今回ご紹介するのは、東京都中央区で不動産プラットフォーム事業を展開する「リビン・テクノロジーズ株式会社様」です。同社は、不動産売却査定をはじめとする不動産マッチングプラットフォーム「リビンマッチ」を全国に展開する、不動産テック企業です。
一括査定サイトは、広告に大きく投資できる大手が一人勝ちしやすく、中小の不動産会社が成果につなげにくいという構造も指摘されてきました。反響に追われながらもなかなか媒介に結びつかず、費用対効果に悩む声は、全国の地域密着企業に共通する課題です。
数多くの加盟店の動きを見てきた同社によれば、一括査定サイトで成果を出し続ける会社には、明確な共通点があるといいます。鍵を握るのは、売主心理を踏まえた「構造理解」と、すぐには売らない売主とも接点を保ち続ける姿勢、そして査定サイトを「ブランディングの場」として捉える発想です。
本記事では、同社の不動産エージェント事業ユニット長 禿隆宏氏に、中小の不動産会社が一括査定サイトで媒介率を高め、選ばれ続けるための「構造」と「ルール」について、ブランディングテクノロジーの吉田が詳しく伺いました。
▼本インタビューは動画でもご覧いただけます
目次
会社概要と事業内容
話し手
リビン・テクノロジーズ株式会社 不動産エージェント事業ユニット長 禿 隆宏氏
東京都中央区に本社を構え、Webテクノロジーと不動産を融合したプロダクトの開発・運営を行う不動産テック企業です。主力サービスは不動産売却査定をはじめとする不動産マッチングプラットフォーム「リビンマッチ」で、売却・賃貸管理・土地活用・リノベーションなど幅広い領域を全国でカバーしています。
2004年に前身の株式会社シースタイルとして創業し、現在は東証グロース市場に上場しています（証券コード4445）。代表取締役社長は川合大無氏。東京本社のほか、名古屋・大阪・福岡などに拠点を持ち、不動産売却査定の領域では日本最大級のプラットフォームへと成長してきました。
▼リビン・テクノロジーズ株式会社 公式ホームページ
https://www.lvn.co.jp/
一括査定サイトに参入する業種は多様化している
まずは、一括査定サイトの最新のトレンドからお聞かせください。どのような会社が登録するようになっているのでしょうか。
以前と比べて、登録される業者の顔ぶれはかなり多種多様になってきています。たとえば買取再販を手がける会社が増えていますし、賃貸管理を中心にされている企業が、管理戸数を稼ぐために売買を始めるという動きもあります。売買で預かった物件に管理を紐付けていく、という狙いです。
加えて最近は、これまで査定サイトを使ってこなかった分譲系のビルダーやデベロッパーが、売り物件を仕入れるために登録し始める動きも強まっています。一方で、昔ながらの売買仲介を主軸とする、いわゆる「街の不動産屋さん」も、引き続き一定数が利用されています。
登録社数そのものは、増えたり減ったりを繰り返しているのが実情です。ずっと成果を出し続ける会社もあれば、人員が足りなくなって対応できる人がいなくなり、離れていく会社もあります。ライバルが増えて一社あたりの売却数が大きく落ち込んでいるというより、エリアによっては強い会社が一人勝ちし、ほかが入り込みにくいという構図が見られます。
勝つ会社はまず「当たり前」を数こなす ― 初動対応と追客の徹底
中小の不動産会社が、これから媒介率を高めていくには、どのような取り組みが必要でしょうか。
面白みのない話から始めると、査定サイトは結局、数多く取り組んでいる会社のほうが圧倒的に勝ちやすいというのが正直なところです。うまくいっている会社ほど、エリアの反響を「何件まで」と区切らずに受けています。
ただ、ポジショントークに聞こえるかもしれませんが、ただ数をこなせばよいわけではありません。問い合わせへの初動対応をきちんと行い、追客を最後までやりきる。この当たり前のことをやり切れているかどうかが、まず一つ目の分かれ目になります。
査定を依頼してくださる方は、すぐ売る人ばかりではありません。すぐに動く方もいれば、時間がかかる方もいます。査定とはそういうものだ、という前提を、代表やマネジメント層が現場の担当者にきちんと共有できているか。そこが共有できている会社は、たとえば一年と決めた期間、その担当者が精一杯やり切れるので、どこかのタイミングで結果が出てきやすいと感じています。逆に、その前提が曖昧なまま「すぐ売れるはず」と取り組むと、思うような反応がないときに失速しやすくなります。
一括査定は「売上装置」ではなく「ブランディング」として活用する
一括査定サイトの活用に苦戦する会社も多い中で、うまくいっている会社は、具体的にどのような工夫をしているのでしょうか。
一括査定サイトはネットの媒体ですから、ホームページやSNSを強化しておくことが、信用・信頼の獲得につながりやすいという側面があります。売主の方は、査定を依頼する前後で「この会社はどういう会社なのか」をネットで見ています。SNSもホームページの一種だと捉えて、そこまで用意できているかどうかが効いてきます。
最近お話しした加盟店の例では、二代目の方がSNS運用に力を入れていました。ホームページには売り物件を1,000件ほど掲載し、査定も月50件ほど利用しながら、追客もSNSの更新もきちんと続けている会社です。
