今回ご紹介するのは、福島県福島市で総合不動産業を展開する「株式会社マコトーマス様」です。不動産の売買・賃貸管理・マンスリー事業を柱に、行政書士法人と連携した相続対策まで、資産管理会社として地域の課題に幅広く対応してきた一社です。
同社はもともと、代表の山岸誠氏が一人で立ち上げた会社でした。復興需要の追い風もありながら、売買中心のビジネスは景気の波を受けやすく、雇用と経営を安定させるには別の柱が欠かせない。そうした課題意識から、賃貸管理やマンスリー事業といったストック型の収益基盤づくりへと舵を切っていきます。
その積み重ねの結果、現在ではグループ全体で年商約12億円、従業員40名超、賃貸管理2,000戸超の規模にまで成長しました。ストック型事業を土台に、相続対策やWeb集客、フランチャイズ加盟、M&Aへと展開を広げています。
本記事では、同社代表取締役 山岸誠氏に、地方の不動産会社が事業成長を続けるための考え方について詳しく伺いました。
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目次
会社概要と事業内容
話し手
株式会社マコトーマス 代表取締役 山岸 誠氏
福島県福島市に本店を構え、不動産の売買・賃貸管理・マンスリー事業を柱とする総合不動産会社です。グループ会社として行政書士法人を運営し、相続対策にも対応しています。直近では建設・リフォーム会社をM&Aでグループに迎え、リフォームやリノベーションの提案力も強化しました。従業員はマコトーマス単体で約30名、グループ全体では40名を超え、賃貸管理戸数は2,000戸を上回ります。
代表の山岸誠氏は、一人で同社を創業し、15年余りをかけてグループ年商約12億円の規模へと育ててきました。「笑顔を創る」という経営理念のもと、地域に根ざした資産管理会社として、オーナーや売主の課題に向き合い続けています。
▼株式会社マコトーマス 公式ホームページ
https://makothomas.com/
福島市の不動産市場 ― 復興需要の反動と、これから伸びる空き家・相続
まず、福島市がどのようなエリアなのか、そして不動産市場の状況についてお聞かせください。
福島市は東北新幹線が停車し、仙台まで約30分、郡山まで30分弱という立地です。県庁所在地ではありますが、県外の方には仙台や郡山のほうが印象に強いかもしれません。進学や就職で県外へ出る方も多いエリアです。
市場については、東日本大震災と原子力災害の影響が大きく残っています。浜通りから中通りへ多くの方が移り住み、当時は賃貸物件がほぼ満室に近い状態でした。住宅の再建築需要や、賠償を元に土地を買って家を建てる動きも一気に広がりました。
ただ、その復興需要も落ち着いてきました。住宅の着工棟数は右肩下がりで、震災前を下回る水準まで緩やかに減っています。新築が急に伸びる要素は多くないと見ています。一方で空き家は増えていますから、これからは空き家の活用や相続の市場が広がっていくと考えています。
波のある売買から「ストック型事業」への転換で経営を安定させる
年商12億円、40名規模へと成長するうえで、どのような戦略で歩んでこられたのでしょうか。
もともとは私一人で、売買を中心に始めた会社です。復興需要にも後押しされ、当時マコトーマス単体で1億4,000万円から1億5,000万円ほどの売上まで伸びていきました。
ただ、売買はどうしても波のある事業です。市場が落ち着いてきたとき、スタッフの雇用を守り、将来にわたって安定して経営するには何が必要か。そう考えて、10年ほど前に、賃貸管理や自社所有の賃貸物件、マンスリー事業といったストック型の収益を基盤に置く方向へ転換しました。
ストック型で土台を固めながら、売買などのフロー型も上げてバランスを取る。今では両者の売上比率はおよそ半々です。ストック型の事業は人を多く抱えることになりますが、販管費まで含めて考えたとき、長く安定して経営するための地盤になっていると感じています。
賃貸管理を入口に広げる相続対策 ― 行政書士法人・専門家チームとの連携
