今回ご紹介するのは、岡山県岡山市で相続コンサルタント事業を展開する「株式会社デザインライフ様」です。相続事務所・総合保険事務所・不動産コンサルタント事務所の3本柱を持ち、相続を入口に地域の課題へ幅広く対応してきた一社です。
同社の相続コンサル事業は、集客の経路に大きな特徴があります。広告に頼って新規顧客を集めるのではなく、保険代理店・不動産管理業者・ハウスメーカー・葬儀社・福祉施設など、地域のさまざまな事業者との信頼関係から相談が持ち込まれる仕組みを築いてきました。
その結果、現在では相続相談の集客の95%以上が業務提携先からの紹介で成り立っています。さらに、相続コンサルタントを育成する全国組織を立ち上げ、全国20店舗弱・50名以上の相続コンサルタントが在籍する規模へと広がっています。
本記事では、同社代表取締役 杉村洋介氏に、紹介を生む業務提携先の増やし方について詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
会社概要と事業内容
話し手
株式会社デザインライフ 代表取締役 杉村 洋介氏
岡山県岡山市北区に岡山本社を構え、広島支店も展開する会社です。相続事務所・総合保険事務所・不動産コンサルタント事務所の3本柱を持ち、遺言書や信託契約書の組成、遺産分割協議の取りまとめなど、相続にまつわる相談へ幅広く対応しています。宅地建物取引業者・保険代理店としての登録もあり、不動産や保険の視点も交えた提案を行える点が強みです。
代表取締役の杉村洋介氏は、2011年に保険代理店として同社を立ち上げ、2015年に相続事務所を開業しました。宅地建物取引士やファイナンシャルプランナーの資格を持ち、相続・事業承継の対策に長年携わってきた相続コンサルタントです。
▼株式会社デザインライフ 公式ホームページ
https://www.design-souzoku.jp/
相続コンサル集客の9割超を占める「業務提携先からの紹介」
まず、御社の相続コンサルタント事業では、どのように集客されているのかをお聞かせください。
当社の相続コンサルの集客は、95%以上がほぼ紹介で成り立っています。ここで言う紹介とは、一般の方からの口コミではなく、業務提携先となる企業との信頼関係を通じて持ち込まれるご相談のことです。
紹介をいただく企業はさまざまで、保険代理店、不動産の管理業者、ハウスメーカー、葬儀社、福祉施設などが挙げられます。こうした事業者のもとには、相続で困っている方が数多く訪れます。ただ、相談を受けても自社だけでは対応しきれない場面も多いものです。
そこで「相続のことなら、ここに相談するといい」と、私たちを案内してくださる。そうした企業と一社ずつ信頼関係を築いていくことが、当社の集客モデルになっています。
紹介の連鎖は「最初に信頼される一社」を作ることから始まる
業務提携先を新しく開拓していくとき、どのように関係を作っていくのでしょうか。
振り返ってみると、業務提携先との出会いそのものも、結局は紹介でつながっていることが多いと感じています。縁が次の縁を呼ぶ流れを、自分たちで作っていく必要があります。
大切なのは、最初にしっかり信用される一社を作ることです。そこを起点に、枝分かれするように提携先が増えていくイメージです。
ただ、最初の一社は簡単には生まれません。相手の企業も、ちょうど相続の相談先を求めているとは限らないからです。こちらから「相続のご相談はありませんか」と闇雲にお願いして回っても、関係は築きにくいものです。
まずは自分たちが相続コンサルタントとして活動している実態を作る。その積み重ねから実績と信頼が生まれて、初めて業務提携の提案ができる。そういう順序を意識しています。
業務提携の前提となる「相続専門会社としてのブランディング」
信頼される一社になるために、具体的にはどのような準備が必要だとお考えですか。
まずは、自分たちが相続の専門家として本当に活動していることを、きちんと見せられる状態を整えることだと考えています。日々の活動が相手に伝わらなければ、提携の手前で止まってしまうからです。
分かりやすいところでは、名刺やホームページが挙げられます。たとえばホームページに「相続に特化して相談を受けています」という打ち出しがなければ、提携を検討する以前の段階で判断されてしまいます。相続の専門会社であることを、見える形で示す。つまりブランディングを丁寧に行うことが出発点になります。
派手な仕掛けが必要なわけではありません。相続に強い会社だと一目で分かる体制を、地道に整えておくことが、提携先からの信頼につながると捉えています。
集客ではなくブランディングのために続ける「セミナー・勉強会」
取材を進めるブランディングテクノロジー自身も毎月セミナーを開催しており、その継続自体がブランディングにつながっている実感があります。活動を「見せる」ための取り組みとして、杉村さんが特に有効だと感じているものを教えてください。
