでしょうか。まず着手すべき形式はありますか。
正直なところ、「どちらか一方に断定はできない」というのが私の答えです。フィード投稿もショートムービーも、まずは両方を継続することが出発点になります。
そのうえで、フィードはインプレッションやリーチ、保存数といった数値で反応を確かめます。一方でショートムービーは、再生数が伸び切らなくても物件をしっかり見てもらえるぶん、問い合わせにつながりやすい場合があります。
以前は「再生数が伸びるからショート中心が良い」と言われていました。ただ今のInstagramは、家探しをしている人にきちんと情報が届くアルゴリズムへと変わってきています。会社の使えるリソースは限られていますから、フィード中心が合うのか、リール中心が合うのかは、実際に運用してから数値で判断するのが現実的です。フィードとリールを両輪で回し、振り返りながら調整していく姿勢が、結果を左右すると考えています。
視聴維持率を引き上げる「演者型」ショートムービーという打ち手
ショート動画には、フィードより伸ばしやすい作り方もあるのでしょうか。
あります。今は物件紹介といえばルームツアーが主流ですが、それだけではありません。たとえば、営業担当者がお客様を案内する体で進める「演者型」のショートムービーは、一つの有力な切り口だと考えています。
撮影しながら「本日はよろしくお願いします」と始め、お客様とのやり取りや、ちょっとした掛け合い、軽いボケを交えていく。すると「どんな人がこの物件を見ているのだろう」という関心も自然に生まれます。人は、人に興味を持つものです。そこで視聴維持率を上げる工夫ができれば、フィードよりショートムービーが伸びることもあります。
結局は、どんな投稿をするかで結果が変わってきます。いろいろ試しながら、自社の物件や商圏で反応の良いパターンを見つけていく。エンタメ的な要素を少し加えると、最後まで見てもらいやすくなる手応えがあります。
売主集客のSNSは今が「先行者利益」のブルーオーシャン
物件を借りたい・買いたい方への発信は理解できました。一方で、不動産を売りたい売主を集めるうえで、InstagramやTikTokは有効なのでしょうか。
結論として、有効だと考えています。ただ、売却を考える方はご高齢の層が中心になりやすく、費用対効果が見合うまでには時間も労力もかかります。その点は、正直にお伝えしておきたいところです。
一方で、不動産売却に特化したアカウントはすでに生まれ始めていますし、SNS運用は先行者利益が大きい世界です。早く始めた会社ほど注目を集めやすく、拡散もされやすい。今から売主集客のSNSに取り組めば、中長期的に反響を大きく伸ばせる余地は十分にあると考えています。
何より、売主集客のためのSNS運用に舵を切っている会社は、まだ母数がとても少ない状況です。ここが増える前に動くことに意味があります。「もっと早く始めておけばよかった」と感じた経験は、多くの方にあるはずです。思い立ったが吉日で、売主集客に特化したSNS運用は、今から着手する価値があると捉えています。
売主向けアカウントで何を発信するか — 「認知の刷り込み」と「不動産ドキュメンタリー」
売主集客のためにアカウントを立ち上げたあと、「何を投稿すればよいか」で悩む会社は多いと思います。どのような発信が考えられますか。
ポイントは二つあります。
一つ目は、SNSがあくまで認知の媒体だという前提です。たとえば「田中不動産」という会社があったとして、社名で検索する人はほとんどいません。だからこそ、SNSを見ている人に会社の存在を少しずつ刷り込んでいく発信が要ります。不動産で損をしないための注意点や、売却時に気をつけたいことなど、ためになる情報を継続して届けることが入り口になります。二つ目は、まだどこも本格的に手をつけていない「不動産ドキュメンタリー」です。飲食や美容では、短編のショートドラマを発信する会社が出てきていますが、不動産会社の裏側をドラマ仕立てで見せるアカウントは、ほとんど見当たりません。新規性の観点で、視聴数が伸びやすいコンテンツになると考えています。
「不動産会社は信用できるのだろうか」という不安を抱えて来店される方は少なくありません。ドキュメンタリーを通じて会社の理念やビジョンに共感してもらい、その先で問い合わせにつなげる。ブランディングと集客を両立できる打ち手として、おすすめしたい取り組みです。
これからSNS集客に取り組む不動産会社へ — 江島代表の提言
最後に、これからSNS集客に取り組む不動産会社へ、大切にしてほしい考え方を教えてください。
まずお伝えしたいのは、ポータルメディアとSNSは、どちらか一方を選ぶものではないということです。SUUMOさんやアットホームさんで「今すぐ家を探している層」の反響を取りながら、SNSで潜在層に認知を広げる。この両輪で集客を設計することが、費用対効果を高める近道だと考えています。
そして、フィードとリールのどちらが効くかは、運用して数値を見るまで分かりません。継続して投稿し、反応を振り返りながら、自社に合う形を探していく。地道な作業ですが、この積み重ねが成果を分けます。
特に売主集客のSNSは、まだ取り組む会社が少ないうちに動けるかどうかが大きいと感じています。先行して認知を積み上げた会社が、数年後に大きな差を手にする。思い立ったが吉日という言葉のとおり、今動ける会社にこそ挑戦していただきたいと考えています。
次は、貴社のInstagramを「集客の柱」に育てませんか？
江島代表が示した「ポータルとSNSを共存させる集客設計」と「売主集客SNSの先行者利益」という視点は、特別な才能や偶然から生まれた発想ではありません。媒体ごとの役割を見極め、フィードとリールを両輪で回しながら数値で改善し続ける——この運用を「止めずに続けられるか」で、SNS集客の成果は大きく分かれます。
「Instagramをやった方がいいのは分かっているが、何を投稿すればいいか分からない」「アカウントは作ったものの、フォロワーも反応も伸びない」。こうした手応えのなさは、SNSを始めた多くの中小企業が一度は通る局面です。投稿が止まればアルゴリズム上の評価も下がり、ようやく増えたフォロワーへのリーチも落ちていきます。
記事に登場した株式会社TrustLead様と協業するブランディングテクノロジーでは、Instagram運用サービスを通じて、分析・自動アクションツールの提供と、フィード・ストーリー投稿の代行をワンセットで支援しています。アカウント分析・競合分析・ハッシュタグ分析でフォロワーを着実に増やしながら、画像加工・動画編集・キャプション作成まで代行することで、専任担当者を置きづらい体制でも運用が止まらない状態を作ります。工務店・不動産・サロン・飲食店など、複数業種での導入事例も公開されています。
弊社では、Instagram運用サービスの全体像をまとめたサービス紹介資料を無料でご提供しています。自社のSNS運用に課題を感じている方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
【ブランディング・集客増加を促進する】Instagram運用サービス 分析と投稿代行で、止まらないInstagram運用を。リソース不足の中小企業でも継続できるInstagram運用支援サービスです。
廃業を検討するほどの集客難から、相続・空き家領域への特化と信頼構築で「営業しなくても選ばれる」状態へと転換した神領不動産様のモデルを、講座動画・個別相談会・実行支援を組み合わせて再現します。成功者本人である高木いおり氏が伴走し、思想と実務の両面を学びながら自社に落とし込める伴走型の支援です。
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