空き家や相続の案件も増えているエリアだと思います。その開拓には、どのように取り組んでいますか。
相続の市場は、人口減少や高齢化を背景に、これから明らかに伸びていくと見ています。当社では社員が行政書士の資格を持っていたこともあり、グループとして行政書士法人を設立しました。
入口として大きいのは、やはり賃貸管理です。管理を積み重ねる中で、資産家であるオーナー様と数多くお付き合いがあります。賃貸管理は入金管理や物件管理だけでなく、オーナー様の資産を守る仕事だと考えています。そのなかで相続という大切なタイミングを、不動産会社としてだけでなく、遺言書の作成など行政書士法人と連携してサポートしています。
対応の幅を広げるため、一般社団法人「よりそう相続」という団体にも参画しています。ここには行政書士のほかに、会計事務所、司法書士、保険の専門家が関わっています。税金対策や家族信託など、当社だけでは担えない領域は専門家チームの力を借りる。お客様の利益を最大化するには、専門家で組んで課題を解決していく体制が欠かせないと考えています。
一括査定依存から脱却する、相続・売却のWeb集客
賃貸管理以外に、相続や売却の相談を新たに生み出す取り組みはありますか。
新規の接点づくりとして力を入れてきたのが、Web集客です。以前は売却の集客で一括査定サイトをかなりの数、活用していました。そこから脱却していくために、2016年頃からブランディングテクノロジーさんと一緒に取り組みを続けています。
最初に手がけたのが、相続の相談を集めるための専門サイトです。売却だけでなく、家族信託など相続が発生する前の方にも当社を知っていただけるよう、専用のホームページを用意しました。今では「相続対策」で検索すると福島市では上位に表示され、売却関連のキーワードでもある程度上位に出ています。不動産会社で相続対策のサイトを作っているところはほとんどなく、そこから問い合わせをいただくこともあります。
賃貸管理を基盤にしつつ、相続の相談窓口や検索経由で新しいお客様とつながっていく。この二つの流れが、集客の柱になっています。
いい部屋ネット加盟と駅前出店 ― 自社ブランドと大手看板の相乗効果
最近は「いい部屋ネット」に加盟し、福島駅前に出店されたと伺いました。その狙いを教えてください。
私は15〜16年、基本的にフランチャイズには加盟しない方針でやってきました。「マコトーマス」という名前やロゴ、看板を通じて、地域に根ざしたブランディングを積み重ねてきたからです。
きっかけは、全国のエリアナンバーワンで賃貸を手がける会社が集まる勉強会でした。いい部屋ネットのFCに加盟する会社が増えていると聞いたのですが、このFCは全店舗をその屋号にしなくてもよい仕組みでした。そこで、これまで築いてきたマコトーマスのブランドを残しつつ、業界最大手・大東建託のいい部屋ネットの看板で、県外の方からも信頼を得られる店舗を出せば、相乗効果でより多くのお客様にサービスを届けられると考えました。
福島駅東口の、駅から1分ほどの路面店に「福島駅前店」を出店できました。昨年12月末のオープンで、今年が初めての繁忙期でしたが、飛び込みの来店も多く、賃貸の相談や相続物件をお持ちの方の相談を数多くいただいています。
建築会社M&AとDXで進める「総合不動産会社」への厚みづくり
建築会社のM&AやDX推進にも取り組まれています。それぞれの目的をお聞かせください。
M&Aの目的は、総合不動産会社・資産管理会社として、お客様が求めるものを形にするというビジョンの実現です。これまでも建築会社の力を借りてはいましたが、不動産会社としては建築の部分がどうしても弱いところでした。ベテランのプロの会社と統合できれば、リフォームやリノベーションまで含めて厚みのあるサービスを提供できます。中古住宅や空き家の流通がこれから活性化していくなかで、買い取った物件を自社グループでリノベーションできる強みは大きいと考えています。