私がよくおすすめしているのは、セミナーや勉強会、イベントを継続的に開催することです。ホームページだけでは実績は伝わっても、日々どのような活動をしているかまでは見えにくいものです。セミナーを続けていれば、「あの会社は相続の勉強会を定期的にやっているらしい」と周囲に伝わっていきます。
ここで重要なのは、セミナーの目的を集客ではなくブランディングに置くことです。仮に1年間続けて集客がほとんどなかったとしても、その事実は社内でしか分かりません。外から見えるのは「相続に特化して積極的に活動している会社」という姿です。
セミナーは、本来エンターテインメントであり、自分たちを見せてブランディングする場だと考えています。売上が上がらないからと費用対効果だけで判断してやめてしまうと、その積み重ねを手放すことになります。実際、当社が他社から声をかけていただけたのも、「面白そうな活動をしている」「実績がありそうだ」と感じてもらえたことがきっかけでした。
50代以上に届く集客手法は「地域ごとの分析」で見極める
セミナーを開催する際、集客の手法として効果的なものはありますか。
これは地域性もありますが、相続のターゲット層は基本的に50代以上の方が中心です。この層に向けてインターネット広告を打っても、反応を得にくい傾向があります。
そもそもセミナーの目的をどこに置くかが前提になります。継続を徹底し、ブランディングの一環として開催するのであれば、大きな費用をかけずに定期的に開き、提携先へ直接声をかけてもらう形が現実的だと考えています。
もし広告を使うなら、50代以上の方には紙ベースの折込広告のほうが反響を得やすい印象があります。ただし、SNSやWeb広告で集まる地域もあります。決めつけずに、地域ごとに反応を分析して見極めることが望ましいと考えています。
紹介を受ける前提として欠かせない「自社コンサルタントの育成」
紹介を受ける体制を整えるうえで、社内の準備として欠かせないものは何でしょうか。
紹介でご相談をいただく以上、その相談に対応できなければ意味がありません。そのため、社内に相続コンサルタントが少なくとも一人は必要になります。
相続に困っている方も、相談を受けて対応に困っている事業者も、世の中には数多くいます。その受け皿となるコンサルタントが不足しているのが現状です。だからこそ、各エリアで相続コンサルタントを育てていくことには大きな意義があると考えています。
まずは社内にコンサルタントを一人作る。そこから業務提携が可能になり、集客の循環が生まれていきます。
全国組織で相続コンサルタントを育てる ― 今後の事業展望
最後に、今後の事業展望についてお聞かせください。
当社では、相続コンサルタントのフランチャイズを全国組織として立ち上げました。現在は全国20店舗弱、50名以上の相続コンサルタントが、同じ志を持つ仲間として学び合いながら研鑽を重ねています。
一人で始めるのは、なかなか踏み出しにくいものです。組織の中に身を置けば、成功も失敗も含めた経験値を共有でき、分からないことは先輩に聞きながら進められます。本部や先輩企業のコンサルタントが伴走して支援する体制を整えています。
将来的に社内へ相続コンサルタントを育てたいと考える事業者にとって、こうした環境に身を置くことは有力な投資になると考えています。今の時代に合った仕組みとして、各エリアでコンサルタントの育成を広げていきたいと考えています。
次は、あなたの会社に「相続の相談窓口」を持ちませんか？
デザインライフ様が実現した「集客の9割超を紹介でまかなう仕組み」と「相続専門会社としての地域ブランディング」は、たまたまうまくいった事例ではありません。相続を入口に地域の事業者と信頼関係を築き、セミナーや勉強会の継続で「相続に強い会社」という認知を地道に積み上げてきた結果です。
「本業の集客が頭打ちで、新しい顧客接点がほしい」「既存のお客様から相続の相談を受けるが、どこに繋げばよいか分からない」。こうした課題は、不動産・建築・保険・葬祭・士業など、相続に近接する多くの業種に共通します。相続の相談窓口を持つことは、価格競争に巻き込まれにくい付加価値型の事業構造へ転換する一つの選択肢になります。
杉村氏が代表を務める株式会社デザインライフは、相続コンサルタントを育成する全国組織「DL-CONSULTANT」を運営しています。初期導入研修から営業研修、書面雛形の提供、相続対策シミュレーションシステム、毎月のLIVE集客セミナーまでをパッケージで支援する仕組みで、相続未経験の事業者でも段階的に立ち上げられるよう設計されています。日本では年間およそ160万人が亡くなり、相続市場は年間50兆円規模とも言われます（同社資料記載値）。
ブランディングテクノロジーのeslabでは、この加盟店募集資料を無料でご提供しています。本業ごとのシナジー設計、本部のサポート体制、FC加盟と業務提携の2つの参画スタイルなどを紹介しています。相続を入口にした事業の広がりに関心のある経営者の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
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