具体的には、インスタグラムで「今こういうキャンペーンをしている」「この物件が売り出しになった」「価格を変更した」といった情報を発信し、そこからクローズドなLINEに登録してもらい、相談につなげるという導線をつくっていました。内容としては会社紹介に近いものでも、配信を続けるだけで集客につながると話されていました。こうした取り組みをしている不動産会社はまだ本当に少なく、コストもさほどかからないことを考えると、今やれば勝ちやすい領域だと捉えています。
成果を分けるのは「構造理解」― 売主心理を踏まえた向き合い方
ほかに、うまくいっている会社に共通する特徴はありますか。
一番大きいのは「構造理解」だと考えています。電話は早いほうがいい、いや少し置いたほうがいい、といった成功体験は会社によって違うので、どのやり方が正解とは言い切れません。ただ共通して言えるのは、売主の心理を理解しているかどうかです。
査定を依頼してきた時点では、その方はまだ売ると決めていなかったり、金額を聞いてから考えようとしていたり、「この会社は信用できるのか」を見極めようとしていたりします。そうした状態を理解せずにサイトを使うと、売主が期待する対応ができず、結局は依頼につながりません。単純に「査定サイトを使えばいい」とだけ考えるのは、見直したほうがよいところだと思います。
ですから、売らないと言った方を「お客さんではない」と切り捨てるのではなく、その方がいざ売るときに「選ばれる側」になれるかどうかまで考えて動く。すぐには売らない方にも丁寧に対応し、喜んでいただける提案をしていく。その積み重ねが、結果的に大きな差を生むと捉えています。
手当たり次第をやめ、戦略とゴールを設計する
反響への向き合い方には、会社ごとの違いも出てくるものでしょうか。
かなり出てきます。いきなり買取価格を提示する会社もあれば、まずは媒介契約を取ることを当面のゴールに置いて条件提示をする会社もあります。売る・売らないに関係なく、まずは一度会いに行くという方針の会社もありますし、お米をお配りするなど、喜んでいただくための工夫もさまざまです。ゴールをどこに設定し、担当者との取り決めをどこに置くかで、やり方は変わってきます。
一方で、ルールも決めず、戦略も持たないまま、来た反響にとりあえず連絡し、すぐ成約しそうになければそのままにして取りこぼす、という会社も少なくありません。もちろん、その取りこぼしをあらかじめ許容したうえで、相当な件数をこなして成果を出している会社もあります。どちらが良いという話ではなく、決めを持っているかどうかが問われます。
大切なのは、限られた予算の中で、どう集客し、どう営業していくのかという全体設計を行い、それを実行できるかどうかです。投資できる広告コストを踏まえながら、自社に合った形を組み立てていくことが、ポイントになると考えています。
これから一括査定で選ばれ続けるために ― 禿氏の視点
最後に、これから一括査定サイトに取り組む会社、あるいは過去にうまくいかなかった会社に向けて、大切にしてほしい考え方を教えてください。
査定サイトを、単に売上をつくるための装置として捉えるのではなく、ブランディングの場として活用していただきたいと思います。売主に出会えること自体が査定サイトの大きなメリットですが、そこにはブランディングの要素も含まれています。今は売らないという方とも接点を維持し、その方の売却意欲が高まったときに選ばれる存在になれるかどうか。そこを考えずに動かないのは、もったいないと感じます。
地域や狙う物件種別によって、合う・合わないもあります。だからこそ、どうすれば喜んでいただけるか、どうすれば媒介につながるかを戦略的に設計し、しっかり実行する。その地道な積み重ねが、これから一括査定サイトで選ばれ続けるための土台になると考えています。
次は、売主と「つながり続ける」仕組みを持ちませんか？
禿氏が語った「査定依頼＝今すぐ売る、ではない」「構造理解」「継続的な接点」という視点は、特定の会社だけに当てはまる話ではありません。同社の追跡調査では、査定サイト経由で媒介契約に至った売主のうち、約47%が1年以上経ってから売却を決断しているといいます。査定が入った直後だけを追っていては、その多くを取りこぼしかねない、ということです。
「反響に追われて追客が属人化する」「すぐに売却を決めない売主との接点が途切れる」「一括査定の費用対効果が合わない」。こうした課題に応えるのが、今回お話を伺ったリビン・テクノロジーズが運営する不動産マッチングプラットフォーム「リビンマッチ」です。査定直後の送客だけでなく、過去に査定を依頼したユーザーとも継続的に接点を保ち、売却意欲が高まったタイミングで加盟店へ送客する仕組みを備えています。
年間26万物件の査定依頼と約2,200社の加盟店ネットワークを基盤に（同社資料）、マッチングセンターによる状況伺いや、専任担当者による運用支援、管理画面アプリによる反響対応の効率化まで支援します。料金は反響課金型と成約課金型の2種類があり、営業体制やリソースに合わせて選べます。禿氏が触れた、電話やメール、追客を運営側が代行する成約課金型も、そのひとつです。
弊社ブランディングテクノロジーのeslabでは、リビンマッチの送客の仕組みや、継続的な接点構築が必要な理由、2つの料金体系の違いをまとめたサービス紹介資料を無料でご提供しています。一括査定サイトの反響を成約につなげたい不動産会社の方は、ぜひ一度ご覧いただければと思います。
【リビンマッチ】売主とつながり続ける不動産マッチングプラットフォーム
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