DXについては、生産性を高めるためにシステムやデータベースを統合し、顧客データと連携させる取り組みを進めています。賃貸管理が2,000戸を超え、案件管理を正確に行う必要性も増しました。今はkintoneに情報を集約し、これまでサイボウズやスプレッドシートで分散していた集計と顧客管理を連動させて、同じ情報を何度も登録せずに済むよう整えているところです。変化の速い時代に食らいついていくには、この基盤づくりが欠かせないと感じています。
「未来を切り拓く」採用と、ぶれない理念経営
事業拡大に伴い、採用や組織づくりにも力を入れていらっしゃいます。どのように取り組まれていますか。
今年4月は新卒2名に加え、第二新卒やパートも入り、若手を含めて計5名が加わりました。新規出店も続き人手不足のなかで、採用と育成は重要なテーマです。
外部の採用媒体も使いますが、当社が大切にしているのは理念経営です。それは媒体だけではなかなか伝わりません。そこでブランディングテクノロジーさんに採用サイトを制作してもらい、数カ月前に稼働させました。採用コンセプトは「未来を切り拓く」。幹部や店長候補となるやる気のある人材に来てほしいという思いを込めたところ、実際に営業志望の若手が入ってくれました。
理念やビジョンを言語化できたのは、アチーブメントという会社の研修がきっかけです。目標達成の技術と、選択理論心理学という人間関係の技術を10年学び続けてきました。以前も経営理念は作っていましたが、一貫性を持って社員に共有し、共感してもらう仕組みにはできていませんでした。学びを現場で実践するなかで、自分の軸がぶれなくなり、スタッフへのメッセージもぶれなくなった。会社は人です。目的に共感し、一緒に実現しようとしてくれる幹部が増えたことが、成長につながっていると考えています。
地方の不動産会社が成長し続けるために ― 山岸代表の結論
これまでの成長は一貫して右肩上がりだったのでしょうか。今後の展望も含めてお聞かせください。
創業当初は1年目の売上が100万円、2年目が600万円で、食べていくのがやっとの状態でした。そこから必死に取り組み、売上5億円前後で3〜4年ほど横ばいの時期を経て、8億円へと伸びていきました。我慢が続いてグッと伸び、また我慢する。今も、次のジャンプに向けてしゃがみ込んでいる時期だと捉え、人とDXの整備を進めています。
横ばいに見えた期間も、賃貸管理やマンスリーといったストック型は着実に増えていました。売買の波で全体が横ばいに見えても、部分的には右肩上がりだった。そこにフロー型の好調が重なった年に、全体が底上げされて大きく伸びる、という形です。
地方の不動産会社は保守的で、管理は取った取られたという話になりがちです。それでも同業者に敬意と礼節を持って、真面目に続けてきました。10年前は管理150〜200戸の時期もありましたが、コツコツ積み重ねた姿勢を見て、「マコトーマスなら任せられる」と営業譲渡の話をいただくこともあります。後継者不在で廃業する会社から管理を引き継ぐケースも、これから増えていくと見ています。不動産事業を通じて福島を活性化させたい。その軸がぶれないからこそ、毎年成長してこられたのだと思います。
次は、あなたの街で「選ばれる不動産会社」になりませんか？
マコトーマス様が実現した「ストック型事業を基盤にした経営の安定」と「相続・売却のWeb集客による新規接点づくり」は、たまたまうまくいった事例ではありません。一括査定サイトへの依存を見直し、自社の強みや専門性を売主・オーナー目線で言語化して集客接点に反映できているかどうかが、相談の質と量の差を生んでいます。
「売却依頼が紹介頼みで安定しない」「一括査定サイトの費用対効果が合わない」「問い合わせはあるのに成約まで進まない」。こうした課題に対し、私たちブランディングテクノロジーは、売主への独自リサーチに基づくコンテンツ設計とWeb集客の一括支援によって、地域密着の不動産会社の集客基盤を根本から見直すお手伝いをしています。
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